Маркетинговая стратегия

Стратегии в маркетинге

Что такое стратегии в маркетинге? Маркетинговая стратегия — это долгосрочное планирование бизнес-целей, которых компания хочет достичь. Стратегия маркетинга содействует общему плану по привлечению потенциальных потребителей и превращению их в клиентов. Она также содержит ценностное предложение компании, ключевые сообщения о бренде, данные о демографических и социальных характеристиках клиентов, а также  другие элементы.

Стратегия маркетинга — это процесс, который позволяет организации сосредоточиться на доступных ресурсах и использовать их для увеличения продаж и опережения конкурентов.

Маркетинговая стратегия не может быть запущена в работу без предварительного определения маркетинговых целей. Это могут быть долгосрочные цели компании на ближайшие 5 лет. Например, вытеснение конкурентов с рынка, расширение своего присутствия в сегменте и так далее. Маркетинговые цели бывают также краткосрочными — например, увеличение текущих продаж, охват новой целевой группы  клиентов и тому подобное. На основе поставленных целей создается маркетинговые планы.

Маркетинговая стратегия и маркетинговый план: разница

Маркетинговая стратегия подразумевает маркетинговый план. Это документ, в котором подробно описываются конкретные виды маркетинговой деятельности, проводимой компанией, и содержатся графики реализации различных маркетинговых активностей.

Структура маркетинговой стратегии — это, скорее, общий стратегический план высокого уровня, связанный со всем брендом и его организационными целями. В то время как маркетинговые планы более целенаправленны, их краткосрочные инициативы направлены на достижение очень конкретной цели.

В отличие от плана, маркетинговая стратегия учитывает разные аспекты — целевую аудиторию, конкурентов, имеющиеся ресурсы и возможности компании, и содержит маркетинговые цели.

Другими словами, маркетинговая стратегия охватывает общую картину, а маркетинговые планы определяют детали конкретных кампаний.

Маркетинговая стратегия компании

Отвечает на вопрос: «Что?» и содержит постановку целей, которые должны быть достигнуты с помощью маркетинговых усилий компании. Маркетинговая стратегия определяется целями компании. Цели и стратегия должны идти рука об руку.

Стратегия должна учитывать потребности, желания, решения проблем или использовать привычки и особенности целевой аудитории.

Маркетинговый план

Отвечает на вопрос: «Как?» и содержит планы того, как компания собирается достичь поставленных маркетинговых целей. Это своего рода «дорожная карта», которая ведет из одной точки в другую, то есть к желаемой ситуации, обозначенной в цели.

Пример

  • Маркетинговая цель: занять 35% рынка.
  • Маркетинговая стратегия: выход на новый сегмент рынка.
  • Маркетинговый план: разработка рекламной кампании, охватывающей и фокусирующейся на конкретном сегменте аудитории.

Маркетинговая стратегия -> Маркетинговый план -> Реализация = Успешная маркетинговая стратегия

Важность маркетинговой стратегии для бизнеса

Разработка маркетинговой стратегии предприятия и использование ее возможностей важны для поиска целевого рынка сбыта,для того, чтобы укрепить лояльность клиентов и упрочить позиционирование компании.

Это метод создания возможностей для продаж,  для коммуникации с аудиторией и позиционирования продукта или услуги, а также для определения направлений, которые позволяют достичь благосклонности целевой аудитории через правильные каналы.

Четыре составляющих маркетинга формируют важнейшие маркетинговые стратегии для получения прибыли компании и увеличения продаж:

  • продуктовые стратегии;.
  • стратегии ценообразования;
  • стратегии распространения;
  • стратегии продвижения.

Основные маркетинговые стратегии: преимущества

Выбор подходящей маркетинговой стратегии обеспечивает компании следующие преимущества:

  • Увеличение продаж.
  • Обеспечение устойчивого роста бизнеса.
  • Создание положительного имиджа бренда в сознании потребителя.
  • Понимание того, чего хотят клиенты.
  • Удовлетворение потребностей и ожиданий клиентов.
  • Укрепление отношений с целевой аудиторией.

Тщательно продуманная маркетинговая стратегия должна основываться на ценностном предложении компании, которое суммирует ее конкурентные преимущества. Например, «Ашан» широко известен как розничная торговая сеть с «ежедневно низкими ценами», и все ее бизнес-операции и маркетинговые усилия строятся вокруг этой идеи.

Этапы разработки маркетинговой стратегии

Для построения эффективной маркетинговой стратегии необходимо знать своих конкурентов и создать свое сильное  УТП. Для этого проводят так называемый FAB-анализ — Features, Advantages, Benefits. Данное исследование помогает лучше изучить продукт или услугу, которую компания предлагает своим клиентам с точки зрения возможностей, преимуществ и выгод для потребителя.

В рамках подготовки к разработке стратегии проводят также исследование рынка и положения компании на нем с использованием таких инструментов, как:

  • PEST-анализ — Политика, Экономика, Социальная сфера, Технологическая сфера — Political, Economic, Social and Technological.
  • SWOT-анализ — Сильные и Слабые стороны, Возможности и Угрозы — Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats.

Маркетинговые стратегии: виды

Выделяют 9 видов маркетинговых стратегий.

Портфельная

Анализ того, какие продукты продаются, а какие нет. Это необходимо для принятия решения, какие из товаров стоит снять с производства. То есть продукты  и услуги, которые не приносят дохода, не стоит продвигать.

Сегментация

Анализ целевой аудитории и на какие сегменты нужно ее разделить. Стратегия сегментации всегда основана на качественном исследовании рынка и бывает трех видов:

  • Стратегия дифференцированного маркетинга. Обращение к каждому из сегментов целевой аудитории с различным предложением и позиционированием. Эта стратегия имеет более высокую стоимость, но позволяет удовлетворить потребности каждого выбранного сегмента.
  • Стратегия недифференцированного маркетинга. Определяются сегменты аудитории с разными потребностями, но компания решает обратиться к ним с одним и тем же предложением, чтобы попытаться привлечь как можно больше клиентов.
  • Концентрированная стратегия. Выбирается только один из сегментов рынка. Это позволяет сфокусировать кампанию и избежать дополнительных трат. Самая эффективная стратегия для растущих компаний.

Позиционирование бренда

Определение того, как бренд хочет, чтобы его воспринимали в определенных стратегических сегментах аудитории, какие атрибуты он должен иметь в сознании потребителя.

Основные маркетинговые стратегии позиционирования:

  • Выгода. Основана на позиционировании продукта с учетом той выгоды, которую он дает клиенту.
  • Качество / цена. Высочайшее качество по конкурентоспособной цене.
  • Атрибуты. Товар позиционируется по имеющимся у него атрибутам.
  • Применение. Позиция, основанная на использовании или применении данного продукта.
  • Категория. Позиционирование компании как лидера в товарной категории.
  • Конкурент. Сравнение продукта с конкурирующими, это классическая стратегия.

Стратегия позиционирования как концепция подразумевает разработку трех различных стратегических маркетинговых ключей: позиционирование компании для партнеров и инвесторов, позиционирование бренда и позиционирование компании для потребителей.

Функциональность

Функциональные стратегии маркетинга формируются классическим маркетинг-миксом или 4P маркетинга — Продукт, Цена, Место продажи, Продвижение — Product, Price, Place, Promotion.

  • Продукт. Стратегии продвижения товара — бренд, имидж, гарантия, послепродажное обслуживание и так далее.
  • Цена. Эта рыночная страгегия отвечает за изменение цен, условия скидок, условия оплаты и так далее.
  • Место продажи. Стратегия продвижения продукта на рынок — упаковка, хранение, управление заказами, складской учет, местонахождение точек продаж и логистика.
  • Продвижение. Стратегия продвижения — это внутренняя и внешняя коммуникация, реклама и СМИ. 

Конкуренция

Ориентирована на конкурентную ценность. Определяет положение компании на рынке по сравнению с конкурентами. Если она выше, ее нужно сохранять, ниже — поднимать.

Лояльность

Поддержание лояльности клиентов благодаря постоянному творческому подходу и хорошему обслуживанию, которые предоставляет компания. Это могут быть скидки, акции, подарки и так далее.

Контент-маркетинг

Основывается на создании привлекательного для целевой аудитории контента — такого как статьи, компьютерная графика, электронные книги. Этот тип стратегии применяется также для публикации новостей, тенденции и информации о компании или конкретном продукте, отзывов и так далее.

Прямой маркетинг

Реализация прямой связи с клиентами. Потребитель ценит тот факт, что компания общается с ним лично, поскольку создаются тесные связи и выстраиваются доверительные отношения.

Цифровой маркетинг

Подразумевает постоянное присутствие компании в Сети. Для этой стратегии применяются:

  • Входящий маркетинг, используемый для органического привлечения и конверсии клиентов с помощью полезного контента.
  • Рассылка, где можно установить сегментированное общение.
  • Социальные сети для связи с клиентами.
  • Поисковые системы и борьба за место в выдаче.

7 шагов для запуска маркетинговой стратегии

Маркетинговая стратегия предприятия представляет собой сложный процесс. Чтобы запустить его, выполните следующие действия:

  1. Выберите целевой рынок, на который компания хочет выйти.
  2. Проанализируйте позицию бизнеса на рынке: определите целевую аудиторию, конкуренцию и то, что происходит внутри компании. Кроме того, определите, какие аспекты являются сильными, а какие следует оптимизировать.
  3. Определите позиционирование компании в восприятии целевой аудитории.
  4. Установите маркетинговые цели. Создайте достижимые цели в отношении бренда и продаж и определите временные рамки для их достижения.
  5. Разработайте тактику. После того, как вы изучите текущую ситуацию, создайте маркетинговые планы на основе стратегии. Это может быть, например, план продвижения товара.
  6. Определите уровень маркетинговых расходов.
  7. Внедрите элементы управления. Определите, как вы будете измерять достижение целей и продвижение стратегии.

Важно подобрать маркетинговую стратегию, отвечающую долгосрочным целям компании. Это может быть традиционная стратегия или цифровой маркетинг —универсальных рецептов нет. Подобно разнообразию людей, существует разнообразие брендов, и у каждого из них есть свои предпочтения и потребности. Выбирайте маркетинговые стратегии, которые лучше всего подходят для вашего бизнеса и они приведут вас к нужной аудитории.

Блог