ARPU, средняя выручка на одного пользователя

Сейчас всё в бизнесе меняется быстро, поэтому важно понимать основные показатели, которые помогут успешно управлять компанией. Один из них — ARPU, или сколько в среднем приносит каждый пользователь. В этой статье мы расскажем, что это такое — ARPU, что означает, зачем его считать и какая формула для этого используется.

Метрика ARPU в маркетинге

Расшифровка ARPU — Average Revenue Per User. Это показатель для измерения средней выручки, которую компания получает от каждого уникального пользователя. 

Значение ARPU получается после сложения общей выручки от всех клиентов компании, даже ничего не купивших, и последующего деления на количество этих людей. Средняя выручка на пользователя считается за определенный период, например, годовой ARPU, часто рассматривают даже ARPU за месяц или за день распродажи. 

Зачем считать ARPU

Показатель ARPU характеризует финансовую эффективность бизнеса, предоставляя точные данные о том, какой вклад каждый пользователь вносит в общий доход компании. 

Рассматривая ARPU в связи с общей выручкой, компании могут сделать следующее. 

• Идентифицировать прибыльные сегменты

Расчет отдельных ARPU после сегментации клиентской базы позволяет определить ценность групп пользователей и выявить наиболее прибыльные.

• Оптимизировать стратегии монетизации

Анализ ARPU клиента помогает определить эффективность текущих стратегий монетизации и внести коррективы для увеличения выручки.

• Определить потенциал роста клиентской базы 

Анализ изменений ARPU со временем помогает идентифицировать возможности для увеличения дохода на уровне отдельных клиентов. По изменениям в ARPU можно проследить тенденции в поведении клиентов и соответственно адаптировать свои маркетинговые стратегии.

• Оптимизировать маркетинговые ресурсы 

Рост ARPU свидетельствует о том, что бизнес эффективно монетизирует свою клиентскую базу, а это важно для обеспечения устойчивого роста. Повышение ARPU также может свидетельствовать, что ваши продукты или услуги стали привлекательнее для клиентов, чем раньше. Это, в свою очередь, способствует долгосрочной устойчивости бизнеса.

ARPU выступает не просто как числовой показатель, а как важный аналитический инструмент, который направляет действия компаний для оптимизации доходов, укрепления финансовой стабильности и обеспечения долгосрочного успеха.

Как используют ARPU в различных сферах бизнеса

1. SaaS-сервисы

Эти сервисы предоставляют программное обеспечение через интернет, а аббревиатура означает «software as a service» — ПО как услуга. ARPU помогает таким сервисам оптимизировать тарифные планы, выявляя, какие из них приносят максимальный доход. Анализ ARPU по разным планам помогает компаниям адаптировать стратегии ценообразования для увеличения выручки.

Также понимание ARPU позволяет фокусироваться на удержании существующих клиентов и увеличении их стоимости через апсейл услуг или расширение функционала.

2. Мобильные и веб-приложения

В сфере разработки приложений ARPU помогает оптимизировать монетизацию пользовательского трафика. Анализ ARPU по источникам трафика позволяет выявить каналы с наибольшей прибылью и сосредоточить усилия на их улучшении.

Используя ARPU, компании оценивают эффективность рекламных кампаний, определяя, сколько выручки приносит каждый привлеченный пользователь. Это позволяет распределять бюджет на рекламу более эффективно.

3. Интернет-магазины

ARPU применяется для анализа эффективности категорий товаров, что помогает интернет-магазинам определить, какие предложения приносят больше дохода. Это важно для стратегического планирования ассортимента и проведения акций.

Магазины могут рассчитывать ARPU по времени, например, в периоды акций, чтобы оценить эффективность скидочных предложений и мероприятий по стимулированию продаж.

4. Услуги с абонентской платой

ARPU используется для оценки доходности клиента на протяжении всего его жизненного цикла. Это позволяет принимать решения относительно удержания клиентов и предоставления дополнительных услуг.

Помимо этого анализ ARPU помогает определить, какие дополнительные услуги или функционал могут быть востребованы среди клиентов и что поможет увеличить среднюю выручку. 

Пример

Онлайн-кинотеатр предоставляет услуги три тарифных плана: 

• бесплатный демонстрационный тариф;
• базовый — 400 рублей в месяц;
• стандартный — 650 рублей в месяц;
• премиум — 800 рублей в месяц. 

Сервис посчитал ARPU за полгода, значение показателя составило 750 рублей. Это та сумма, которую в среднем приносят все пользователи, включая бесплатных. Она близка к самому дорогому тарифу. Это может говорить о том, что клиенты готовы платить больше, и компании следует пересмотреть свою стратегию ценообразования.

Что можно сделать, когда известен ARPU: 

1) провести рекламную кампанию, чтобы стимулировать клиентов перейти на более дорогие планы с дополнительными преимуществами — так получится увеличить привлекательность данного тарифа;
2) разработать таргетированные маркетинговые кампании, направленные на увеличение средней выручки от каждого пользователя.

Как рассчитывается ARPU: 3 способа

Формула расчета ARPU

Формула ARPU выглядит следующим образом:

ARPU = Общая выручка / количество активных пользователей

Результат расчета ARPU показывает, сколько в среднем денег компания получает от каждого пользователя. И выручку, и количество клиентов нужно рассматривать за один и тот же период. 

Здесь используются две величины.

• Общая выручка — совокупный доход, полученный компанией от своих клиентов за определенный период. То есть это покупки, подписки, абонентские платы, оплаченные клиентами рассылки писем и другие виды доходов.
• Количество активных пользователей — общее число людей или аккаунтов, которые взаимодействовали с продуктом, услугой или платформой компании в течение рассматриваемого периода. Активность может включать в себя различные действия: посещение веб-сайта, использование приложения или подписка на услугу, в том числе бесплатные версии.

При подсчете ARPU рассматриваются даже те клиенты, которые ничего не принесли компании, например, использовали бесплатный пробный тариф. Если брать в расчет только заплативших клиентов, то получится другая метрика — ARPPU, Average Revenue Per Paying user. 

Нельзя сравнивать свой ARPU с ARPU компании из другой сферы или с другой целевой аудиторией. Для конкретного случая будут свои оптимальные значения ARPU. Можно сопоставить свое значение ARPU с метрикой прямых конкурентов или со своим же показателем ARPU в предыдущие периоды. 

Разберем подсчет ARPU на конкретных числах. 

Пример

Компания предлагает 3 тарифа мобильной связи с ежемесячной платой: 

• эконом — 800 рублей;
• стандартный — 1000 рублей;
• премиум — 1200 рублей. 

Компания посчитала, что в октябре суммарное количество пользователей всех тарифов составило 36 000 человек. Суммарная выручка за этот период равна 36 миллионов рублей. 

ARPU = 36 000 000 рублей / 36 000 = 1000 рублей. 

Теперь компания решила повысить цены на тарифы и дополнить предлагаемые в них опции. Ежемесячная плата составляет:

• эконом — 950 рублей;
• стандартный — 1100 рублей;
• премиум — 1350 рублей. 

В ноябре пользователей осталось меньше — 33 000 человек. Выручка составила 39 миллионов рублей.

ARPU = 39 000 000 рублей / 33 000 = 1182 рубля. 

Вывод: хотя часть пользователей отказалась от услуг, средняя выручка компании от клиента выросла, суммарный доход тоже. Изменение можно считать удачным — клиентам понравились дополнения в тарифах, большинство из них с готовностью заплатили больше. Теперь важно привлечь новых пользователей, чтобы продолжить увеличивать выручку. 

Регулярный мониторинг ARPU позволяет компаниям быстро адаптироваться к изменениям в поведении пользователей и оптимизировать маркетинговые стратегии для максимизации средней выручки от каждого.

Калькуляторы ARPU

Для удобства компаний есть онлайн-калькуляторы ARPU, которые автоматически считают этот показатель. Перед тем как считать ARPU, нужно только ввести в соответствующие поля данные о выручке и количестве посетителей. 

Примеры сайтов с такими калькуляторами: 

• Websiterating.com;
• Growthcalculators.com;
• Glassfy.io.

ARPU в отчетах Google Analytics 4

В интерфейсе GA4 можно не только подсчитать ARPU по собранным данным, но и вывести его на график, как и другие метрики в отчетах. Как это сделать?

1. В своем отчете GA4 перейдите в режим настройки отчета, нажав на значок карандаша.

2. Нажмите «Показатели» в правой части отчета. 

3. Через поле поиска показателей добавьте ARPU. Также здесь есть возможность добавить ARPPU. 

После добавления нужных показателей нажмите «Применить». Теперь в отчеты добавится метрика ARPU, рассчитанная на основе собранных в GA4 данных. 

Средняя выручка на одного пользователя и смежные показатели

Рассмотрим, чем отличается ARPU от других метрик, относящихся к выручке и клиентам, а также как связаны эти показатели. Если вы будете оценивать различные метрики в совокупности, то сможете проводить более глубокий анализ текущего состояния бизнеса. 

ARPPU

ARPPU, Average Revenue Per Paying User, — средняя выручка на платящего пользователя. 

ARPPU = Общая выручка / количество платящих пользователей

ARPPU фокусируется исключительно на подсчете средней выручки от платящих пользователей. Это сумма общей выручки от всех пользователей, которые совершили покупки или подписки, деленная на количество этих платящих пользователей. Если ARPPU стал выше, чем раньше, это значит, что у компании увеличивается база платежеспособных клиентов, которые готовы тратить деньги на ее товары или услуги. 

ARPPU анализирует только платящих пользователей, в то время как ARPU дает общий обзор всех активных пользователей. Чем ближе ARPU к ARPPU, тем лучше для бизнеса. Чем меньше разница между этими двумя показателями, тем больше компания заработала благодаря своим клиентам. 

AOV

AOV, Average Order Value, — это средний чек заказа. Показатель измеряет среднюю стоимость отдельной транзакции, сделки, покупки. Расчет AOV производится путем деления общей выручки на количество сделок:

AOV = Суммарная выручка / общее количество сделок 

AOV фокусируется на средней стоимости отдельных транзакций, в то время как ARPU предоставляет общий обзор среднего дохода от каждого пользователя.

Сравнение AOV с ARPU помогает выявить, какие конкретные продукты или услуги приносят более высокую выручку на транзакцию.

LTV

LTV, Lifetime Value, — это оценка суммарной выручки, которую компания может ожидать получить от клиента за весь период его взаимодействия с бизнесом. 

LTV можно рассчитать как произведение ARPU на среднюю продолжительность времени, в течение которого клиент остается активным:

LTV = ARPU × среднее время жизни клиента

Также LTV можно рассчитать через значение среднего чека — AOV:

LTV = AOV × lifetime × RPR 

Здесь RPR расшифровывается как Repeat Purchase Rates, — это число повторных покупок.

LTV позволяет спрогнозировать ожидаемую выручку от клиента за время его взаимодействия с бизнесом, в то время как ARPU фокусируется на среднем доходе от пользователя за определенный период.

Если сравнить и соотнести LTV с ARPU, можно определить, как долгосрочные отношения с клиентами влияют на их общий вклад в доход компании.

Как улучшить ARPU

• Подумайте, как улучшить ваши продукты или услуги, чтобы оправдать повышение цен. В том числе внедряйте дополнительные возможности или эксклюзивные функции в премиум-версии продукта, за которые клиенты будут готовы заплатить дополнительно.
• Изучите особенности поведения различных сегментов пользователей. Предлагайте персонализированные пакеты или возможности, соответствующие их потребностям, чтобы сделать привлечение покупателей более эффективным.
• Анализируйте данные о покупках, чтобы предлагать дополнительные продукты или услуги, которые могут заинтересовать ваших клиентов. Так вы сможете внедрить кросс-продажи и upsell. 
• Создавайте программы лояльности и предоставляйте персональные бонусы за долгосрочные отношения. Уделяйте внимание удержанию клиентов, чтобы увеличивать среднюю выручку от них.
• Тщательно анализируйте рыночные тренды и конкурентное окружение. Разрабатывайте гибкую стратегию ценообразования, чтобы максимизировать ARPU.
• Инвестируйте в качество обслуживания клиентов, создавайте позитивные впечатления и стимулируйте дополнительные покупки.
• Регулярно отслеживайте метрики, такие как активность покупателей и конверсии. Используйте аналитику для выявления трендов и возможностей улучшения.
• Планируйте регулярные обновления, чтобы поддерживать интерес клиентов и стимулировать повторные покупки.
• Проводите периодические акции, предлагайте скидки или бонусы за многократные покупки, чтобы увеличить средний чек и общую выручку.