Техники продаж

Статья обновлена 27.02.2024

Что такое техники продаж

Сильная методология – основа успешных продаж. Компании, владеющие эффективными техниками, получают многочисленные преимущества:

• Повышенная результативность коммуникаций с клиентами.
• Рост прибыли и масштабирование бизнеса.

Техника продаж не тождественна процессу продаж. Хотя они тесно связаны, между ними есть принципиальная разница.

Процесс продаж – это набор последовательных шагов, ведущих к закрытию сделки. Это своего рода дорожная карта, по которой потенциальный клиент проходит путь от первого знакомства с продуктом до его покупки.

Основные этапы типового процесса продаж:

1. Анализ.
2. Подготовка.
3. Контакт.
4. Презентация.
5. Работа с возражениями.
6. Закрытие сделки.
7. Контроль.

Эти этапы служат ориентиром для менеджеров по продажам, помогая им вести потенциальных клиентов к финальной цели – покупке.

Техника продаж – это стратегия и подход к реализации процесса продаж. Она может быть специфичной для определенного этапа или определять общие приоритеты.

Выбор техники зависит от:

• корпоративной культуры;
• специфики продукта;
• ценностей компании;
• стадии развития бизнеса.

Владение техниками продаж – это искусство, которое позволяет превратить потенциальных клиентов в лояльных покупателей, а продажи – в эффективный инструмент достижения бизнес-целей.

Эффективная техника продаж: преимущества

Техника продаж – это не просто набор приемов, а сердцевина успешного процесса, будь то B2B, B2C или розничные продажи. Правильная техника – это мощный инструмент, позволяющий:

• Оптимизировать путь покупателя.
• Повысить эффективность и согласованность работы всей команды.
• Увеличить продажи.

Преимущества использования эффективных техник продаж следующие.

• Стратегии оценки и определения возможностей и проблем.
• Инструменты и лучшие практики для повышения показателей.
• Масштабируемые и универсальные процессы.
• Согласованность в работе всей команды.

Исследование CSO Insights показало, что компании, использующие «зрелые» техники продаж, имеют более высокие показатели достижения целей. Это означает, что применение проверенных методов приводит к увеличению объемов продаж.

Использование эффективных техник продаж позволяет:

• Превратить потенциальных клиентов в лояльных покупателей.
• Построить долгосрочные отношения с клиентами.
• Сделать продажи эффективным инструментом достижения бизнес-целей.

Лучшие техники продаж: виды

Рассмотрим наиболее распространенные инструменты продаж, их сильные и слабые стороны, а также когда их использовать.

Челленджер-продажи

Challenger – это не просто техника продаж, а философия, основанная на активном обучении и консультировании клиента.

Суть метода:

• Менеджер не просто решает проблемы клиента, но и обучает его, адаптирует решение под его нужды и управляет сделкой.
• Глубокий анализ отрасли и болевых точек клиента – основа для индивидуального подхода.
• Дополнительная информация и позиционирование себя как надежного консультанта – ключ к доверию клиента.

Плюсы: эффективный метод развития доверительных отношений и выделения предложений среди конкурентов.

Используется: продажа в сложных условиях — например, B2B.

SPIN

SPIN – это методика, разработанная Нилом Рэкхэмом на основе исследования 35 000 звонков. Она помогает менеджерам задавать правильные вопросы, чтобы определить потребности клиента и предложить ему оптимальное решение.

SPIN – это аббревиатура, обозначающая 4 типа вопросов:

1. Ситуация (Situation)

• Вопросы, помогающие понять контекст и текущее положение клиента.
• Пример: «Расскажите, пожалуйста, о вашей работе и задачах, которые вы решаете.»

2. Проблема (Problem)

• Вопросы, помогающие выявить проблемы и определить возможности.
• Пример: «С какими трудностями вы сталкиваетесь в своей работе?»

3. Следствие (Implication)

• Вопросы, помогающие понять последствия нерешения проблем.
• Пример: «Как эти трудности влияют на ваш бизнес?»

4. Потребность в вознаграждении (Need-Payoff)

• Вопросы, помогающие сформировать у клиента понимание преимуществ продукта.
• Пример: «Как наше решение может помочь вам решить эти проблемы?»

Плюсы: позволяет не только продавать более эффективно, но и создавать и увеличивать ценность продукта для покупателя.

Используется: когда потенциальный клиент не определил свою проблему или может не полностью понимать ее последствия.

MEDDIC

MEDDIC – это методология, разработанная для повышения эффективности B2B-продаж. Она фокусируется на работе с квалифицированными клиентами, что увеличивает шансы на закрытие сделки.

MEDDIC расшифровывается как:

Метрики (Metrics)

• Каким будет измеримое влияние вашего решения?
• Как количественно оценить выгоды для клиента?

Экономика (Economic Buyer)

• Кто принимает финансовые решения?
• Как влиять на этого человека?

Критерии принятия решения (Decision Criteria)

• Какие критерии использует клиент для сравнения вариантов?
• Как сделать ваше предложение более привлекательным?

Процесс принятия решений (Decision Process)

• Как принимаются решения в компании?
• На каких этапах можно влиять на процесс?

Определение боли (Identify Pain)

• Какую основную проблему клиента решает ваш продукт?
• Какова цена бездействия?

Чемпион (Champion)

• Кто является ключевым сторонником вашего решения?
• Как заручиться его поддержкой?

Плюсы: помогает понять перспективы и определить, кому нужно продавать. Продажа нужным людям с правильным подходом — это больший объем сделок.

Используется: работа в области B2B на корпоративном уровне, где важно найти нужных людей для стимулирования продаж.

Sandler

Разработана Дэвидом Сэндлером и остается популярной и эффективной техникой продаж. Делает упор на квалификацию клиентов и построение отношений. Идея состоит в том, чтобы позиционировать менеджера по продажам как надежного советника, а не агрессивного продавца. Когда менеджер разговаривает с потенциальным клиентом, он сосредотачивается на том, чтобы выслушать и задать правильные вопросы. Это помогает понять, где болевые точки потенциального клиента, кто принимает решения и каков бюджет. Получив всю эту информацию, менеджер может точно оценить возможности и разработать решение, которое является взаимовыгодным.

Основные шаги продаж по Sandler:

• Построить отношения.
• Оценить возможность.
• Закрыть сделку.

Плюсы: отлично подходит для построения прочных отношений с клиентами. Если все сделано правильно, потенциальный клиент чувствует, что сделка была его идеей и это приводит к быстрому ее закрытию.

Используется: практически везде. Это основополагающая техника, которая хорошо интегрируется с различными областями продаж.

SNAP

Описана Джилл Конрат в ее книге «Продажа по SNAP». Направлена ​​на решение проблемы слишком большого количества информации и недостатка времени у клиентов для принятия решений. В быстро меняющейся среде продаж менеджеры должны сразу понять суть проблемы.

SNAP следует 4 принципам:

• S, Simple — упрощайте. Упростите процесс принятия решений, чтобы потенциальным клиентам было проще заключить сделку.
• N, iNvaluable — будьте бесценны. Выделите и продемонстрируйте ценность решения, чтобы выделиться из толпы конкурентов.
• A, Align — балансируйте. Всегда поддерживайте актуальность и согласованность обсуждения с целями и потребностями потенциального клиента.
• P, Priorities — поднимите приоритеты. Создайте срочность и продемонстрируйте, почему потенциальный клиент должен отдать приоритет этой проблеме.

Плюсы: комплексный метод, который помогает понять покупателей и торговую среду, чтобы напрямую удовлетворить их потребности и превзойти ожидания.

Используется: при обращении к занятым потенциальным клиентам, чтобы облегчить им покупку.

Разрывные продажи

Эта техника касается промежутка между текущим и будущим состоянием покупателя, который лежит в основе каждой продажи и представляет ценность для клиента и продавца. Разрывные продажи направлены на то, чтобы продавать больше, помогая клиентам добраться из того места, где они сейчас находятся, туда, где они хотят быть. Ориентирована на проблемы покупателя, а не на продукт. Вся сделка подчиняется одному правилу:

• Люди не покупают продукты, они покупают результат. Какие бывают результаты? В зависимости от конкретной сделки — сначала изучаются проблемы клиента, чтобы понять, подходит ли ему предлагаемое решение.

Плюсы: помогает глубже понять клиентов, ставя их проблемы на первое место. Сосредоточившись на выявлении первопричин их проблем, строит прочные отношения, подходя к продаже так же, как клиент подходит к покупке.

Используется: если менеджер может найти время, чтобы углубиться в ситуацию потенциального клиента и найти кого-то, кто готов ответить на многие вопросы, которые могут потребоваться, чтобы добраться до корня проблемы.

Концептуальные продажи

Метод Миллера Хеймана – это революционный подход к B2B-продажам, основанный на переосмыслении традиционных представлений.

Суть концепции:

• Продавец не просто предлагает продукт, а убеждает клиента в концепции решения.
• Главная задача: понять идеальное решение клиента и адаптировать под него свое предложение.

Плюсы: отличная техника для построения доверительных и долгосрочных отношений с клиентами. Помогает создавать индивидуальные решения, которые лучше работают для клиента.

Используется: при работе с крупными клиентами или в сложных случаях продаж с несколькими заинтересованными сторонами.

Продажа решений

Популярная техника, созданная в 1988 году Майклом Босвортом. Суть проста: менеджер определяет конкретную проблему, с которой сталкивается клиент, и рекомендует продукт или услугу для решения этой проблемы. Продажа решений уходит от навязывания продуктов клиентам. Вместо этого она диагностирует их потребности и представляет индивидуальные решения.

Плюсы: смещение обсуждения с технических характеристик продукта на ценность, которую это решение приносят. Сосредоточившись на том, как продукт решает проблему, можно позиционировать себя как консультант, а не как настойчивый продавец.

Используется: при работе в отраслях или организациях, предлагающих продукты или услуги по индивидуальным требованиям.

NEAT

Разработана Sales Hacker и Harris Consulting Group. Дает 4 основных вопроса, на которые нужно получить ответы по мере естественного развития разговора. Вопросы не обязательно задавать в том же порядке, техника достаточно гибкая.

NEAT означает:

• Потребности, Needs. Каковы основные потребности потенциального клиента?
• Экономическое влияние, Economic impact. Каково экономическое влияние этих потребностей?
• Доступ к власти, Access to authority. Кто может предоставить доступ к ключевым лицам, принимающим решения?
• Хронология, Timeline. Каковы сроки принятия решения? Есть ли убедительный крайний срок или событие, побуждающее к принятию решения?

Плюсы: гибкая техника, может применяться как в простых, так и в сложных циклах продаж.

Используется: когда нужна структура продаж, которая расставляет приоритеты и решает проблемы потенциального клиента для создания индивидуальных решений и доверительных отношений.

Консультативные продажи

Направлена на построение доверительных отношений между покупателем и продавцом, создает ценность продукта или услуги, прежде чем предлагать решение.

Состоит из 5 ступеней продаж:

• Исследовать, Research.
• Спросить, Ask.
• Выслушать, Listen.
• Учить и квалифицировать, Teach and Qualify.
• Сблизиться, Close.

Плюсы: ориентирована на клиента, а не на продавца. Уделяя приоритетное внимание потребностям и желаниям клиентов, менеджеры могут быстрее выявить болевые точки и эффективно позиционировать свои решения.

Используется: когда нужна техника, которая действует как фундаментальная философия продаж и сосредотачивается на клиенте.

Продажи вокруг клиента

Метод Майкла Босвора – это философия продаж, основанная на приоритете интересов клиента.

Суть метода:

• Продавец не просто предлагает продукт, а помогает клиенту решить его проблемы.
• Главная задача: стать консультантом для клиента, понять его болевые точки и приоритеты

Плюсы: помогает строить более крепкие отношения с потенциальными клиентами и в конечном итоге заключать сделки с более лояльными покупателями.

Используется: если нужно установить более крепкие связи между клиентами и продажами с помощью четко изложенной методологии.

Система ценностных продаж

Помогает упростить процесс продажи и сосредоточиться на практических аспектах.

Включает 8 этапов продаж:

• Квалифицировать потенциального клиента.
• Презентовать свои возможности в контексте проблем клиента.
• Задать правильные вопросы.
• Подчеркнуть различия.
• Развить ценность.
• Определить сильные стороны.
• Разработать общий план.
• Закрыть сделку.

Плюсы: упрощает сложный ландшафт продаж, помогая быстрее определять потенциальных клиентов, мотивировать покупателей действовать и продавать на основе ценности, а не цены.

Используется: работа в сложной или высокотехнологичной среде продаж B2B с агрессивными планами роста.

В обзор не вошли устаревшие техники продаж вроде BANT, разработанной IBM в 60-х годах прошлого века, или AIDA, появившейся на свет в 1898 году. Согласно исследованию CSO Insights, они не работают в том виде, в каком задуманы. При желании в Рунете всегда можно найти описания их модифицированных версий.