Что такое customer development и с чем его едят

Статья обновлена 05.07.2022

Кастомер девелопмент (в простонародье кастдев, от английского Customer Development— развитие клиента) — это четырехэтапный фреймворк, придуманный Стивом Бланком для подтверждения потребностей клиентов. Кастдев помогает понять что вы создали продукт, который подходит для целевой аудитории.

Кастдев также полезен, чтобы понять, что вы протестировали правильные методы для приобретения клиентов и выделили необходимые ресурсы в организации для удовлетворения спроса на продукт.

Попросту говоря, кастдев — это фреймворк, который позволяет использовать научный подход для проверки предположений о вашем продукте или бизнесе.

Кому будет полезен кастдев?

Любому проекту, который создает продукт или услугу с нуля. Если у вас интернет магазин, вряд ли нужно углубляться в методики кастомер девелопмент, чтобы удовлетворить потребности клиентов — достаточно провести несколько простых, свободных опросов. 

С другой стороны, если вы создаете что-то, чего раньше не существовало и хотите решить какую-то проблему, которую до вас никто не решал — кастдев поможет вам сэкономить тучу времени, которое вы рискуете потратить на заведомо неверные гипотезы. 

4 этапа кастдева

Кастдев можно разделить на четыре этапа:

1. Customer discovery — на этом этапе вам нужно понять клиентов и изучить их потребности.
2. Customer validation — вы создаете продукт. 
3. Создание компании — вы определяете, удовлетворит ли ваш продукт все потребности клиентов.
4. Рост компании — вы находите точку роста, чтобы удовлетворить спрос на ваш продукт.

Подход Lean Startup объединяет customer development, методику, полезную, когда вы не знаете проблему, и agile, методику которая незаменима, когда вы не знаете решение. Оба подхода предоставляют способы итеративной проверки гипотез и внесения изменений на основе обратной связи.

Первый этап кастдева, customer discovery — это, пожалуй, самая важная часть фреймворка, которая играет основную роль в методологии Lean Startup. Этот этап помогает вам определить, понимаете ли вы потребность клиента и удовлетворяете ли вы эту потребность на самом деле, или только думаете, что удовлетворяете.

Как провести customer discovery?

Вот несколько советов, как применить эту методологию на практике.

Определите потребность

Возможно, вы не сразу найдете реальную потребность, которую будет удовлетворять ваш продукт. В некоторых случаях вы начнете с решения или идеи продукта и будете работать в обратном направлении, чтобы найти существующую проблему на рынке.

Создайте гипотезы потенциальных решений

Как только вы поймете потребность, создайте гипотезу о решении. То есть, представьте какой продукт или услуга закроют найденную вами потребность и придумайте несколько вариантов.

Сделайте предположения

Создайте несколько предположений, которые имеют решающее значение для вашего придуманного решения. Это могут быть предположения о том:

• Как потенциальные клиенты сейчас решают проблему.
• Насколько острая проблема.
• Какие минимальных требования к продукту.

Подтвердите предположения

Поговорите с клиентами и соберите данные, чтобы подтвердить или опровергнуть свои предположения и проверить решение. Существует много разных способов проверки предположений.

Начните создавать продукт

Как только вы почувствуете, что подтвердили достаточное количество допущений, начните предлагать минимальное, но жизнеспособное решение и часто собирайте фидбек от ваших клиентов о том, соответствует ли решение их потребностям.

Постоянно мониторьте фидбек

Постоянно меняйте свое решение, чтобы убедиться, что оно все отвечает потребностям клиентов и основывается на обратной связи от целевой аудитории. Регулярно спрашивайте себя, следует ли вам что-то поменять, добавить или убрать из продукта.

Какие преимущества дает кастдев?

Основное преимущество кастдева в том, что он предоставляет команде подход, позволяющий проверить предположения и дает возможность определить в правильном ли направлении ведется работа. 

При более консервативном подходе к разработке и внедрению новых продуктов команда сначала что-то делает, затем рекламирует и уже потом, потратив деньги и время, выясняет, а надо ли было вообще это делать и нужно ли оно клиентам. 

Кастдев строится вокруг одной простой мысли. Вам платят деньги клиенты, значит все, что вы делаете, должно быть сделано для них. Так давайте прежде чем что-то делать пойдем и спросим у этих людей — а оно вообще кому-то надо? 

В результате вы экономите массу времени и денег, как на зарплатах специалистов, так и на инфраструктуре и маркетинге. 

Какая самая частая ошибка в кастдеве?

Самая частая ошибка — пропускать этап customer discovery или делать его спустя рукава. Многие основатели кампаний влюбляются в свои продукты и считают что предлагаемые ими решения самые лучшие. Хотя на самом деле они могут быть никому не нужны и, соответственно, не востребованы. 

Делая кастдев, вы должны быть готовы услышать негативную обратную связь, которая, возможно, полностью разобьет ваши гипотезы и заставит полностью поменять продукт. К сожалению, такое бывает сплошь и рядом.

Поэтому будьте гибкими, быстро меняйтесь и у вас обязательно все получится!