Conversion Rate, CR

Аббревиатура CR: что это такое

CR — это Conversion Rate или коэффициент конверсии. Это показатель, вычисляемый в процентах, который указывает , сколько людей совершили нужное действие от общего числа посетителей. Конверсия часто ассоциируется с продажей, но под CR маркетинг понимает более широкое значение. Конверсия происходит каждый раз, когда посетитель выполняет желаемое действие на сайте, в приложении или на landing page. Это действие называют целью конверсии — переход на следующую страницу, подписка на информационный бюллетень или совершение покупки и так далее. Сайты и приложения часто имеют несколько конверсионных целей, и у каждой будет собственный CR показатель.

Почему показатель конверсии важен

Конверсия в маркетинге является наиболее важным показателем, который необходимо постоянно отслеживать. Ведь он напрямую влияет на общие продажи и доходы бизнеса.

Вот 3 основных преимущества CR:

  1. Отслеживание коэффициентов конверсии помогает измерять текущую производительность сайтов и приложений.
  2. Понимание того, какой процент пользователей достигает целей, лежащих в основе бизнеса, позволяет определить области, требующие улучшения.
  3. Повышение коэффициента конверсии помогает получать больше продаж при том же объеме трафика. Можно сократить свои расходы на рекламу и получить ту же выгоду, что и раньше, или инвестировать дополнительные деньги в новые рекламные кампании.

CR и CTR: в чем разница

Цифровой маркетинг использует коэффициент конверсии CR, чтобы измерить эффективность рекламных кампаний наряду с коэффициентом CTR, показателем кликабельности. Их часто путают. Однако CTR и CR влияют на два разных этапа воронки продаж.

В верхней части воронки продаж важен показатель CTR. Он показывает, сколько людей совершают определенное действие до перехода на сайт— например, нажимают на рекламное объявление.

Воронка продаж,  CR и CTR
Воронка продаж, CR и CTR

В середине и внизу воронки продаж важен CR показатель. Он измеряет конкретные действия, которые люди совершают, когда они уже находятся на нужном сайте. Например, заполнение формы, подписка на рассылку, загрузка книги, совершение покупки и так далее.

Как рассчитать коэффициент конверсии

Есть несколько способов расчета коэффициента конверсии. Прежде чем приступить к вычислению, нужно определить несколько вещей:

  • Посещаемость сайта. Точное количество посетителей сайта — важная основа для расчетов CR.
  • Количество собранных лидов, то есть число потенциальных клиентов. Убедитесь, что точно знаете, что считать лидом. Например, это может быть посетитель, который нажимает на определенную кнопку или отправляет свой адрес электронной почты для подписки на рассылку.
  • Конверсия. Совершение покупки — наиболее распространенный вид конверсии. Однако существуют и другие виды — например, скачивание ПО, запись на встречу и так далее. Поэтому нужно точно определить, какие действия считать конверсией.
  • Конверсионные цели. Общее количество достигнутых конверсионных целей за определенный период времени помогает рассчитать CR.

Эти 4 элемента являются важнейшими компонентами маркетинговой воронки и основой для расчета коэффициента конверсии.

Средняя конверсия сайта: CR

Общая формула, которая дает ответ на вопрос, как посчитать средний CR — это число конверсий, разделенное на общий трафик, то есть количество посетителей за определенный период. Чтобы получить процент конверсии, эта цифра умножается на сто. Формула поможет посчитать, сколько всего посетителей сайта конвертируются в платежеспособных клиентов.

По этой формуле вычисляется, например, CR в арбитраже трафика, когда веб-мастеру нужно понимать, сколько офферов принес тот или иной канал и каков его CR. Арбитраж — не единственная возможность применения коэффициента средней конверсии. Многие системы аналитики именно по ней считают общий коэффициент конверсии сайтов.

Формула для расчета выглядит так:

(Общее количество конверсий / Общее количество посетителей) х 100

Например, если у интернет-магазина 200 посетителей в месяц и 50 продаж, коэффициент конверсии будет равен 25% — (50:200) х 100.

Расчет конверсии по лидам

CR посетителей в потенциальных клиентов рассчитывается на основе показателя трафика, то есть всех посетителей сайта, и сколько из них стали потенциальными клиентами. CR формула по лидам вычисляется так:

(Общее количество лидов / Общее количество посетителей) x 100

Если интернет-магазин собрал 10 лидов с 1000 посетителей, коэффициент конверсии посетителей в потенциальных клиентов составляет 1% — (10:1000) х 100.

Конверсия продаж: формула CR

Конверсия в торговле обычно считается по коэффициенту конверсии продаж. Это значение отражает превращение лидов в реальных клиентов. Конверсия в продажу учитывает количество потенциальных клиентов, которые совершили конверсию. Например, с ее помощью можно определить, сколько человек подписалось на информационную рассылку после перехода по рекламной ссылке или купили продукт на сайте.

Для получения CR нужно разделить общее количество конверсий — например, подписок, на количество лидов — например, кликов по объявлению в течение определенного периода времени.

(Общее количество конверсий / Общее количество лидов) х 100

Если на сайте было 10 подписок на 1000 лидов за один месяц, коэффициент конверсии будет 1%. Для корректного анализа нужно решить, какое именно взаимодействие считать лидом — например, подписку или заполнение контактной формы.

Конверсия в рекламе: CR по целям

Расчет коэффициента конверсии по целям помогает определить эффективность рекламы, выяснить, корректно ли поставлены цели и достигается ли нужный CR. Этот вид CR стоит вычислять, если для рекламного объявления заданы различные конверсионные цели, чтобы анализировать совокупный результат.

(Количество достигнутых целей / Общее количество посетителей) х 100

По данным предыдущего примера, на 1000 посетителей было 10 лидов. Если конверсионная цель — собрать лиды, то на 1000 посетителей была достигнута 1 цель. Таким образом, коэффициент конверсии по целям составит 0,1%. Если одновременно была достигнута вторая цель — собрать более 1000 посетителей на сайт, то достижение 2-х целей даст коэффициент конверсии в 0,2%.

Низкое значение CR по целям означает, что есть области, которые можно оптимизировать, чтобы увеличить общую конверсию посетителей в потенциальных клиентов.

Это все необходимые формулы, о которых следует помнить. Они могут помочь сравнить ежемесячные итоги, чтобы увидеть, как повысить конкретный коэффициент конверсии.

Как повысить коэффициент конверсии

Процесс повышения — по сути оптимизация коэффициента конверсии или CRO, Conversion Rate Optimization. Это процесс увеличения количества конверсий по сравнению с количеством посетителей.

Conversion Rate Optimization выполняется в 3 этапа:

  1. Формулирование гипотез на тему, почему посетители не совершают нужную конверсию.
    Пример: добавление отзывов на страницу с продуктом может улучшить коэффициент конверсии, то есть покупок.
  2. Проверка идей для улучшения конверсии с помощью A/B-тестирования, при котором 2-3 версии одной страницы сравниваются друг с другом, чтобы определить, какая работает лучше.
    Пример: добавление отзывов на одну версию страницы, добавление логотипов компаний-партнеров на другую версию страницы и сравнение их результатов со страницей без отзывов. Первая работает лучше и повышает коэффициент конверсии.
  3. Размещение страницы с наилучшими результатами после A/B-тестирования на сайте.
    Пример: размещается страница с отзывами.

Коэффициент конверсии также можно улучшить с помощью SEO-оптимизации:

  • настроить таргетинг на правильные ключевые слова;
  • выстроить структуру сайта, которая ведет посетителя по воронке продаж;
  • улучшить юзабилити сайта и обеспечить его работу на разных устройствах.

Для повышения эффективности рекламных кампаний важно постоянно определять новые цели конверсии и области, где можно повысить Conversion Rate.

Инструменты аналитики для отслеживания Conversion Rate

Существуют разные аналитические инструменты, которые могут предоставить данные о коэффициенте конверсии. Самые популярные решения на сегодня — это платформы Google Analytics и Яндекс.Метрика.

Это универсальные инструменты, которые помогают точно составить портрет аудитории, проанализировать поведение посетителей на сайте, узнать об источниках трафика и особенностях взаимодействия с контентом.

В частности, обе платформы позволяют устанавливать конверсионные цели, что дает возможность отслеживать, когда на сайте совершается определенное действие — то есть подсчитывать коэффициент конверсии.

Полезные материалы по теме:

Добавим, что для аналитики также подойдет любой из следующих инструментов:

Блог