УТП

Статья обновлена 18.08.2022

Уникальное торговое предложение — что это и как правильно его составить

Каждый день миллионы людей встречают уникальное торговое предложение, однако не задумываются об этом. УТП — это то, что можно увидеть, переходя по рекламным ссылкам. К УТП можно отнести все, что касается убеждения  клиента в том, что ему нужен товар или услуга. Это движущая сила, способная привлекать целевую аудиторию, заранее формируя у нее мотивацию на покупку.

Правильное использование возможностей такого предложения позволяет выделиться, привлечь к себе внимание, сформировать положительный имидж еще до того, как потребитель приобрел  продукт или услугу. По сути, это товарное предложение, которое является одним из решающих инструментов для привлечения заинтересованных клиентов. Им стоит пользоваться как крупным производителям и поставщикам, так и небольшим компаниям, которые стремятся к эффективному продвижению на рынке.  

Что такое УТП с точки зрения покупателя

УТП для покупателя выглядит как перечень характеристик товара или услуги, которыми они отличаются от аналогичной продукции или услуг конкурента. При этом главная роль здесь отводится четкой аргументации — она  ответит на все вопросы клиента. Если УТП составлено именно из этих позиций, потребитель  получает исчерпывающую информацию, которая мотивирует его на заказ. Поэтому набор клишированных преимуществ нельзя назвать уникальным предложением. Чтобы оно работало на имидж компании, необходимо провести скрупулезную работу, которая позволит определить главные преимущества от покупки/сотрудничества с вашей организацией. При этом их нужно выгодно отделить от аналогичных предложений конкурентов, раскрывая ключевые  особенности продукции или товара.

Как действует эффективное УТП? После знакомства с информацией о бренде у пользователя не возникает сомнений, что ему предложили что-то ценное и выгодное. Он понимает, что столкнулся с уникальным предложением от успешного предприятия с четким позиционированием. Это отделяет компанию от массы конкурентов, которые не позаботились о том, чтобы составить четкое и эксклюзивное описание своих товаров и услуг. Из этого следует, что качественное УТП свидетельствует об ответственном подходе и профессионализме, стремлении к развитию в позиционировании продуктов компании.

Как составить привлекательное УТП

Ценностное предложение — это не слоган и не миссия предприятия, а нечто более многогранное и комплексное. Если компания просто рассказывает о своих услугах и товарах, это не делает ее уникальной. Чтобы заявить о своей эксклюзивности, нужно придерживаться определенных правил и алгоритмов. 

Чтобы составить торговое предложение, благодаря которому можно привлечь клиента, важно придерживаться трёх правил:

● Необходимо конкретизировать предложение.

● Нужно объяснить пользователю, какую выгоду для него несет торговое предложение.

● Предложение должно быть уникальным, чтобы клиент мог сразу его оценить и сделать соответствующие выводы.

Преимущество такой маркетинговой стратегии очевидно — в отличие от многих других способов заинтересовать покупателя, УТП позволяет относиться к своим потенциальным посетителям и клиентам честно. Вы можете конкретно указать достоинства вашего товара или услуги, не прибегая к дешевому самопиару. Грамотно составленный рекламный текст вызовет желание задержаться на странице, чтобы узнать больше. Если информация понравится клиенту, он станет вашим заказчиком. Торговые предложения не обременяют лишней информацией — они дают четкое понимание того, на что можно рассчитывать при покупке товара или заказе услуги.

Предложение товаров и услуг составляется в несколько этапов:

● Сначала  необходимо определить не преимущества компании и покупки у неё, а конкретную выгоду для клиента. Если отталкиваться от потребностей целевой аудитории, с ней легче построить конструктивный диалог и взаимовыгодное сотрудничество. На этом этапе необходимо решить задачу «Что мы можем предложить клиенту, чтобы он мог решить свою проблему  с помощью наших услуг или продукции». Это поможет составить первоначальную концепцию товарного предложения.

● На втором этапе важно рассмотреть примеры УТП в рекламе конкурентов, чтобы определить, насколько уникальной является предложенная вами идея. Если эксклюзивных моментов, за счет которых можно выделиться, не удалось найти, их стоит разработать и внедрить. 

● Сформулировать характеристики предложения необходимо с помощью краткого, узнаваемого и ёмкого посыла. Вспомним рекламный призыв российского филиала IKEA — «Есть идея? Есть IKEA!». Всего в одном предложении уместилась главная особенность бренда — создание собственных вариантов мебели с помощью модульных систем. Внедрите конкурентные УТП примеры в разработку собственных кампаний и создайте рекламное послание, способное заинтересовать клиентов, рассказав им о ваших особенностях и преимуществах.

Необходимо понимать — сильное и эффективное УТП является результатом тщательной работы. Не последнюю роль в этом играет анализ целевой аудитории, реализовать который можно путем опросов. Интересуясь мнением целевой аудитории, можно определить основные предпочтения и потребности вашего клиента, составив качественное уникальное торговое предложение. Примеры конкурентов помогут вдохновиться результатами и показать, насколько успешно они решают задачу привлечения. С помощью инструментов статистики можно определить основные уязвимости таких компаний и успешно искоренить их у себя на примере чужого негативного опыта.

Главный момент, который не стоит игнорировать при составлении торгового предложения — если вы не знаете, как написать и структурировать информацию, лучше обратиться к специалистам. Если же вы хотите выполнить задачу самостоятельно, то придерживайтесь четкой структуры, простоты изложения и лаконичности в тексте.