Пресейл

Пресейл: что это такое и в чём его важность для развития бизнеса? Все начинающие владельцы проектов по продажам товаров различных категорий, должны знать особенности предварительной торговли, так как она оказывает положительное воздействие на потенциальных партнеров при заключении сделок.

Пресейл применяется в различных сферах бизнеса и является связующим звеном между представителями прямых продаж и специалистами производственного отдела компании.

Для успешного развития собственного дела необходимо проводить предпродажную подготовку, которой должен заниматься профильный специалист. Качественно проведённый процесс пресейла позволяет увеличить доход и количество продаж.  

Особенности и функции пресейла

Пресейл простыми словами можно обозначить как комплекс мероприятий, направленный на заключение будущей сделки, включающий в себя подготовку необходимого пакета документов. Главным предназначением подготовительных работ считается заключение договорных отношений между исполнителем и заказчиком на выгодных для обеих сторон условиях. Перечень основных задач пресейла включает в себя:

  • детальное изучение технического резерва компании после того, как заказчик предоставит список требований для заключения сделки;
  • обсуждение и подбор индивидуальных решений для каждого потенциального клиента, которые смогли бы удовлетворить все его пожелания;
  • совершенствование условий для продажи услуги/товара путём улучшения взаимосвязи между представителями компании-исполнителя и заказчика;
  • формирование окончательной цены на товар с учетом всех расходов, затрачиваемых на его изготовление, предпродажную подготовку и продвижение на рынке;
  • грамотное завершение соглашения.

Все эти задачи в крупных компаниях выполняются одним специалистом – пресейл-менеджером. В стартапах и более мелких организациях задачи предварительной продажи могут ложиться на специалиста по продажам.

Когда может понадобится пресейл?

Необходимость пресейла наблюдается на всех стадиях процесса продаж. Но наибольшего эффекта можно добиться, если проводить предпродажную подготовку в следующих случаях:

  • при ознакомлении потенциального клиента с продуктом – в таких ситуациях заказчик полностью углубляется в информацию о товаре, а представитель компании-продавца имеет возможность узнать цели каждого заказчика;
  • менеджеры изучают болевые точки клиента, тем самым подбирая все возможные варианты будущего взаимодействия с ним;
  • презентация продукта потенциальным потребителям с учётом всех пожеланий и проблем аудитории, таким образом, компания выставляет свой товар в наиболее выгодном для неё свете.

При заключении сделки менеджер также должен пользоваться функциями пресейла. Это необходимо для того, чтобы представитель компании, продающей товар, с учётом всех положительных качеств продукции и потребностей клиента, смог предложить ему максимально выгодные для него условия сотрудничества. Именно такой способ заключения соглашения позволит полностью исключить возможные риски и нежелательные последствия для продавца.

Положительные стороны организации presale

Только при правильной организации пресейла компания сможет добиться желаемого результата и продать большой объем товара. При соблюдении всех правил внедрения предпродажной подготовки продавец сможет обнаружить малозаметные на первый взгляд возможности продукта, которые в дальнейшем будут использоваться для его продвижения. Ведь при первоначальном и поверхностном изучении товара такие нюансы можно не заметить и не учесть.

Также пресейл позволяет наладить контакт между продавцом и потребителем. Открывает перед владельцем бизнеса широкие возможности, благодаря чему клиент максимально просто и понятно узнает всю информацию о товаре, не ожидая подвоха. За счёт того, что во время презентации товара во внимание берутся все его положительные качества, он быстро адаптируется к запросам клиентов, тем самым опережая своих конкурентов.

Пресейл – это мероприятия, направленные на минимизацию затрат на техническое обслуживание. Также они позволяют значительно сократить время на подписание договоров — покупателю с первого раза становится понятна и доступна вся информация о продаваемом продукте.

Чем занимается пресейл-менеджер

Пресейл-менеджер – это сотрудник продающей компании, в обязанности которого  входит не только продажа товара, но и изучение технической базы организации. Специалист обязан постоянно изучать общую механику рынка и процесс продаж в своей компании в частности. В задачи входит составление списка потенциально возможной клиентской базы и её расширение.

Также к основным задачам менеджера по пресейлу можно отнести:

  • техническую консультационную поддержку сотрудников компании и её клиентов;
  • подготовку предложений по продаже;
  • осуществление холодных звонков;
  • участие в разработке продвижения продукта различными способами в области цифрового маркетинга;
  • организацию тематических исследований.

Актуальность услуг пресейл-менеджера возникает в тех случаях, когда необходимо побудить клиента к совершению покупки. Для этого специалист должен ответить на все интересующие заказчика вопросы, подробно описать преимущества товара, сделав акцент на важности продукции для клиента.

Для выполнения своей работы менеджер по пресейлу пользуется такими инструментами и техникой, как ноутбук/стационарный компьютер, смартфон, почтовые сервисы, программы для написания текстов и их редактирования, браузеры для выполнения поиска нужной информации, а также различные конфигураторы.

Последовательность выполнения пресейл-проекта

Для достижения желаемого результата создается пресейл-проект, который выполняется в несколько этапов. Сначала специалист формирует цели и составляет план действий. В зависимости от перечня поставленных задач определяется время, и рассчитываются возможные риски. 

На втором этапе менеджер должен определиться с целями заказчика, чтобы создать наиболее выгодные условия сотрудничества. Если клиент не может самостоятельно определиться с мотивом покупки, в этом ему помогают представители компании. На данном этапе пресейлер ищет технические возможности для продажи.

На завершающем этапе осуществляется расчет бюджета и достижение единого решения по принятию окончательной цены.

Заключение

Пресейл-менеджеры выполняют важную роль в продаже и продвижении продукта. Они занимаются поиском клиентов, изучением рынка. Взаимодействуют с заказчиками, налаживают контакты и разрабатывают предложения, отвечающие запросам рынка.Менеджер по продажам и пресейлеры – не одна и та же должность. Первые занимаются взаимодействием с клиентами, заключением сделок и консультациями. Специалисты по предварительным продажам являются разработчиками и исследователями, помогающими продать товар или услугу с наибольшей выгодой.

Блог