Расскажем, как получать максимум от ваших данных
Демо-презентация Демо
Demo
Запишитесь на демо Demo Самый быстрый и простой способ познакомиться:
  • Выясним, какая аналитика требуется для вашего проекта в зависимости от предстоящих задач.
  • Подберем оптимальный вариант: начиная от сквозной аналитики на базе Яндекс Метрики или Google Analytics 4 до продвинутой маркетинговой аналитики с моделями атрибуции и когортами.
  • Поможем считать CPL, CAC, AOV, LTV, ROAS, ДРР и ROMI.
  • Расскажем, как оптимизировать рекламу на целевых пользователей, используя информацию о сделках.
  • Отправим доступы к демо-кабинету с примерами отчетов.

Ассортимент

Статья обновлена 19.02.2024

Анализ и грамотное формирование ассортимента – залог прибыльности любого бизнеса. Конечно, покупатели любят, когда перечень товаров широкий: появляются варианты выбора, возможности получить наиболее подходящий продукт по оптимальной цене. Но для создания широкого ассортимента и спроса на каждый товар потребуется много ресурсов. Для грамотного построение схемы продаж важно  разобраться в понятии ассортимент: что это такое, как он формируется и что нужно знать, чтобы эффективно им управлять.

Ассортимент товара: определение

Ассортимент – термин, пришедший к нам из французского языка. Дословно он переводится как «подбор продукции по разным видам». Пониматься термин может по-разному, но обычно под ним подразумевают перечень предлагаемых фирмой услуг или товаров, которые отличаются по своей цене, свойствам, комплектации и другим особенностям. Каждый продукт, предложенный компанией, призван удовлетворить конкретные нужды  потребителя.

Структура ассортимента

Структура ассортимента формируется исходя из различных факторов. Учитывается техническая и финансовая база, спрос и пожелания потребителей, конкурентоспособность и многое другое. На составление структуры перечня товаров влияют следующие факторы:

  • широта и глубина охвата;
  • особенности потребностей потребителей;
  • место нахождения;
  • степень удовлетворения потребностей и спроса потребителей.

Именно эти признаки используются для классификации ассортимента по видам и подвидам.

Виды ассортимента

Разнообразие товаров – основа как для небольших магазинов, так и для крупных предприятий. Поэтому ассортимент принято классифицировать по нескольким критериям.

По месту нахождения:

  • Торговый: представлен в магазинах, ориентирован на рядового потребителя,предназначен для розничной и оптовой продажи.
  • Промышленный: предназначен для предприятий specific industries.Соответствует государственным требованиям. Работа с ним требует специальных документов и разрешений.

По глубине охвата:

  • Простой: ограниченный список товаров для ежедневного использования.
  • Сложный: расширенный каталог для покупателей с разным уровнем дохода.
  • Развернутый: акцент на преимуществах и особенностях продукции,выделение specific товаров или услуг.
  • Марочный: однотипные товары одного бренда.
  • Видовой: все виды продукции, отвечающие запросу покупателя (например,купальники specific фасона).
  • Сопутствующий: помимо основного товара, предлагает аксессуары и сопутствующие группы продукции.
  • Смешанный: товары разного вида, включая продовольственные и промышленные.

По характеру удовлетворения запросов:

  • Реальный: продавец заранее знает желания покупателя и предлагает точный перечень товаров.
  • Прогнозируемый: подбирается на основе опросов, анализа спроса и расчетов нужд покупателя.

По степени удовлетворения:

  • Оптимальное: высокая конкуренция, так как требует минимальных затрат при максимальном удовлетворении запросов.
  • Рациональное: удовлетворение обоснованных потребностей для обеспечения комфортного и необходимого качества жизни.

Помимо представленных, существуют и другие классификации ассортимента, позволяющие более детально его описать и оптимизировать для достижения целей бизнеса.

Рациональное предложение в ассортименте

Параметры ассортимента

Свойства и входящие в перечень товары и услуги определяются с учётом следующих параметров ассортимента:

  • насыщенность – количество продукции, которая представляет определённую группу запросов покупателей;
  • глубина ассортимента – присутствие большого количества товаров в одной группе продукции;
  • сочетаемость, когда несколько групп товаров совместимы, имеют общие критерии отбора – такой ассортимент обычно рассчитан на розничных покупателей;
  • новизна – добавление в ассортимент новинок, наряду с пользующимися спросом и уже известными покупателям товарами.

Все эти критерии определяются в виде коэффициентов, показывающих степень приближенности полученного показателя к запланированному. При изучении эффективности работы компании и разработке маркетинговой стратегии, на основании этих показателей специалистами строится ситуационная модель, определяющая качество предложенного ассортимента.

При проведении АВС-анализа определяется, какая часть прибыли получена от определённого выбора продукции. После изучения полученных данных в ассортимент могут быть внесены серьёзные изменения. Например, исключены конкретные позиции из перечня, а те, что приносят наибольшую долю прибыли – расширены.

Но здесь важно не стараться предложить покупателю только самые топовые товары. Та продукция, что приносит мало прибыли и не пользуется большим спросом, закупается в соответствующем количестве, при этом расширяя и дополняя основной ассортимент. Она привлекает покупателя, даёт ему возможность выбора.

Как формируется ассортимент

Привлечение клиентов и максимизация прибыли – вот главные цели любой компании. Грамотное формирование ассортимента, его постоянный анализ и корректировка – залог достижения этих целей.

Процесс формирования ассортимента включает:

  1. Планирование
    • Маркетинговый анализ
    • Выстраивание стратегии продвижения
    • Изучение спроса
    • Определение наиболее прибыльных позиций
  2. Организация
    • Подбор оптимального списка предложений
    • Презентация товаров потенциальным покупателям
  3. Координация
    • Формирование ассортиментного портфеля
    • Разработка стратегических групп продукции
    • Установление разумных надбавок
  4. Контроль
    • Управление запасами продукции
    • Регулировка количества товаров в зависимости от спроса
    • Обеспечение регулярных поставок и разнообразного выбора

Для грамотного формирования ассортимента, ведущего к повышению прибыльности и конкурентоспособности, необходимо:

  • Определить целевую аудиторию
    • Изучить ее потребности и пожелания
    • Расширить клиентскую базу
    • Предложить товары, соответствующие запросам покупателей
  • Сформулировать цели и задачи торговой компании
    • Следовать единой маркетинговой стратегии
  • Анализировать полученные данные
    • Делать правильные выводы
    • Своевременно корректировать стратегию и ассортимент

Способы формирования ассортимента

Формирование ассортимента – это не статичный процесс, а динамичная стратегия, адаптирующаяся к рынку и запросам клиентов. Существует несколько методов, позволяющих эффективно управлять ассортиментом:

1. Пополнение

  • Постоянное обновление списка предлагаемых товаров и услуг с учетом темпа продаж и спроса.
  • Актуально для любой сферы, будь то розничная торговля, производство или сфера услуг.

2. Расширение

  • Дополнение определенной категории товаров новыми образцами.
  • Расширение ассортимента привлекает новых клиентов и увеличивает продажи.

3. Обновление

  • Изучение и анализ целевой аудитории для определения актуальных потребностей.
  • Обновление и расширение позиций, пользующихся спросом.
  • Исключение товаров, не приносящих прибыли.

4. Сокращение

  • Исключение из ассортимента нерентабельных и невостребованныхтоваров.
  • Важно не сужать ассортимент чрезмерно, так как широкий выбор привлекает клиентов.

5. Распространение товарного знака

  • Использование популярных брендов для увеличения спроса.
  • Брендирование продукции повышает доверие покупателей.
  • Способствует расширению ассортимента без дополнительных затрат.

Кто управляет ассортиментом

С помощью регулирования связей между продавцом и покупателем, происходит формирование оптимального ассортимента продукции. В линейке необходимо поддержание товаров как самых покупаемых позиций, так и тех, что пользуются меньшим спросом, но расширяют перечень.

Управление ассортиментом – важная задача, которая выполняется торговыми специалистами, имеющими опыт и знания в маркетинге. Сложность такой работы заключается в том, что:

  • необходимо постоянно мониторить рынок, изучать пожелания покупателей и предложения конкурентов, регулярно вносить обновления в перечень продукции, а это требует знания всех качеств предлагаемого товара;
  • необходимо работать с большим объёмом информации, изучать огромное количество позиций и правильно преподносить их покупателю;
  • необходимо постоянно ориентироваться на потребности клиента и ситуацию на рынке.

Широту ассортимента определяет руководство компании, которая реализует продукцию. Для этого нужно опираться на данные и предложения, полученные от компетентных специалистов. В крупных компаниях за это отвечает целый отдел – команда профессионалов, которая постоянно проходит повышение квалификации, совершенствует свой опыт и навыки.

Кроме того, формирование ассортимента зависит от стадии развития науки, техники и возможностей производства. С внедрением  усовершенствованных технологий появляются новинки, отличающиеся высоким качеством и дополнительным  функционалом.

Заключение

Ассортимент продукции – базовое понятие, без которого невозможно выстроить маркетинговую стратегию и получать прибыль. Знание особенностей, преимуществ и отличительных характеристик предлагаемой продукции, правильное формирование ассортимента – всё это во многом определяет успешность деятельности торговой компании.

При управлении перечнем продукции необходимо всегда ориентироваться на потребности конечного потребителя. Важно регулярно обновлять и расширять список предлагаемых товаров, продумывать и реализовывать маркетинговую стратегию. Без этого повышение прибыльности, конкурентоспособности и увеличение количества лояльных клиентов невозможно, как и дальнейшее развитие компании, а также укрепление её позиций на рынке.

Запишитесь на демо Самый быстрый и простой способ познакомиться:
  • Выясним, какая аналитика требуется для вашего проекта в зависимости от предстоящих задач.
  • Подберем оптимальный вариант: начиная от сквозной аналитики на базе Яндекс Метрики или Google Analytics 4 до продвинутой маркетинговой аналитики с моделями атрибуции и когортами.
  • Поможем считать CPL, CAC, AOV, LTV, ROAS, ДРР и ROMI.
  • Расскажем, как оптимизировать рекламу на целевых пользователей, используя информацию о сделках.
  • Отправим доступы к демо-кабинету с примерами отчетов.
Записаться на демо

Кейсы

Познакомьтесь с историями успеха наших клиентов, которые уже используют решения ROMI center
HoReCa case-1
Sushi Good Как увеличить выручку в 3 раза за счет внедрения сквозной аналитики

Продвижение в высококонкурентной тематике — это не только большие бюджеты на рекламу, но и необходимость принятия взвешенных решений для оперативной коррекции стратегии продвижения. Как Sushi Good увеличили доход за счет внедрения сквозной аналитики — читайте в кейсе.

Подробнее
Финансы case-2
Форс Сегментация лидов, их аналитика и оптимизация рекламы: 3 шага к экономии бюджета

Финансовая и кредитная тематика требует углубленной работы с сегментами целевой аудитории. Как нашему клиенту, кредитному брокеру из Санкт-Петербурга, удалось оптимизировать бюджет и правильно сегментировать целевых пользователей с помощью внедрения аналитики?

Подробнее
Маркетинг case-3
Convert Monster Экономия рекламного бюджета и времени на аналитике: кейс обучающего центра

Как быстро собирать отчеты об эффективности рекламы, фиксировать путь лидов по каждой из ступеней продаж с помощью коннекторов, а также экономить силы на сборе аналитики — рассказываем в кейсе.

Подробнее
Маркетинг case-1
КликКлик Экономия времени на аналитике рекламы клиентов: кейс интернет-агентства «КликКлик»

Сбор аналитики для интернет-агентства для множества клиентов — ежедневная задача менеджеров. Как с помощью коннекторов ROMI center клиент экономит время на рутинных задачах, и с легкостью масштабирует рекламные кампании заказчиков — читайте в кейсе.

Подробнее
Образование case-5
DIVA Отказ от подрядчиков и полная оцифровка трафика: итоги 9 месяцев работы с ROMI center

Когда над каждым каналом рекламы работает отдельный подрядчик, архи важно систематизировать все результаты продвижения в режиме единого окна: расходы на рекламу и доходы с нее. В кейсе рассказываем, как DIVA полностью систематизировали данные по трафику.

Подробнее
Продажи case
Rusbarrier Сквозная аналитика: как убрать нецелевые звонки и начать зарабатывать на 300% больше

Можно ли в условиях кризиса увеличить доход в узком сегменте? Да, принимая взвешенные маркетинговые решения и ориентируясь на точные цифры, а не на собственные догадки. В кейсе рассказываем историю клиента, который увеличил прибыль с рекламы на 300% пока его конкуренты закрывались один за одним.

Подробнее
Посмотреть все кейсы