AOV

Статья обновлена 25.07.2024

Показатель AOV — что это такое? Английский термин Average Order Value переводится как «средняя стоимость заказа». 

Метрика AOV — это средний чек, который показывает, сколько в среднем компания получает с одной продажи за определенный период.

Метрика AOV используется в онлайн-коммерции, а также в рекламных компаниях. Она дает возможность подсчитать, насколько прибыльны вложения бизнеса в разрезе количества заказов, а не просто проданных позиций. Ведь в одном заказе нередко бывает больше одного товара, а с помощью формулы AOV удастся вычислить средний чек покупки.

Зачем нужно знать среднюю сумму чека

Сумма среднего чека является условной, хотя Average Order Value — это важный показатель. Западные маркетологи в статьях о процессе расчетов делят клиентов онлайн-магазинов на три группы: низкий, средний и высокий AOV. Владелец бизнеса должен понять, покупателей с каким Average Order Value больше, а затем подстроить под них политику маркетинга и продаж.

Средний чек показывает, какая покупательская способность у аудитории магазина. Также AOV позволяет определить эффективность маркетинга организации и лояльность целевой аудитории. Средний чек помогает составить портрет типового покупателя и выбрать таких из своей аудитории. Возможность продавать каждому клиенту больше товаров благоприятно скажется на выручке. Необходимо лишь понять, какая группа покупателей оказывается выгоднее других по AOV, а затем развивать именно ее. 

Если предприниматели будут поднимать средний чек, тогда они добьются успеха в бизнесе. Есть прочная взаимосвязь между успешностью организации в области онлайн-ритейла и суммой среднего чека. Если увеличивать значение AOV покупателей, тогда удастся приумножить доход. 

Как рассчитать средний чек?

Сбор и обработка информации

Чтобы провести правильные расчеты AOV, соберите данные о количестве и сумме всех покупок, совершенных на онлайн-платформе или в магазине. Учитывать нужно только конкретный период, например, месяц. Временной промежуток индивидуально определяется для каждого случая. 

Перед тем как рассчитать показатель, учтите особенности AOV. Формула вычисления среднего чека несложная, но есть разные факторы, способные повлиять на точность полученных данных. 

• Товарная матрица. Чем больше организация или магазин, тем сложнее подсчитать средний чек. Всю продукцию приходится сортировать по группам и отдельно для них подсчитывать AOV.
• Время года. Если количество продаж в конкретном бизнесе варьируется в зависимости от сезона, то средний чек лучше рассчитывать за небольшие периоды. Например, можно определить показатель AOV за зиму, а потом за лето. Удастся сравнить их и сделать выводы по дальнейшим возможностям развития.
• Различные сегменты целевой аудитории. Клиенты могут иметь различный доход, покупательскую активность, поведение при покупке. Рекомендуется для каждого сегмента отдельно проводить обработку информации и процесс расчетов AOV.

Формула AOV

Чтобы было понятнее, что значит средний чек, Average Order Value, и как определить этот показатель, рассмотрим формулу. 

AOV = сумма всех покупок / число покупок

Пример расчета

Интернет—магазин детских товаров сумел продать на сайте 20 товаров на сумму 300 000 рублей. Значит, средний чек будет рассчитываться следующим образом: 

AOV = 300 000 / 20 = 15 000 (рублей)

Формула из этой статьи поможет вам быстро и просто определить средний чек. Важно не спешить, чтобы не допустить ошибок. 

Также учитывайте специфику разных сфер бизнеса. Например, расчет AOV усложняется, если магазин занимается реализацией продукции разных видов. Тогда придется поделить заказы по категориям и отдельно посчитать сумму для каждой группы. Итоги различных групп можно также сложить, чтобы определить общий средний чек.

Как увеличить AOV

Есть немало методов влияния на средний чек в сфере онлайн-коммерции. Рассмотрим для примера несколько основных вариантов.

• Акции и распродажи. Именно в период распродаж значительно увеличивается средний чек. Потребитель сравнивает новую и старую цены, потом понимает, что сейчас приобрести товар выгодно. Акция, в которой при покупке двух товаров третий достается бесплатно, стимулирует к приобретению. Такая выгода часто побуждает к покупке, даже если покупателю до этого нужны были всего две товарные позиции.
• Увеличение стоимости товара. Потребителю предлагают не останавливаться на бюджетных продуктах и посмотреть что-то из другой ценовой категории. То есть качественные и дорогие предложения, которые покажутся более престижными. Для бизнеса это хороший способ увеличения AOV через повышение стоимости товаров.
• Дополнительные опции. Нередко в товарной сфере помимо основного продукта предлагают дополнительные, а затем начинают продавать. Потребитель в таком случае может заинтересоваться новыми услугами или товарами. Например, заказать подписку на клининг при аренде квартиры или оформить страховку для нового автомобиля. Это суммарно увеличит средний чек. 
• Дополнительные продажи. Необходимо медленно увеличивать чек не только за счет реализации сопутствующих услуг из предыдущего пункта. Кросс-продажи могут повысить оборот товаров, а также получить больше прибыли. Этим примером пользуются многие онлайн-магазины, в которых система предлагает купить дополнительные — сопутствующие вещи. Причем на сайте показывается товар, который подходит к уже заказанным продуктам. Часто так покупателю предлагают приобрести аксессуары к гаджетам и прочие тематические товары. 
• Различные способы оплаты. Средний чек повышается, если добавить в онлайн-магазин различные методы оплаты услуг или товаров. Сейчас уже не осталось интернет-маркетов, которые не используют на сайте онлайн-оплату. Если такие и есть, то они вряд ли будут пользоваться спросом. Следовательно, нужно добавить различные способы внесения средств, чтобы быть клиентоориентированной компанией и предоставить покупателям возможность выбора. 

Современные аналитические системы умеют считать средний чек. Например, такой счетчик AOV есть в Яндекс Метрике и Google Analytics. Можно получать отчеты и затем анализировать ситуацию. Упростить расчеты и собирать все данные из различных источников в одном месте поможет ROMI center.

В итоге можно рассчитать рентабельность онлайн и сделать выводы — возможно, поменять подход к интернет-продажам или ведению бизнеса в целом. Расчет среднего чека укажет на ошибки, что позволит в перспективе повысить продажи и в целом увеличить доход от магазина.