AOV

Статья обновлена 20.07.2022

Показатель AOV – что это такое? Английский термин Average Order Value можно перевести как «средняя стоимость заказа». Данная метрика используется в онлайн-коммерции, а также в рекламных компаниях. Она даёт возможность подсчитать, насколько прибыльные вложения бизнеса в разрезе числа заказов, а не реализованного продукта. В одном заказе нередко бывает больше одного товара, а с помощью формулы AOV удастся вычислить средний чек покупки.

Зачем нужно знать среднюю сумму чека

Сумма среднего чека является условной, хотя это и важный показатель. Маркетологи, работающие на Западе, любят делить клиентов онлайн-магазина на три группы: низкий, средний и высокий average order value. Владелец бизнеса должен понять, каких людей больше, а затем под них подстроить политику маркетинга.

Средний чек показывает, какая покупательская способность у аудитории. Также он позволяет определить эффективность маркетинга организации, лояльность целевой аудитории. При желании по данной метрике можно составить ориентировочный психологический портрет типового покупателя. Каждый предприниматель должен стремиться  поднимать средний чек, тогда он не потерпит крах, а напротив — добьется успеха в бизнесе.

Влияние AOV на доход

Существует прочная взаимосвязь между успешностью организации в области онлайн-ритейла и суммой среднего чека. Если увеличивать значение AOV, тогда удастся приумножить доход. Как мы уже упоминали выше, метрика работает именно с числом заказов, а не товаров. Следовательно, возможность больше продавать каждому клиенту благоприятно скажется на выручке.

Необходимо лишь понять, какая группа покупателей оказывается выгоднее других, а затем развивать именно её. Концепция хоть и простая, но нужно знать, как считать средний чек. Нельзя допустить ошибки, так как они приведут к нежелательным последствиям. Поэтому рассмотрим подробнее все нюансы расчёта AOV.

Как рассчитать средний чек?

Чтобы провести правильные расчёты AOV, необходимо собрать данные о числе и сумме всех покупок, совершённых на онлайн-платформе. Учитывать нужно только конкретный период времени. Он индивидуально определяется для каждого случая. 

Перед тем, как рассчитать показатель, стоит учесть особенности AOV. Формула вычисления среднего чека несложная, но есть ситуации, способные повлиять на точность полученных данных. А именно:

• Товарная матрица. Чем больше организация или магазин, тем сложнее подсчитать средний чек. Всю продукцию приходится сортировать по группам и по каждой из них подсчитывать AOV.
• Время года. Если количество продаж в конкретном бизнесе варьируется в зависимости от сезона, то средний чек лучше рассчитывать за небольшие периоды. Например, можно определить показатель за зиму, а потом за лето. Их удастся сравнить и сделать выводы по дальнейшим возможностям развития.
• Различные сегменты целевой аудитории. Клиенты могут иметь различный доход, покупательскую активность, поведение при покупке. Рекомендуется для каждого сегмента отдельно проводить расчёты AOV.

Чтобы было понятнее, что значит средний чек, и как определить этот показатель, необходимо рассмотреть формулу ниже. 

AOV = сумма всех покупок / число покупок

Приведём пример расчёта по данной формуле. Допустим, онлайн-магазин детских товаров сумел продать 20 товаров на сумму 300 000 рублей. Значит, средний чек будет рассчитываться следующим образом: 300 000 рублей / 20 товаров = 15 000 рублей.

Таким образом можно узнать средний чек, формула поможет его быстро и просто определить. Важно не спешить, чтобы не допустить ошибок. Также не стоит упускать из внимания специфику сферы бизнеса. 

Например, расчёт усложняется, если магазин занимается реализацией продукции разных видов. Тогда придётся поделить заказы в соответствии с данным критерием и отдельно посчитать сумму для каждой группы. Итоги различных групп можно также сложить, чтобы определить общий средний чек.

Как увеличить AOV

Есть немало методов влияния на средний чек в сфере онлайн-коммерции. Рассмотрим для примера несколько основных вариантов.

• Акции и распродажи. Именно в период распродаж значительно увеличивается средний чек. Потребитель сравнивает новую и старую цены, потом понимает, что сейчас приобрести товар выгодно. Акция, в которой при покупке трёх товаров, четвёртый достаётся бесплатно, отлично стимулирует к приобретению. Такая выгода часто побуждает к покупке  даже если клиенту до этого нужны были всего 2 товарные позиции.
• Повышение стоимости товара. Суть метода заключается в том, что потребителю предлагают не останавливаться на бюджетных  продуктах и посмотреть что-то из другой ценовой категории. Более качественные и дорогие предложения, которые покажутся престижными. Это хороший способ увеличения AOV.
• Дополнительные опции. Нередко в товарной сфере к основному продукту добавляют дополнительные, а затем начинают продавать. Потребитель в таком случае может заинтересоваться услугами/товарами, применимыми к его покупке. Например, заказать подписку на клининг при аренде квартиры или оформить страховку для нового автомобиля.
• Дополнительные продажи. Необходимо медленно увеличивать глубину чека не только за счёт реализации сопутствующих услуг из предыдущего пункта. Кросс-продажи могут повысить оборот товаров, а также получить больше прибыли. Этим примером пользуются многие онлайн-магазины, в которых система предлагает купить другие — сопутствующие  вещи. Причём показывается продукция, которая подходит к уже заказанным продуктам. Часто по такому сценарию покупателю предлагается приобрести аксессуары к гаджетам и прочие тематические  товары. 
• Различные способы оплаты. Некоторых это удивит, но средний чек повышается, если добавить в онлайн-магазин различные методы оплаты услуг. Сейчас уже не осталось интернет-маркетов, которые не используют онлайн-оплату. Если такие и есть, то они вряд ли  будут пользоваться спросом. Следовательно, нужно добавить различные способы внесения средств, чтобы быть клиентоориентированной компанией и предоставить покупателям возможности выбора. Также активность продаж повышает спрос на кредитование и рассрочки платежа.

Современные аналитические системы умеют считать AOV. Например, такой счётчик есть в Яндекс.Метрике и Google Analytics. Можно получать отчёты и затем анализировать ситуацию. А упростить расчёты и собирать все данные из различных источников в одном месте поможет ROMI center.

Таким образом можно рассчитать рентабельность онлайн и сделать выводы — возможно, поменять подход к ведению бизнеса. Расчёт среднего чека укажет на ошибки, что позволит в перспективе повысить продажи и в целом увеличить доход от магазина.