Conversion Rate, CR

Аббревиатура CR: что это такое

Статья обновлена 02.02.2023

Аббревиатура CR означает Conversion Rate, или коэффициент конверсии. Это метрика в процентах, которая указывает, сколько человек из общего числа посетителей сайта совершили целевое действие. Оно часто ассоциируется с продажей, но в маркетинге CR — более широкое понятие. В статье рассмотрим подробнее, что такое CR и как его рассчитывать. 

Конверсия в маркетинге — это не просто новый клиент, от которого поступила оплата. За успешное достижение маркетинговой цели в этом случае засчитывается каждый раз, когда пользователь выполняет желаемое действие на сайте, в приложении или на лендинге. Такое действие называют целью конверсии — переход на следующую страницу, подписка человека на информационную рассылку, совершение покупки и так далее. Сайты и приложения часто имеют больше одной конверсионной задачи, и у каждой будет собственный показатель CR.

Зачем нужен показатель конверсии

Коэффициент конверсии — это ключевой маркетинговый показатель, который необходимо постоянно отслеживать. Приведем 3 основных преимущества контроля Conversion Rate и, следовательно, понимания того, какой процент пользователей выполняет целевые для бизнеса действия. 

1. Помогает измерять, насколько аудитории удобен сайт и полезен контент, соответствует ли информация на ресурсе ожиданиям ЦА в принципе. 
2. Позволяет распознать, что следует усилить в стратегии продвижения. 
3. Помогает получать больше сделок при том же объеме трафика за счет повышения контролируемого процента конверсии. Можно сократить свои расходы на рекламу и получить ту же выгоду, что и раньше. Либо инвестировать дополнительные деньги в новые кампании или производство товаров и услуг. 

Заботясь о должном уровне данного коэффициента, вы сможете тратить на продвижение меньше, но получать больше лидов. Также вы будете располагать достоверной информацией о качестве ресурса: его контенте, юзабилити и так далее. 

Поэтому каждому бизнесу, желающему развиваться и больше зарабатывать, необходимо знать, что такое CR. 

Что такое CR и CTR: в чем разница этих коэффициентов

Цифровой маркетинг использует Conversion Rate для измерения эффективности кампаний наряду с коэффициентом CTR — показателем кликабельности. Их часто путают. Однако CTR и CR влияют на два разных этапа воронки продаж.

В верхней части этой воронки важен показатель CTR. Он показывает, сколько людей совершает определенное целевое действие до перехода на сайт — например, нажимают на объявление о товаре. В середине и внизу воронки важен CR, потому что он является показателем перехода от лида к покупке. 

Что важно учитывать 

Прежде чем приступить к вычислению, нужно определить следующее.

• Посещаемость сайта. Точное количество посетителей сайта — важная основа для расчетов Conversion Rate.
• Число собранных лидов, то есть потенциальных покупателей. Убедитесь, что точно знаете, кого считать лидом. Например, это может быть пользователь, который нажимает на кнопку добавления товара в корзину. Или тот, кто вводит свой адрес электронной почты для подписки на рассылку. 
• Конверсия. Совершить покупку — наиболее распространенный вид конверсии. Однако существуют и другие виды — например, скачивание ПО, запись на встречу и так далее. Поэтому вам нужно точно решить, какие действия относить к целевым. 
• Достигнутые конверсионные цели. Их число за определенный период времени помогает рассчитывать Conversion Rate. 

Эти 4 элемента являются важнейшими компонентами маркетинговой воронки и основой для расчета CR.

Теперь разберем несколько способов расчета процента конверсии. 

Коэффициент конверсии: формула для расчета

Формула расчета среднего показателя выглядит так:

CR = (общее число конверсий / общее количество посетителей) × 100%

Пример

У интернет-магазина 200 посетителей в месяц и 50 продаж. Тогда получаем:

CR = (50 / 200) × 100% = 25%

По этой формуле вычисляется, например, CR в арбитраже трафика, когда веб-мастеру нужно понимать, сколько офферов принес тот или иной канал и каков его Conversion Rate. Арбитраж — не единственная сфера применения коэффициента средней конверсии. Многие аналитические системы считают общий коэффициент конверсии именно по нему. 

Расчет конверсии по лидам

CR посетителей в потенциальных клиентов рассчитывается на основе показателя трафика. То есть всех пользователей сайта и того, сколько из них стали потенциальными покупателями. Формула CR по лидам выглядит так:

CR = (число лидов / общее количество посетителей) × 100%

Если интернет-магазин собрал 10 лидов с 1000 визитов, коэффициент конверсии посетителей в потенциальных клиентов составляет 

CR = (10 / 1000) × 100% = 1%

Конверсия продаж: формула CR

По этому показателю обычно считается конверсия в торговле. Значение отражает превращение лидов в реальных покупателей. Конверсия в покупку учитывает количество потенциальных клиентов, которые совершили конверсию. Например, с помощью метрики можно выяснить, сколько пользователей после перехода по ссылке подписалось на рассылку или купило товар на сайте.

Для получения CR нужно сделать расчет по следующей формуле: 

CR = (число конверсий / общее количество лидов) × 100%

Пример

За один месяц из 1000 лидов на сайте только 10 подписались на рассылку. Значит, коэффициент конверсии равен 1%. 

Для корректного анализа нужно решить, какое целевое действие считать лидом — например, подписку или заполнение контактной формы.

Конверсия в рекламе: CR по целям

Конверсия в рекламе — это измерение числа целевых действий, которые пользователи совершают во время своего нахождения на сайте. Например, заполнение формы, подписка на рассылку, загрузка книги, завершение покупки товара и так далее.

Расчет по целям помогает определить результативность продвижения. А также выяснить, корректно ли они поставлены и достигается ли нужный CR. Этот вид CR стоит вычислять, если для объявления заданы различные конверсионные цели. 

CR = (число достигнутых целей / общее количество посетителей) × 100%

Пример

На 1000 посетителей было 10 лидов. Если конверсионная цель — собрать лиды, то на 1000 пользователей была достигнута 1 цель. Таким образом, коэффициент конверсии по целям составит 0,1%. 

Предположим, что одновременно была достигнута вторая задача — собрать на сайте контакты от 1000+ человек. Тогда выполнение обеих задач даст CR в 0,2%.

Низкое значение CR по целям означает, что есть области, которые можно оптимизировать, чтобы увеличить общую конверсию посетителей в потенциальных клиентов.

Это все необходимые конверсионные формулы, о которых следует помнить. Они могут помочь сравнить ежемесячные итоги кампаний, чтобы увидеть, как улучшить конкретный коэффициент конверсии.

Как повысить коэффициент конверсии

Процесс повышения — по сути оптимизация коэффициента конверсии. Действие обозначают аббревиатурой CRO — Conversion Rate Optimization. Это увеличение числа конверсий по отношению к количеству посетителей.

Conversion Rate Optimization выполняется в 3 этапа.

1. Формулирование гипотез — например, почему посетители не совершают целевое действие.

Пример: добавление отзывов на страницу с продуктом может улучшить коэффициент конверсии, чтобы получать больше покупок товара.

2. Проверка идей для улучшения конверсии через A/B-тестирование, при котором 2-3 версии одной страницы сравниваются друг с другом для определения наилучшей.

Пример: добавление отзывов на одну версию страницы, добавление логотипов компаний-партнеров на другую версию страницы и сравнение CR с двух версий.

3. Размещение страницы с наилучшими результатами после A/B-тестирования на сайте.

Пример: размещается страница с отзывами.

Показатель конверсии также можно улучшить с помощью SEO-оптимизации:

• собрать семантическое ядро сайте из целевых ключевых слов;
• выстроить структуру сайта и контента так, чтобы посетитель быстро и без помех продвигался по воронке продаж;
• улучшить юзабилити сайта и обеспечить его работу на разных устройствах.

Для оптимизации кампаний важно постоянно выбирать новые задачи конверсии и области, где можно повысить CR.

Аналитические инструменты для отслеживания Conversion Rate

Существуют разные аналитические инструменты, которые помогут собрать данные о коэффициенте конверсии. Сейчас самые популярные решения для отслеживания CR в рекламе — это две платформы:

1) Яндекс.Метрика;

2) Google Analytics (GA).

Данные универсальные инструменты помогают точнее составить портрет аудитории, проанализировать поведение посетителей на сайте, узнать об источниках трафика и особенностях взаимодействия с контентом.

Обе платформы позволяют устанавливать конверсионные цели. Это дает возможность отслеживать, когда на сайте совершают целевое действие, — то есть подсчитывать показатель конверсии.