Пресейл

Статья обновлена 19.02.2024

Пресейл: что это такое и в чём его важность для развития бизнеса? Все начинающие владельцы проектов по продажам товаров различных категорий, должны знать особенности предварительной торговли, так как она оказывает положительное воздействие на потенциальных партнеров при заключении сделок.

Пресейл применяется в различных сферах бизнеса и является связующим звеном между представителями прямых продаж и специалистами производственного отдела компании.

Для успешного развития собственного дела необходимо проводить предпродажную подготовку, которой должен заниматься профильный специалист. Качественно проведённый процесс пресейла позволяет увеличить доход и количество продаж.  

Основные задачи пресейла

• Оценка технических возможностей: после получения запроса от клиента проводится анализ его IT-инфраструктуры и ресурсов.
• Разработка персонального решения: на основе выявленных потребностей предлагается индивидуальный продукт или услуга, учитывающий все пожелания заказчика.
• Улучшение коммуникации: налаживание эффективного взаимодействия между клиентом и исполнителем для обеспечения взаимопонимания и доверия.
• Формирование цены: расчет стоимости с учетом всех затрат, включая производство, предпродажную подготовку и продвижение.
• Заключение сделки: грамотное оформление договора, учитывающего интересы обеих сторон.

В крупных компаниях за пресейл отвечает отдельный специалист – пресейл-менеджер. В небольших организациях эти функции может выполнять менеджер по продажам.

Преимущества пресейла

• Повышение шансов на сделку: тщательная подготовка увеличивает вероятность заключения договора на выгодных условиях.
• Удовлетворенность клиентов: индивидуальный подход к каждому заказчику обеспечивает его полное удовлетворение.
• Экономия времени: грамотная организация предпродажной подготовки позволяет оптимизировать процесс и сократить время на заключение сделки.
• Повышение конкурентоспособности: пресейл позволяет компании выгодно позиционировать себя на рынке и опережать конкурентов.

Эффективный пресейл – это основа успешных продаж, позволяющая выстраивать долгосрочные и взаимовыгодные отношения с клиентами.

Когда может понадобится пресейл?

Необходимость пресейла наблюдается на всех стадиях процесса продаж. Но наибольшего эффекта можно добиться, если проводить предпродажную подготовку в следующих случаях:

• при ознакомлении потенциального клиента с продуктом – в таких ситуациях заказчик полностью углубляется в информацию о товаре, а представитель компании-продавца имеет возможность узнать цели каждого заказчика;
• менеджеры изучают болевые точки клиента, тем самым подбирая все возможные варианты будущего взаимодействия с ним;
• презентация продукта потенциальным потребителям с учётом всех пожеланий и проблем аудитории, таким образом, компания выставляет свой товар в наиболее выгодном для неё свете.

При заключении сделки менеджер также должен пользоваться функциями пресейла. Это необходимо для того, чтобы представитель компании, продающей товар, с учётом всех положительных качеств продукции и потребностей клиента, смог предложить ему максимально выгодные для него условия сотрудничества. Именно такой способ заключения соглашения позволит полностью исключить возможные риски и нежелательные последствия для продавца.

Положительные стороны организации presale

Успешная реализация пресейла – залог достижения желаемых результатов и масштабных продаж. При корректном внедрении эта стратегия позволяет продавцу не только выявить скрытые возможности продукта, но и использовать их для его эффективного продвижения. Ведь при беглом ознакомлении с товаром такие нюансы могут остаться незамеченными.

Помимо этого, пресейл:

• Укрепляет связь между продавцом и покупателем, предоставляя владельцу бизнеса обширные возможности.
• Обеспечивает клиенту доступное и понятное описание товара, исключая вероятность недопонимания.
• Демонстрирует все преимущества продукта, помогая ему быстро адаптироваться к запросам клиентов и опережать конкурентов.
• Способствует минимизации затрат на техническое обслуживание и значительно сокращает время заключения сделок. Покупатель с первого раза получает полную и доступную информацию о продукте.

Чем занимается пресейл-менеджер

Пресейл-менеджер – это не просто продавец, а многогранный специалист, досконально знающий продукт, рынок и потребности клиентов. Он не только реализует товары, но и изучает техническую базу компании, постоянно анализирует рынок и совершенствует процесс продаж.

В круг его обязанностей входит:

• Формирование и расширение клиентской базы.
• Техническая консультация сотрудников компании и клиентов.
• Разработка коммерческих предложений.
• Осуществление «холодных» звонков.
• Участие в разработке маркетинговых стратегий для продвижения продукта.
• Проведение тематических исследований.

Важнейшая задача пресейл-менеджера – подтолкнуть клиента к покупке. Для этого он:

• Отвечает на все вопросы заказчика.
• Подробно описывает преимущества товара.
• Делает акцент на важности продукции для клиента.

Последовательность выполнения пресейл-проекта

Для достижения желаемого результата создается пресейл-проект, который выполняется в несколько этапов. Сначала специалист формирует цели и составляет план действий. В зависимости от перечня поставленных задач определяется время, и рассчитываются возможные риски. 

На втором этапе менеджер должен определиться с целями заказчика, чтобы создать наиболее выгодные условия сотрудничества. Если клиент не может самостоятельно определиться с мотивом покупки, в этом ему помогают представители компании. На данном этапе пресейлер ищет технические возможности для продажи.

На завершающем этапе осуществляется расчет бюджета и достижение единого решения по принятию окончательной цены.

Заключение

Пресейл-менеджеры выполняют важную роль в продаже и продвижении продукта. Они занимаются поиском клиентов, изучением рынка. Взаимодействуют с заказчиками, налаживают контакты и разрабатывают предложения, отвечающие запросам рынка.Менеджер по продажам и пресейлеры – не одна и та же должность. Первые занимаются взаимодействием с клиентами, заключением сделок и консультациями. Специалисты по предварительным продажам являются разработчиками и исследователями, помогающими продать товар или услугу с наибольшей выгодой.