Ассортимент

Статья обновлена 19.02.2024

Анализ и грамотное формирование ассортимента – залог прибыльности любого бизнеса. Конечно, покупатели любят, когда перечень товаров широкий: появляются варианты выбора, возможности получить наиболее подходящий продукт по оптимальной цене. Но для создания широкого ассортимента и спроса на каждый товар потребуется много ресурсов. Для грамотного построение схемы продаж важно  разобраться в понятии ассортимент: что это такое, как он формируется и что нужно знать, чтобы эффективно им управлять.

Ассортимент товара: определение

Ассортимент – термин, пришедший к нам из французского языка. Дословно он переводится как «подбор продукции по разным видам». Пониматься термин может по-разному, но обычно под ним подразумевают перечень предлагаемых фирмой услуг или товаров, которые отличаются по своей цене, свойствам, комплектации и другим особенностям. Каждый продукт, предложенный компанией, призван удовлетворить конкретные нужды  потребителя.

Структура ассортимента

Структура ассортимента формируется исходя из различных факторов. Учитывается техническая и финансовая база, спрос и пожелания потребителей, конкурентоспособность и многое другое. На составление структуры перечня товаров влияют следующие факторы:

• широта и глубина охвата;
• особенности потребностей потребителей;
• место нахождения;
• степень удовлетворения потребностей и спроса потребителей.

Именно эти признаки используются для классификации ассортимента по видам и подвидам.

Виды ассортимента

Разнообразие товаров – основа как для небольших магазинов, так и для крупных предприятий. Поэтому ассортимент принято классифицировать по нескольким критериям.

По месту нахождения:

• Торговый: представлен в магазинах, ориентирован на рядового потребителя,предназначен для розничной и оптовой продажи.
• Промышленный: предназначен для предприятий specific industries.Соответствует государственным требованиям. Работа с ним требует специальных документов и разрешений.

По глубине охвата:

• Простой: ограниченный список товаров для ежедневного использования.
• Сложный: расширенный каталог для покупателей с разным уровнем дохода.
• Развернутый: акцент на преимуществах и особенностях продукции,выделение specific товаров или услуг.
• Марочный: однотипные товары одного бренда.
• Видовой: все виды продукции, отвечающие запросу покупателя (например,купальники specific фасона).
• Сопутствующий: помимо основного товара, предлагает аксессуары и сопутствующие группы продукции.
• Смешанный: товары разного вида, включая продовольственные и промышленные.

По характеру удовлетворения запросов:

• Реальный: продавец заранее знает желания покупателя и предлагает точный перечень товаров.
• Прогнозируемый: подбирается на основе опросов, анализа спроса и расчетов нужд покупателя.

По степени удовлетворения:

• Оптимальное: высокая конкуренция, так как требует минимальных затрат при максимальном удовлетворении запросов.
• Рациональное: удовлетворение обоснованных потребностей для обеспечения комфортного и необходимого качества жизни.

Помимо представленных, существуют и другие классификации ассортимента, позволяющие более детально его описать и оптимизировать для достижения целей бизнеса.

Параметры ассортимента

Свойства и входящие в перечень товары и услуги определяются с учётом следующих параметров ассортимента:

• насыщенность – количество продукции, которая представляет определённую группу запросов покупателей;
• глубина ассортимента – присутствие большого количества товаров в одной группе продукции;
• сочетаемость, когда несколько групп товаров совместимы, имеют общие критерии отбора – такой ассортимент обычно рассчитан на розничных покупателей;
• новизна – добавление в ассортимент новинок, наряду с пользующимися спросом и уже известными покупателям товарами.

Все эти критерии определяются в виде коэффициентов, показывающих степень приближенности полученного показателя к запланированному. При изучении эффективности работы компании и разработке маркетинговой стратегии, на основании этих показателей специалистами строится ситуационная модель, определяющая качество предложенного ассортимента.

При проведении АВС-анализа определяется, какая часть прибыли получена от определённого выбора продукции. После изучения полученных данных в ассортимент могут быть внесены серьёзные изменения. Например, исключены конкретные позиции из перечня, а те, что приносят наибольшую долю прибыли – расширены.

Но здесь важно не стараться предложить покупателю только самые топовые товары. Та продукция, что приносит мало прибыли и не пользуется большим спросом, закупается в соответствующем количестве, при этом расширяя и дополняя основной ассортимент. Она привлекает покупателя, даёт ему возможность выбора.

Как формируется ассортимент

Привлечение клиентов и максимизация прибыли – вот главные цели любой компании. Грамотное формирование ассортимента, его постоянный анализ и корректировка – залог достижения этих целей.

Процесс формирования ассортимента включает:

1. Планирование
   • Маркетинговый анализ
   • Выстраивание стратегии продвижения
   • Изучение спроса
   • Определение наиболее прибыльных позиций
2. Организация
   • Подбор оптимального списка предложений
   • Презентация товаров потенциальным покупателям
3. Координация
   • Формирование ассортиментного портфеля
   • Разработка стратегических групп продукции
   • Установление разумных надбавок
4. Контроль
   • Управление запасами продукции
   • Регулировка количества товаров в зависимости от спроса
   • Обеспечение регулярных поставок и разнообразного выбора

Для грамотного формирования ассортимента, ведущего к повышению прибыльности и конкурентоспособности, необходимо:

• Определить целевую аудиторию
  • Изучить ее потребности и пожелания
  • Расширить клиентскую базу
  • Предложить товары, соответствующие запросам покупателей
• Сформулировать цели и задачи торговой компании
  • Следовать единой маркетинговой стратегии
• Анализировать полученные данные
  • Делать правильные выводы
  • Своевременно корректировать стратегию и ассортимент

Способы формирования ассортимента

Формирование ассортимента – это не статичный процесс, а динамичная стратегия, адаптирующаяся к рынку и запросам клиентов. Существует несколько методов, позволяющих эффективно управлять ассортиментом:

1. Пополнение

• Постоянное обновление списка предлагаемых товаров и услуг с учетом темпа продаж и спроса.
• Актуально для любой сферы, будь то розничная торговля, производство или сфера услуг.

2. Расширение

• Дополнение определенной категории товаров новыми образцами.
• Расширение ассортимента привлекает новых клиентов и увеличивает продажи.

3. Обновление

• Изучение и анализ целевой аудитории для определения актуальных потребностей.
• Обновление и расширение позиций, пользующихся спросом.
• Исключение товаров, не приносящих прибыли.

4. Сокращение

• Исключение из ассортимента нерентабельных и невостребованныхтоваров.
• Важно не сужать ассортимент чрезмерно, так как широкий выбор привлекает клиентов.

5. Распространение товарного знака

• Использование популярных брендов для увеличения спроса.
• Брендирование продукции повышает доверие покупателей.
• Способствует расширению ассортимента без дополнительных затрат.

Кто управляет ассортиментом

С помощью регулирования связей между продавцом и покупателем, происходит формирование оптимального ассортимента продукции. В линейке необходимо поддержание товаров как самых покупаемых позиций, так и тех, что пользуются меньшим спросом, но расширяют перечень.

Управление ассортиментом – важная задача, которая выполняется торговыми специалистами, имеющими опыт и знания в маркетинге. Сложность такой работы заключается в том, что:

• необходимо постоянно мониторить рынок, изучать пожелания покупателей и предложения конкурентов, регулярно вносить обновления в перечень продукции, а это требует знания всех качеств предлагаемого товара;
• необходимо работать с большим объёмом информации, изучать огромное количество позиций и правильно преподносить их покупателю;
• необходимо постоянно ориентироваться на потребности клиента и ситуацию на рынке.

Широту ассортимента определяет руководство компании, которая реализует продукцию. Для этого нужно опираться на данные и предложения, полученные от компетентных специалистов. В крупных компаниях за это отвечает целый отдел – команда профессионалов, которая постоянно проходит повышение квалификации, совершенствует свой опыт и навыки.

Кроме того, формирование ассортимента зависит от стадии развития науки, техники и возможностей производства. С внедрением  усовершенствованных технологий появляются новинки, отличающиеся высоким качеством и дополнительным  функционалом.

Заключение

Ассортимент продукции – базовое понятие, без которого невозможно выстроить маркетинговую стратегию и получать прибыль. Знание особенностей, преимуществ и отличительных характеристик предлагаемой продукции, правильное формирование ассортимента – всё это во многом определяет успешность деятельности торговой компании.

При управлении перечнем продукции необходимо всегда ориентироваться на потребности конечного потребителя. Важно регулярно обновлять и расширять список предлагаемых товаров, продумывать и реализовывать маркетинговую стратегию. Без этого повышение прибыльности, конкурентоспособности и увеличение количества лояльных клиентов невозможно, как и дальнейшее развитие компании, а также укрепление её позиций на рынке.