Реклама в Google Ads не приносит лиды. Исправляем ситуацию вместе!

Лидогенерация — одна из важнейших целей бизнеса. Наличие хорошей стратегии в этой области помогает привлечь пользователей, которые с большей вероятностью превратятся в клиентов. Однако создание качественных лидов — непростая задача. 28,2% маркетологов в ходе опроса, проведенного GetApp, указали, что это — одна из самых больших проблем, с которой они сталкиваются при настройке рекламных кампаний в Google. Как делать это правильно, почему реклама в Google Ads не приносит лиды и Как настроить? Давайте разбираться вместе.

ТОП-14 проблем при работе с Google Ads

Для анализа, почему реклама не приносит лидов, нам понадобится Гугл-статистика и показатели вашей кампании в личном кабинете Google Рекламы. Мы подобрали ТОП-14 проблем, с которыми вы можете столкнуться, а также пути их решения.

1. Нет или мало поисковых запросов

Если во вкладке «Ключевые слова» вы видите статус «Мало запросов», то, вероятно, ваша кампания ориентируется на очень конкретные, нишевые или специфические ключевые слова, которые используются не многими пользователями.

Хотя редко используемые ключевые фразы могут означать более качественный трафик, этого не произойдет, если они вообще препятствуют показу ваших поисковых объявлений. Как только Google заметит, что вы настроили таргетинг на ключевое слово с очень малым объемом трафика или практически без трафика, он временно отключит его в вашем аккаунте.

Как настроить

Убедитесь, что у ваших ключевых слов нет статуса «Мало запросов», посетив раздел «Ключевые слова» и просмотрев столбец «Статус». Если такой статус отображается, вы можете нажать на ссылку, чтобы просмотреть дополнительную информацию о том, показывается ли ваше объявление, и в чем проблема.

Если проблема в том, что поиск по ключевому слову выполняется нечасто, потому что оно слишком нишевое, попробуйте использовать более широкие термины или более широкий тип соответствия, чтобы охватить больше релевантных поисковых запросов.

2. Недостаточная ставка

Если ваши ставки для ключевых слов слишком низкие по сравнению с конкурентами, это может быть еще одним объяснением того, почему ваши рекламные объявления в Google не приносят достаточно лидов.

Ваша ставка для ключевого слова может быть слишком низкой для размещения рекламы на первой странице, но это не обязательно означает, что ваши объявления не показываются на более поздних страницах.

Как настроить

Перейдите в раздел «Ключевые слова» в своем аккаунте Google Рекламы и используйте симуляторы ставок, чтобы оценить влияние повышения ставок на различные величины: количество кликов, показов, CTR, среднюю цену за клик и так далее.

Затем увеличьте ставки для этого ключевого слова до значения, которое вас устраивает при проверке на симуляторе, чтобы увидеть, увеличится ли количество показов и конверсий. 

3. Дневной бюджет превышен

В зависимости от того, как настроен ваш бюджет, деньги на рекламу могут быстро закончиться. Например, многие рекламодатели настраивают свои объявления для быстрого показа, и в этом случае дневной бюджет кампании может отображаться как «ограниченный».

Статус «Ограничено бюджетом» означает, что ваше объявление может быть не допущено к показу. Это зависит от установленной вами цены за клик по сравнению с общим бюджетом кампании. В случае, когда Гугл-реклама — цена за клик — превышает бюджет, объявление не будет отображаться. Это связано с тем, что Google Реклама пытается распределить ваш бюджет в течение всего дня для повышения эффективности. Что означает: ваши объявления не будут показываться каждый раз, когда кто-то ищет нужные ключевые слова.

Как настроить

Один из способов решить эту проблему — снизить ставки и / или увеличить дневной бюджет, чтобы соотношение ставки и бюджета не было слишком высоким.

Вы также можете настроить расписание показа рекламы, чтобы ограничить показы и настроить таргетинг на время, когда реклама наиболее интересна. Однако это может приводит к следующей причине снижения лидов.

4. Расписание показа объявлений слишком узкое

Расписание показа объявлений определяет, в какие дни и часы вы хотите показывать свои объявления. Без настройки конкретного расписания показа по умолчанию реклама будет показываться во все дни недели и в любое время суток. Если у вас именно такие настройки, это не может привести к снижению лидов.

Однако если вы настроили собственное расписание показа объявлений и лидов мало, это может означать следующее:

• Время показа слишком ограничено. Если ваше расписание показа объявлений установлено только на один час в день, у вашей целевой аудитории не будет много времени для поиска. Если в течение этого часа поиск не ведется, ваше объявление даже не будет показываться.
• Время показа плохо спланировано. Если ваше объявление настроено на показ в те дни или часы, когда ваша целевая аудитория не выполняет поиск, у него не будет возможности собрать клики.

Например, если вы продаете программное обеспечение для составления штатного расписания сотрудников компании и настроили показ объявления на ночь, эффективность вашей кампании, скорее всего, пострадает.

Как настроить

Перейдите на вкладку «Расписание показа объявлений» своей кампании и убедитесь, что ваши объявления не ограничены по времени показа слишком узко или запланированы на неподходящее время.

Проведите небольшое исследование, чтобы точно узнать, когда ваша аудитория точно в Сети и ищет больше всего, и подумайте о расширении расписания показа объявлений, чтобы включить в него лучшие часы или дни. 

5. Ваша целевая страница не актуальна

Google оценивает ваши объявления на основе их релевантности целевому ключевому слову пользователя и релевантности целевой страницы после клика. Если страница сайта или лендинг, куда ведет ссылка, не оптимизированы и не соответствуют вашей целевой аудитории, они не сработают и пострадает рейтинг вашей рекламы.

Как настроить

Внимательно изучите каждое из ключевых слов, на которые настроен таргетинг, и подумайте о пользователях, которые ищут эти ключевые слова.

• Каковы их болевые точки?
• Какие у них могут быть вопросы?
• Какие решения они ищут?

Ответы на эти вопросы должны определять содержание вашей целевой страницы, создавая соответствие между вашим объявлением и сайтом, на который попадет пользователь после клика. Обратите внимание, насколько релевантно ваше объявление поисковому запросу, а также насколько хорошо воспринимается целевая страница в контексте ключевых слов.

Например, человек, набирающий в поиске «купить ключ», попадает на ваш сайт с типоразмерами гаечных ключей, хотя хотел приобрести ключ к игре — дальнейшее понятно. Возможно, придется даже отказаться от слишком широких ключевых запросов, чтобы увеличить количество целевых пользователей. Чем больше взаимосвязь между словом на поиске и вашей целевой страницей, тем выше будет рейтинг ваших объявлений и лиды.

6. Случайное назначение ставок по минус-словам

Добавление минус-слов в кампании отлично подходит для ограничения нежелательного трафика. Но если вы не будете осторожны, заданные минус-слова могут отменять активные и помешать показу вашей рекламы целевой аудитории.

Например, если вы делаете ставку на ключевое слово с фразовым соответствием «Бесплатная пробная версия CRM» и устанавливаете «Бесплатная CRM» как минус-слово с широким соответствием, то это минус-слово будет иметь приоритет над активным ключевым словом и вообще убрать его из показов. Вместо этого вам стоило бы установить минус-слово «бесплатная CRM» с точным соответствием, чтобы рекламировать свое ПО только тем пользователям, которым нужна бесплатная пробная версия CRM. Одновременно вы можете скрыть свою рекламу от пользователей, которые ищут совершенно бесплатное решение.

Неправильно размещенные отрицательные корректировки ставок — еще одна возможная причина, по которой объявления в Google Ads не приносят лидов. Например, отрицательные корректировки ставок могут снижать ставки в рамках определенной кампании настолько сильно, что они негативно повлияют на рейтинг вашего объявления.

Как настроить

В первом случае просмотрите список минус-слов во вкладке кампании «Минус-слова», чтобы убедиться, что вы не добавили ни одного, которое аннулирует другие целевые ключевые слова.

Если же отрицательная корректировка ставок снижает рейтинг вашей рекламы, вам могут помочь симуляторы ставок. 

7. Ваша группа объявлений недостаточно сфокусирована

Когда поисковый запрос пользователя вызывает одно из ключевых слов вашей группы объявлений, и вы участвуете в аукционе, Google выбирает именно то объявление, которое вы связали с этим ключевым словом.

Эффективность участия в аукционе объявлений зависит от того, насколько данное объявление соответствует запросу пользователя. Чем актуальнее, тем выше ваш рейтинг.

Поэтому, если ваши объявления Google не набирают достаточно лидов, это может быть связано с тем, что они редко показываются — ведь ключевые слова и объявления недостаточно релевантны друг другу.

Как настроить

Создавайте группы объявлений, содержащие тесно связанные ключевые слова, сфокусированные на одной конкретной теме. Если все ключевые слова в вашей группе объявлений тесно связаны, ваше объявление, скорее всего, будет релевантно запросу пользователя независимо от того, какое ключевое слово задействовано и какое объявление выбрано.

8. Назначение ставок для компьютеров и мобильных устройств отсутствует

Назначение ставок для определенного типа устройств позволяет выбрать устройства для показа рекламы — компьютеры, мобильные или планшеты — или установить общее повышение или понижение ставок для ключевых слов в зависимости от типа устройства. Это метод, который полезен для общей организации кампании и оптимизации расходов на рекламу на разных устройствах.

Однако, если ставки для устройств назначены не так, ваши объявления могут не приносить лидов по одной из двух причин:

• К устройствам, на которых вы хотите показывать рекламу, применяется 100% отрицательная корректировка ставок, что предотвращает показ рекламы на этом устройстве.
• Ваши другие корректировки ставок слишком низкие.

Как настроить

Как правильно оптимизировать ставки для получения лидов? Убедитесь, что для корректировки ставок для устройств не задано значение -100%, или экспериментируйте с более высокими ставками, пока ваше объявление не начнет приносить лиды.

9. Задан слишком узкий таргетинг

Создание аудитории отлично подходит для охвата определенных групп клиентов. Как запустить такую рекламу? Прежде чем она начнет показываться, выбранная аудитория должна достичь минимального числа — не менее 100 активных пользователей в течение последних 30 дней для объявлений в контекстно-медийной сети Google и не менее 1000 активных пользователей для объявлений в поисковой сети Google. Если не было достаточно времени на сбор аудитории, которая бы удовлетворяла этим требованиям, ваше объявление даже не будет показываться.

Чтобы узнать, не слишком ли ограничена ваша аудитория для таргетинга, перейдите на вкладку «Контекстно-медийная сеть» в группе объявлений или нажмите на вкладку «Интересы и ремаркетинг».

Как настроить

Либо подождите, пока ваш список аудитории не станет достаточно большим, либо самостоятельно загрузите в Менеджере аудиторий больше адресов электронной почты потенциальных клиентов, чтобы удовлетворить требованиям.

10. Неправильный геотаргетинг

Геотаргетинг устанавливается на уровне кампании, что позволяет выбрать, в каких географических регионах вы хотите или не хотите показывать свою рекламу. Тем не менее, среди рекламодателей преобладают следующие проблемы с геотаргетингом при оценке количества лидов в рекламе.

• Геотаргетинг слишком узкий.
  Google позволяет рекламодателям настраивать таргетинг на регионы в пределах страны или почтового индекса. Однако, как и в случае с таргетингом на ключевые слова, планированием показа объявлений и корректировкой ставок, если настройки слишком узкие, есть вероятность, что они не сработают для каких-либо поисковых запросов.
• Местоположение не актуально.
  Вы можете думать, что понимаете, где должна показываться ваша реклама. Тем не менее, таргетинг может быть настроен на те места показов, где ваша целевая аудитория не представлена, и Гугл плохо работает.
• Местоположения исключены.
  Возможно, вы случайно выбрали для своих местоположений значение «Исключено».
• Слишком низкие корректировки ставок для целевых местоположений.
  Если корректировка ставок для местоположения установлена ​​на -100%, ваше объявление в Google не работает, потому что не будет показываться в этом регионе. Кроме того, если корректировка ставок слишком мала для того, чтобы ваши ключевые слова имели достаточно высокий рейтинг, реклама там тоже не будет отображаться.

Как настроить

Чтобы узнать, в каких местах ваша реклама может показываться или не показываться, перейдите на вкладку «Настройки» в своей кампании, а затем на вкладку «Местоположения» под ней. В зависимости от того, с какой проблемой из вышеперечисленных вы имеете дело, придется сделать следующее.

• Расширить свой таргетинг, чтобы включить больший радиус вокруг определенного места, или проверить близость городов или регионов.
• Провести дополнительное исследование вашей целевой аудитории, чтобы определить, где они находятся. Начните с широкого поиска и сужайте круг до более конкретных мест после сбора данных.
• Убедиться, что для местоположений, в которых вы хотите показывать свою рекламу, установлено значение «Добавлено», а не «Исключено».
• Убедиться, что для целевых местоположений не заданы корректировки ставок на -100%, и поэкспериментировать с корректировкой ставок в большую сторону, чтобы повысить рейтинг объявления.

 11. Показатель качества недостаточно высок

Хотя показатель качества не используется во время аукциона объявлений для определения рейтинга, он указывает на ожидаемую эффективность объявления во время аукциона. Таким образом, если вы видите статус «Показывается редко из-за низкого показателя качества» рядом с вашими ключевыми словами, ваши объявления, вероятно, просто не набирают нужного количества показов для генерации лидов.

Как настроить

Низкий показатель качества указывает на одну или несколько проблем:

• низкий ожидаемый CTR;
• низкое качество или релевантность рекламы;
• низкое качество или релевантность целевой страницы после клика.

Посмотрите, как ваши ключевые слова, объявления и целевая страница связаны друг с другом. Подумайте, какие оптимизации и как сделать, чтобы повысить релевантность и удобство для пользователей, чтобы ваши объявления видели больше людей.

12. CTR слишком низкий

Google старается по возможности доставлять своим пользователям положительные впечатления, в том числе и от рекламы, которую он показывает. Если на ваше объявление не нажимают часто, это сигнализирует о том, что контент не имеет отношения к пользователям, и ваш CTR резко упадет, а Google, скорее всего, перестанет показывать вашу рекламу.

Таким образом, чем выше CTR для данного объявления или ключевого слова, тем выше эффективность аукциона объявлений, и наоборот.

Как настроить

Дайте вашему объявлению больше шансов на постоянный показ вашим потенциальным клиентам, написав привлекающий внимание текст, который заставляет их нажать на ссылку.

Используйте ограниченное по времени предложение в заголовке объявления, чтобы привлечь внимание пользователей

Чтобы написать убедительный текст объявления, обязательно учитывайте ключевое слово, на которое нацелено ваше объявление, пользователей, которые ищут это ключевое слово, и их конкретные болевые точки. Ваша цель — удовлетворить их уникальные потребности в соответствии с их текущим этапом пути к покупке.

13. Мало размеров объявлений

Каждый сайт в контекстно-медийной сети Google отличается в зависимости от того, какие размеры мест размещения доступны для показа рекламы. В одном может быть место для баннера, в другом — для формата 200×200 и 250×250 и так далее. Если у вас есть только одно объявление одного размера, загруженное в кампанию, вы сильно ограничены в тех местах, где могут показываться ваши объявления.

Как настроить

Создайте объявление с несколькими вариантами размеров, чтобы увеличить возможности показа — и убедитесь, что эти размеры поддерживаются контекстно-медийной сетью Google. Полный список поддерживаемых форматов можно найти в официальном руководстве.

14. Аудитория слишком узкая

В Google Ads существует огромное количество вариантов таргетинга, которыми можно воспользоваться — места размещения, ключевые слова, демографические данные и так далее. Часто рекламодатели выбирают по нескольку опций из каждого вида, основываясь на том, что они знают о своей целевой аудитории. Однако, если вы используете этот подход, есть вероятность, что вы создали аудиторию, которая настолько узкая, что нет ни одного пользователя, который соответствовал бы каждому из этих параметров. Это особенно актуально, если вы одновременно используете несколько методов таргетинга.

Как настроить

Если вы используете как выбор целевой аудитории «Таргетинг», а не «Наблюдение», вы фактически перекрываете все другие каналы показов и демонстрируете объявления только тем пользователям, которые соответствуют всем критериям. Проверьте настройки таргетинга в рекламной кампании. «Наблюдение» будет лучшим вариантом в этом сценарии, поскольку он позволяет устанавливать корректировку ставок для каждого метода таргетинга, но не обязательно соблюдать все критерии. Скорее, реклама будет отображаться, если соблюдается хотя бы один из критериев таргетинга.

ТОП-4 работающие стратегии рекламы в Google: как делать правильно

Одна из величайших вещей в цифровом маркетинге — узнать, почему одни кампании успешны, а другие терпят неудачу. Вопрос в том, как можно добиться хороших результатов и какие стратегии для лидогенерации действительно работают в Google Ads.

Мы подобрали для вас ТОП-3 таких решений. С помощью этих проверенных рекомендаций для лидогенерации вы можете быстро приступить к работе даже с маленьким бюджетом — и привлечь потенциальных клиентов с первой попытки.

Эти лиды будут более квалифицированными и готовыми к покупке по сравнению с другими платными рекламными каналами. Итак, вот три простых стратегии по работе с AdWords, которые вам понадобятся, чтобы получить максимальное количество лидов и конверсий.

1. Используйте «денежные фразы»

Все мы знаем, как важен для рекламы правильный таргетинг на ключевые слова. Однако для лидогенерации нужно использовать не просто популярные ключевые слова, а так называемые «денежные фразы», то есть «ключи», с высокой вероятностью приводящие к покупке.

«Денежные фразы», или, как их еще называют, транзакционные ключевые слова, часто включают в себя термин «услуга» или «купить». Предполагается, что клиент ищет услугу или товар, чтобы получить консультацию или принять решение о покупке.

Примерами таких ключевых фраз являются «купить кроссовки», «услуга муж на час», «сколько стоит покрасить стены» и тому подобные. Если местоположение имеет значение, можно добавлять к «денежным фразам» идентификаторы места. Примером может служить «купить зонтики со скидкой Москва».

Важно отметить разницу между транзакционными ключевыми словами и другими типами «ключей» — информационными, навигационными и коммерческими.

Информационные ключевые слова, как нетрудно догадаться из названия, дают лиды, которые могут быть еще не готовы к покупке. В рамках таких запросов ищут ответы на вопросы вроде «Как», «Почему», лайфхаки и идеи.

Навигационные ключевые слова сосредоточены на том, чтобы узнать больше о компании или продукте — например, получить инструкции, и используют в запросах название услуги, бренда или продукта.

Наиболее близки к «денежным фразам» коммерческие ключевые слова — это поиск отзывов, сравнение продуктов и услуг. Они могут включать такие термины, как «обзор», «выбрать» или «лучший».

Подводя итог: транзакционное ключевое слово — это тип ключевого слова, которое может привести к коммерческой транзакции.

Как искать «денежные фразы» для своего бизнеса

Теперь, когда вы знаете, что такое транзакционные ключевые слова, встает вопрос, как их правильно использовать. Вот 2 шага, которые нужно пройти.

А. Определите релевантные ключевые слова

Используйте такие инструменты, как Планировщик ключевых слов Google, инструмент поиска ключевых слов для рекламной кампании в AdWords и Google Trends, чтобы узнать, какие ключевые слова популярны. Комбинируйте их с типовыми характерными запросами для каждого вида ключевых слов из нашей диаграммы. Также можно подбирать релевантное семантическое ядро с помощью других сервисов — подробнее о тонкостях и рекомендуемых программах можно прочитать в нашем отдельном материале.

В. Правильно привяжите целевые страницы

Пришло время связать ключевые слова с целевыми страницами — только не стоит использовать в рекламе исключительно транзакционные слова. Этот шаг работает лучше всего, если вы «закрываете» целевые страницы по всем направлениям на основе уровней воронки продаж.

Например, информационные страницы должны быть вверху воронки. Они достигают потенциальных клиентов, ищущих информацию о ваших продуктах или услугах.

Следующий этап — навигация, то есть страницы, ведущие на связанные статьи про продукт или услугу.

Далее идут ваши коммерческие страницы, которые начинают стимулировать продажи.

Наконец, вам нужны страницы транзакций с функциями обслуживания, формой регистрации, информацией о ценах и формой оформления заказа.

2. Дублируйте «ключи» на целевой странице с ключевыми запросами в объявлении

Для повышения количества лидов очень важно продвигать одно и то же сообщение и в тексте целевой страницы, и в тексте объявления. Словосочетание не стоит делать полностью идентичным, но намерение пользователя должно быть одинаковым, то есть, планирование консультации, действия или совершения покупки. Добавьте ключевые слова в теги целевой страницы, чтобы привлечь на неё больше трафика.

Например, компания Optimizely провела эксперимент, чтобы более точно согласовать текст своего объявления с целевой страницей. Компания иногда называла свои услуги инструментом для сплит-тестирования, а иногда — инструментом для A/B-тестирования. Они подумали, что смогут привлечь больше потенциальных клиентов, если выберут тот или иной термин.

Для окончательного решения в компании провести A/B-тест, какой вариант работает лучше: вариант A с похожими ключевыми словами в объявлении и на целевой странице или вариант B с разными ключевыми словами.

Результат был закономерен: только 12,21% пользователей стали лидами в результате использования разных «ключей». Намного больше лидов принесли идентичные ключевые запросы — целых 39,1%.

3. Проводите A / B-тестирование правильно

Переключившись на расширенные настройки в Google Ads, можно проводить A/B-тестирование для двух или более CTA, а также большого количества текстов и заголовков.

Но если вы начинаете с ограниченного рекламного бюджета, не стоит проводить A / B-тестирование более трех вариантов объявлений одновременно. Почему?

С таким ограниченным бюджетом вы, вероятно, не получите большого количества ежедневных показов. Вы ведь хотите определить наиболее эффективное объявление за короткий промежуток времени. Если же множество вариантов разбросано по слишком большому количеству объявлений, будет сложнее сказать, какой из них работает лучше всего статистически.

Вам просто нужен достаточный объем данных, чтобы определить успешность вашего A/B-теста. Это известно, как статистическая релевантность. Как правило, для адекватной оценки нужно не менее 300 конверсий или кликов, чтобы знать, какой рекламный текст будет работать лучше всего.

Например, маркетинговое агентство clickTRUE проводило A/B-тестирование в Google Ads, чтобы определить, какая версия целевой страницы принесла больше всего продаж и лидов.

Но только после того, как clickTRUE выбрали из тестируемых целевых страниц две, их рейтинг кликов увеличился. CTR кампании теперь составлял около 3%, по сравнению с предыдущими 0,8%.

4. Используйте расширения объявлений

Думайте о расширениях в Google Ads как о маркетинговом помощнике. Добавляя ссылки, промоакции, цены или контактную информацию, вы сделаете свое рекламное объявление более заметным и настоящим «магнитом» для лидов. Вы также можете привлечь больше трафика с помощью этих расширений.

В таком случае пользователи также могут узнать больше о вашей компании, связаться с вами для консультации или даже заполнить форму.

Например, сеть отелей Accor Hotels регулярно использует расширения для увеличения посещаемости. Гостиничный бренд существует уже несколько десятилетий, с 1967 года, но, по общему признанию, им было трудно завоевать популярность, так как технологии полностью взяли на себя бронирование отелей.

Чтобы привлечь пользователей напрямую, Accor использует расширения Google, улучшая свой CTR и трафик. С помощью расширений Google у последней рекламной кампании Accor было больше конверсий +14%, более высокий рейтинг кликов благодаря расширению структурированного описания +19% и ссылкам на приложения в соцсетях +16%, а также лучший переход по кликам за счет дополнительных ссылок +24%.

5. Учитывайте пользовательский опыт

Ваш сайт действует как воронка, и Google Ads работает над ее заполнением. Если ваша воронка протекает, как решето, вы зря потратите этот трафик. Трафик Google Рекламы с низким коэффициентом конверсии быстро становится дорогостоящим, а отрицательную рентабельность инвестиций в рекламу не может долго терпеть ни один рекламодатель.

Если ваш сайт получает трафик, но не получает лидов, у вас проблема с пользовательским опытом, а не с Google Рекламой. Почему пользовательский опыт важен для конверсий и лидов?

Интернет дал потребителям больше возможностей, чем когда-либо прежде. Вы можете сравнивать товары и услуги на десятках различных сайтов практически в любое время. Больше не нужно ехать из магазина в магазин, чтобы найти то, что вы ищете. Электронная торговля произвела революцию в том, как мы делаем покупки. Было время, когда мы ждали дни, недели или месяцы, чтобы получить то, что хотим. Теперь пользователям вообще трудно ждать.

Чтобы выстроить правильную стратегию, задайте себе 2 вопроса:

• Сколько раз вы кликали по ссылке, чтобы перейти на сайт, а затем быстро уходили, если загрузка занимала более нескольких секунд?
• Как часто вы пытаетесь найти на сайте нужную информацию, а затем сдаетесь и переходите на другой ресурс?

На ваших ответах строится успешная стратегия пользовательского опыта для генерации лидов. Основные 5 факторов для нее — следующие:

• сайт быстро загружается и настроен так, чтобы пользователь мог найти именно то, что ищет, с минимальными усилиями;
• дополнительную информацию перед принятием решения о покупке искать не нужно, потому что на сайте, на котором находится пользователь, есть прямые ссылки на нее;
• отзывы других, кто уже приобрел продукт, который пользователь рассматривает, прямо перед ним
• все необходимые спецификации представлены и есть достаточно высококачественных фотографий с разных углов, чтобы как следует рассмотреть товар.
• есть функция чат-бота или живого чата, с помощью которой пользователь может сразу же получать ответы на вопросы от представителя службы поддержки.

Каждый посетитель вашего сайта должен получить высокую скорость работы, простую в использовании навигацию, быструю и легкую процедуру оформления заказа, а также всю возможную информацию. Вкратце: узнайте, чего именно хотят ваши лучшие потенциальные клиенты, а затем постарайтесь помочь им получить это. Но сделать это можно не только при помощи собственного сайта, но и используя специальный рекламный формат Google Ads.

Формат для лидогенерации в Google

Традиционный процесс генерации лидов путем отправки людей на целевую страницу, где они заполняют несколько полей формы и делятся своей контактной информацией, становится не только устаревшим, но и финансово затратным. Медленная загрузка целевых страниц — настоящее проклятие для рекламодателей: они увеличивают показатель отказов на 8,3%, снижают коэффициент конверсии на 3,5% и уменьшают просмотры страниц на 9,4%, по данным GetApp. Google Реклама внедрила новые решения для рекламодателей по привлечению потенциальных клиентов и лидогенерации — расширения лид-форм.

Это формат, который отвечает на вопрос, как работать в мобильной навигации, и позволяет пользователям стать потенциальными клиентами за пару кликов. При этом пользователь обычно заполняет поля формы и отправляет ее на той же платформе, где и была показана реклама.

Стоит отметить, что проблема привлечения новых клиентов для бизнеса заключается не только в количестве, но и в качестве. Хотя реклама для лидогенерации привлекает больше потенциальных клиентов, эти контакты не настолько качественны, поскольку лид не несет никакой информации об их профиле. Расширения лид-форм в Google Ads частично решают эту проблему: поскольку пользователи активно ищут либо вашу компанию, либо продукт или услугу, связанные с вашим предложением, их явный интерес можно рассматривать как синоним качества.

Рассмотрим, как использовать лид-формы для проведения эффективных кампаний в Google Рекламе.

Лид-формы в Google Ads

Лид-формы — это объявления, привлекающие потенциальных клиентов, которые показываются прямо в результатах мобильного поиска при запросе какого-то продукта, услуги или при вводе определенных ключевых слов в Google. Они могут помочь множеству компаний в разных отраслях — таких как недвижимость, B2B, автомобилестроение, путешествия, гостиничный бизнес, образование, финансы и многое другое.

Самые частые примеры лид-форм — это компании, предлагающие подписку на рассылку новостей, загрузку брошюр или скидки по купонам.

Частная школа может, например, использовать лид-форму, чтобы привлечь новых студентов, отправив им брошюру со своими учебными программами. Другими примерами может быть автосалон, дающий возможность получить специальные цены на ряд моделей, или турагентство, предлагающее скидку любому, кто бронирует поездку в течение недели.

Расширения лид-форм предназначены для привлечения потенциальных клиентов с простым CTA. Если пользователь кликает на ссылку, отображается специальная Google-форма. Часть полей в ней автоматически заполняется информацией на основе имеющейся учетной записи Google. В конце формы содержится призыв к действию — например, «Подать заявку», нажав на который можно отправить заполненную форму.

Преимущества лид-форм

Компании, использующие объявления в лид-формах, отмечают их преимущества. Вот некоторые из них.

• Лид-формы заполняются заранее, и это упрощает и ускоряет получение информации от пользователей.
• Лид-формы уже адаптированы под мобильный интерфейс и не требуют дополнительных технических знаний для настройки.
• Лид-формы легко настроить в соответствии с маркетинговыми целями компании.
• Лид-формы могут быть интегрированы с CRM, рассылками по электронной почте, чтобы быстро связываться с потенциальным клиентом, которые заполнил форму.

Конфиденциальность и ограничения на сбор данных

Рекламодатели должны знать, что лид-формы подчиняются определенным правилам в отношении рекламы, которые направлены на защиту личной информации пользователей Google. Такая форма должна содержать ссылку, которая ведет на политику конфиденциальности компании, чтобы объяснить, как компания будет использовать полученную информацию.

Кроме того, в соответствии с политиками Google Рекламы, рекламодатели не могут создавать лид-формы, которые:

• используют ранее собранную личную информацию без согласия пользователя;
• неправомерно используют личную информацию пользователя, чтобы вызвать эмоциональную реакцию;
• собирают номера кредитных карт, налоговые идентификаторы;, информацию о состоянии здоровья, номер социального страхования и так далее.

Помимо этого, у лид-форм есть и другие ограничения. Например, нельзя:

• использовать рекламные призывы в поле названия компании — например, «Купите сейчас у ООО «Ромашка».
• проводить рекламу алкогольных напитков, азартных игр или товаров для взрослых
• проводить рекламу политического контента или услуг здравоохранения и медицины

Расширения лид-форм Google также подпадают под действие внешних правил конфиденциальности, таких как GDPR для европейских стран. Поэтому рекламодатели не могут проводить кампании ремаркетинга с использованием файлов cookie от пользователей из ЕС, которые не дали согласия на использование своей информации.

Как отслеживать конверсии лид-форм

Отслеживание реальных конверсий помогает лучше понять рентабельность инвестиций — ROI и лучше распределять свой маркетинговый бюджет

Google позволяет рекламодателям управлять воронкой продаж с помощью инструмента отслеживания конверсий. Конверсии — это не обязательно покупки, но также подписка на рассылку новостей, звонок менеджеру или загрузка приложения. Нужно определить, какое действие следует считать конверсией, и создать действие-конверсию в своем аккаунте Google Рекламы.

Например, маркетинговое агентство может провести кампанию с лид-формами, чтобы привлечь потенциальных клиентов, которые хотят получить бесплатный шаблон PDF для улучшения своей маркетинговой стратегии. После того, как пользователи отправят свою контактную информацию и получат бесплатный шаблон по электронной почте, им предложат связаться с агентством, заказав 30-минутный звонок для получения маркетинговой консультации.

В случае с маркетинговым агентством способ измерить, откуда произошла конверсия, — это «отправить» собственные данные из CRM в Google. Другими словами, можно загрузить из своей CRM сегмент людей, которые заказали 30-минутный звонок, и импортировать его в Google, чтобы сопоставить его с лидами, поступившими из кампании в формате лид-формы.

Этот процесс можно выполнить вручную или автоматически путем интеграции CRM с инструментом сквозной аналитики — например, с помощью коннекторов ROMI center.

Как создать лид-форму

Чтобы создать лид-форму, необходимо выполнить следующие действия:

1. При создании новой кампании или редактировании существующей в Google Ads нужно выбрать цель «Потенциальные клиенты».

2. Экраном ниже нужно указать тип кампании — в данном случае это «Поисковая сеть», и способ достижения цели — «Отправки форм для потенциальных клиентов», нажать кнопку «Продолжить».

3. В разделе «Расширения объявлений» нужно найти секцию «Форма для потенциального клиента» и нажать на кнопку «+», чтобы создать форму.

4. Теперь можно заполнить всю необходимую информацию, запрашиваемую для создания формы, включая сообщение после подтверждения отправки и призыв к действию. Здесь также можно выбрать текст, заголовок, название компании, включить описание длиной до 200 символов и уточнить, какую информацию вы хотите получать от своих потенциальных клиентов — имя, адрес электронной почты, номер телефона и почтовый индекс. Также можно добавить изображение в качестве фона и разместить ссылку на политику конфиденциальности, где объясняется, для каких маркетинговых целей будет использоваться собранная информация.

5. В разделе «Способ доставки данных о потенциальных клиентах», если вы пользуетесь системами сквозной аналитики — например, ROMI.center — нужно внести URL и ключ вебхука. Это позволит вам с лёгкостью обрабатывать данные о конверсиях и переходах, поступившие с лид-формы.

6. Завершите и опубликуйте рекламную кампанию, чтобы начать привлекать потенциальных клиентов.

Заключение

Даже при небольшом бюджете, с правильно настроенными стратегиями в Google Ads можно привлечь больше потенциальных клиентов и сосредоточить свои усилия на таком продвижении продукта или услуги, которое увеличат показатели ROI и конверсий. После того, как сайт оптимизирован, стоит применить проверенных советов по превращению трафика в лиды:

• тщательно определите портрет своего потенциального клиента, а затем удовлетворите его потребности и желания.
• убедитесь, что целевая страница выполняет обещание, данное вами в рекламном объявлении.
• оптимизируйте каждую часть пользовательского контента для вашей целевой аудитории — не останавливайтесь только на целевой странице.
• проверьте свою навигацию, страницы категорий, страницы продуктов, процесс оформления заказа.
• никогда не прекращайте тестировать, учиться и совершенствоваться.