Рост продаж на 25% и увеличение выручки в условиях кризиса: кейс компании «Автогир»

Статья обновлена 18.09.2023

Клиент

Компания «Автогир» продает автомобильные видеорегистраторы, радар-детекторы, навигаторы и другую электронику.

Целевая аудитория — мужчины и женщины от 25 до 55 лет, которым важно комфортное и безопасное вождение. 

«Автогир» продает товары оптом и в розницу. Среди бизнес-активов компании:

• интернет-магазин;
• точки продаж в Москве, Санкт-Петербурге и еще 9 городах России;
• десятки филиалов по франшизе.

Проблема

Конец 2019 и первые два квартала 2020 года стали сложными периодами для сферы автомобильной электроники. Сказалась и вынужденная самоизоляция, и общее снижение дохода целевой аудитории. Было трудно разработать правильный маркетинг в кризис, чтобы обеспечивать хотя бы незначительное увеличение выручки. Кроме того, маркетплейсы OZON, «Беру» и другие забрали значительную долю рынка и продолжают ее увеличивать. Их предложения, несмотря на дороговизну, остаются интересными для покупателей по следующим причинам. 

1. При покупке в маркетплейсах клиенты получают бонусы, которые можно потратить на следующее приобретение.
2. В условиях удаленности от центрального региона России доставка через постаматы выгоднее для клиентов, чем курьерская служба. Даже несмотря на то, что покупку придется ждать 2-3 дня. Для сравнения — «Автогир» доставляет товар по Москве в течение 2 часов. 

Значительный минус маркетплейсов — отсутствие консультаций по продуктам. 

«Автогир» продолжает повышать уровень сервиса: рассказывать о товарах, отрабатывать каждый запрос клиента, ремонтировать по гарантии, бесплатно перепрошивать оборудование и загружать обновления, а также обеспечивать максимальный комфорт при получении покупки. 

Те игроки рынка, которые не могут обеспечить аналогичный уровень сервиса и выдержать конкуренцию с маркетплейсами, теряют шанс на увеличение выручки или хотя бы на выход в ноль, поэтому уходят с рынка 

Чтобы адаптироваться к кризисным условиям, «Автогир» необходимо было срочно пересмотреть стратегию продвижения в интернете, начать грамотно перераспределять бюджет между площадками и каналами привлечения клиентов. Это не удавалось сделать из-за отсутствия информации, какие рекламные источники приносят больше конверсий, а какие меньше. Не было понимания, где нужно усилить УТП и увеличить бюджет на рекламу, от чего следует отказаться и в итоге как увеличить продажи в кризис. 

Задача

Основная цель «Автогир» на тот момент состояла в решении проблемы, как увеличить продажи в условиях кризиса и получить планомерное увеличение выручки. 

Главная задача с точки зрения веб-аналитики и маркетинга:

Сформировать систему сквозной аналитики, которая даст достоверную информацию об окупаемости рекламных вложений. Важна статистика в разрезе доходов с продажи каждого товара. 

Система сквозной аналитики должна была помочь адаптировать стратегию продвижения компании под ситуацию на рынке и позволить «Автогиру» увереннее развивать и масштабировать бизнес. В конечном счете всё это должно было обеспечить увеличение выручки.

На момент настройки сквозной аналитики рекламные кампании были запущены в Яндекс.Директ, Google Ads, Яндекс Маркет и Google Merchant.

Решение

Для сбора данных о расходах, количестве лидов и стоимости их привлечения со всех рекламных каналов, а также для анализа эффективности рекламы «Автогир» решили использовать следующую связку инструментов.

Коннекторы ROMI center помогли наладить передачу данных о расходах и доходах из рекламных площадок и RetailCRM в Google Analytics. Это помогло сформировать понимание об окупаемости вложений в продвижение на основе точных данных по расходам и доходам с рекламы, чтобы вовремя получать данные про уменьшение или увеличение выручки уходили напрямую в Google Analytics.

После обработки всей информации в Google Analytics она становилась доступной для формирования наглядных дашбордов в Google Data Studio (сейчас Google Looker Studio).

«Такая схема сквозной аналитики показалась нам наиболее удобной на сегодняшнем этапе. По мере появления новых рекламных площадок систему аналитики будем продолжать расширять с помощью коннекторов ROMI center»
Александр Комаров, руководитель отдела развития компании

Теперь благодаря связке инструментов сотрудники «Автогир» видят расходы по всем площадкам, количество звонков по каждой рекламной кампании, а также прибыль с продаж и потенциальное увеличение выручки. 

Используя актуальные данные, маркетологи регулярно оптимизируют рекламные кампании и пока придерживаются следующей тактики.

1. Продвигаются по конверсионным тематическим и целевым запросам.

2. Через системы автоматизации рекламы формируют и транслируют объявления на основе данных фида. Это помогает показывать только актуальные предложения на поиске. Если товар на складе или в магазине закончился, показ объявлений также останавливают, чтобы не пытаться увеличить выручку продаж c несуществующих позиций. 
3. Продвигают и продают товары через Яндекс Маркет и Google Merchants.

В «Автогир» отмечают, что пока Яндекс Маркет лидирует по количеству недорогого, но качественного трафика.

Результаты первого полугодия

Аналитические данные помогли «Автогир» снизить рекламные расходы на низкоконверсионные площадки и правильно распределять бюджет на продвижение. Результат — заметное увеличение выручки. Стало понятно, какой тактики придерживаться для получения большего количества целевых переходов на сайт и звонков.

• Показатель ROI увеличился до 200%.
• Общий рост прибыли за первое полугодие 2020 года относительно аналогичного периода 2019 года составил 7%. Учитывая такое увеличение выручки и общее положение дел в отрасли, специалисты «Автогир» считают это достойным результатом.
• Рост продаж составил 25%.
• Цена продажи 763 рубля.
• Стоимость привлечения лида 618 рублей.

«Автогир» планирует в дальнейшем масштабировать каналы продвижения и расширять список рекламных площадок присутствия. В ближайшей перспективе — запуск через myTarget таргетированной рекламы, которая не только повысит узнаваемость бренда среди целевой аудитории, но и увеличит клиентский поток в целом. Данный рекламный кейс ярко показывает, как можно увеличить выручку продаж даже в сложных условиях турбулентности на рынке и в мире.