Конверсия: на что ориентироваться

Статья обновлена 04.07.2024

Как вы понимаете, что ваш сайт действительно работает? Вы получаете больше продаж товара? Больше лидов с рекламы? Или больше телефонных звонков с заказами? Независимо от того, какие KPI вы ставите, при увеличении всего одного показателя эффективности сайта вы сможете достигнуть любой цели.

В этих вопросах мы говорим о конверсии. Фактически все ваши действия по оптимизации сайта и рекламы направлены на получение одного числа. И главное — этот показатель должен быть хорошего уровня.

Прежде чем мы раскроем понятие «хорошей конверсии» в статье блога, разберем, что такое конверсия в принципе и почему она так важна не только для успеха сайта, но и всего бизнеса.

Что такое конверсия и как ее посчитать

Конверсия — процент пользователей, которые перешли на сайт и выполнили целевое действие, от общего числа посетителей сайта. Целевое действие вы обозначаете сами, например, покупка, подписка на рассылку, заполнение формы заявки на товар или услугу, ввод email-адреса для получения промокода на скидку.

Формула:

Конверсия = (количество выполненных действий / общее число посетителей) × 100%

Конверсии являются уникальными для каждого веб-сайта. Если мы возьмем интернет-магазин, то здесь показатель будет складываться из процента совершенных покупок товаров. Для сайта по поиску работы и сотрудников конверсией может быть регистрация компаний для размещения своей вакансии. Каким образом эти лиды превратятся в клиентов, приносящих прибыль? Через продажи дополнительных платных функций: открытие базы с резюме, возможность приглашать на собеседование и так далее.

Так, на сайте HH.ru бесплатно вы можете только зарегистрировать компанию, а размещение вакансии и получение доступа к базе резюме — уже за отдельную плату.

Как настроить конверсии в Яндекс Метрике 

Чтобы конверсия вашего сайта фиксировалась автоматически, а вам не нужно было заниматься подсчетами и аудитом самостоятельно, установите цель в Яндекс Метрике или Google Analytics — смотря каким сервисом вы пользуетесь. Если вы умеете работать с HTML и JavaScript, то сможете сами всё настроить. Или поручите задание вашему разработчику. Для полной автоматизации рутинных аналитических процессов можно использовать сквозную аналитику и в любой момент иметь под рукой актуальный дашборд с результатами всех РК. 

Мы рассмотрим этот вопрос на примере системы Яндекс Метрика и коннекторов ROMI center с бесплатным пробным периодом на 14 дней. Чтобы их подключить, выполните следующие действия. 

1. На сайте кликните на кнопку «Начать бесплатно» и зарегистрируйтесь.

2. Установите счетчик на заполнение формы. В настройках Яндекс Метрики найдите «Добавить цель». Выберите «JavaScript-событие». Введите название и идентификатор цели. Нажмите «Добавить цель».

Затем уже на сайте на странице с формой добавьте код отслеживания из настроек Метрики.

В этом случае важно посчитать посетителей магазина, которые полностью ввели информацию о себе и подтвердили ее отправку через кнопку «Создать аккаунт». Если бы вы установили счетчик только на кнопке, система бы фиксировала и те случаи, когда человек ошибочно нажимал на нее, не пройдя регистрацию.

Чтобы через такой аудит точнее отследить целевое действие, на сайте магазина, можно использовать составную цель. Для этого укажите URL-адрес страницы, которую должен посетить человек, а также идентификатор цели — заполнить форму, оставить свой email или нажать на кнопку заявки на доставку товара, регистрации заказа и так далее. 

Читать также

Вводное руководство по Яндекс.Метрике для начинающих

Как получить полное представление о своей онлайн-аудитории и стимулировать рост бизнеса — сегодня мы поговорим о Яндекс.Метрике простым языком и научим вас …

Еще

Что влияет на конверсию

Конверсия зависит не только от отрасли, но и показателей вашего сайта и специфики бизнеса:

• какую прибыль вам приносит один покупатель;
• какова цена за привлечение через рекламу одного покупателя;
• сколько всего у вас покупателей.

Из этих вопросов и факторов следует вторая правда о конверсии — не всегда высокий коэффициент говорит о прибыльности бизнеса. Значит, в ходе аудита его нужно сравнивать в комплексе с другими показателями и смотреть на общую картину. Вы можете прямо сейчас нарисовать себе таблицу с ответами на вопросы:

• сколько пользователей посетило ваш сайт за сутки;
• сколько покупок было совершено за сутки;
• средний чек;
• конверсия;
• общий доход за сутки.

Внесите актуальные сведения и посмотрите, где у вас низкие показатели, а где, наоборот, высокие. Соотносится ли уровень конверсии с вашим доходом? Если он, к примеру, 6%, а зарабатываете вы всё равно 6000 рублей, то увеличение конверсии вам не поможет.

Какая конверсия считается оптимальной в разных отраслях

Разберем ответ на вопрос, что такое хорошая конверсия и какая конверсия сайта должна быть. Хороший показатель для одной отрасли может быть ниже нормы для другой ниши. Если вы всё же хотите узнать среднюю цифру по всем странам и сферам бизнеса, то можно легко это сделать. Откуда поступают данные о среднем коэффициенте конверсии сайтов? Исследованием конверсии и ее факторов в разных нишах занимаются аналитические компании и разработчики программного обеспечения систем персонализации, а также эксперты в области конверсии вроде компании Invesp. Среди их клиентов — ebay, 3М, Discovery channel, Ericsson.

Хорошая конверсия сайта — это 1,5-2%. Сколько это на практике? Например, на вашем сайте магазина была 1000 посетителей, а звонок, покупку товара или другое целевое действие за рассматриваемый период совершили 20 человек. Так вы получите хорошую конверсию: 

20 / 1000 = 0,02, или 2%.

Для увеличения конверсии следует провести грамотную оптимизацию сайта магазина, размещать релевантный контент, следить за юзабилити и дизайном страниц. Например, у вас может не работать форма обратного звонка. 

Средняя конверсия интернет-магазина будет разной в зависимости от сферы, типа продукта и других особенностей. Хорошим значением считается конверсия 2-3%. Однако в некоторых нишах при использовании определенных подходов к маркетингу средняя конверсия интернет-магазина может быть выше. 

• Электронная коммерция

Оптимальная конверсия для интернет-магазинов обычно составляет от 2% до 5%. Высокий показатель свидетельствует о хорошем пользовательском опыте и об эффективных стратегиях рекламы магазина.

• Услуги

Для компаний, предоставляющих профессиональные услуги, — юридические, консалтинговые, медицинские — оптимальная конверсия может быть ниже и колебаться в пределах 1-3%. Здесь большую роль играют доверие к бренду и качество предоставляемых услуг.

• SaaS, Software as a Service

Для SaaS-компаний показатель конверсии сильно зависит от модели бизнеса и стадии развития. Оптимальная конверсия бесплатных пробных версий в платные подписки может составлять 5-7%.

• Туризм и гостиничный бизнес

Показатель конверсии в этой сфере варьируется от 4% до 7%. Успех зависит от сезонности, привлекательности предложений в рекламе и уровня конкуренции.

• Финансовые услуги

Для банков и страховых компаний оптимальный показатель конверсии находится в пределах 5-10%. Важным фактором здесь является доверие клиентов и наличие уникальных предложений.

• B2B, бизнес для бизнеса

В B2B-секторе показатель конверсии может быть низким, обычно около 1-3%. Высокая стоимость контрактов и длительный цикл продаж требуют персонализированного подхода и построения долгосрочных отношений с клиентами.

Как повысить конверсию: 4 совета

Нормальная конверсия сайта — как ее получить? 

Начинать работу нужно с анализа эффективности вашего веб-сайта сейчас. Проверьте, все ли кнопки, страницы и ссылки работают, загружается ли быстро визуальный контент сайта и адаптирован ли он для мобильных телефонов. Возможно, посетители испытывают трудности в оформлении доставки, оплате заказа или заполнении формы обратного звонка, поэтому уходят с сайта. Посмотрите глазами покупателя: удобно ли пользоваться вашим сайтом?

Кстати, если вы по каким-то причинам еще не работаете с системами аналитики, самое время их подключить к сайту.

Оставьте многостраничники в прошлом

Откажитесь от сайта-многостраничника в пользу лендинга. Сейчас сайты в интернете перенасыщены контентом и рекламой, и человек, ежедневно потребляя большой объем информации, иногда физически не может остановить свое внимание на больших текстах.

Уберите всё лишнее и оставьте только самые важные пункты, которые действительно помогают пользователям совершить покупку. Вместо длинного описания продукта лучше добавьте видеоролик на сайт. Вы сможете рассказать о продукте и наглядно показать его преимущества, а покупатель оценит вашу заботу о его времени. 

Читать также

Особенности SEO для лендинга

Многие интернет-маркетологи считают, что SEO-продвижение лендинга — бесперспективное занятие. Поэтому для привлечения целевого трафика обязательно нужно запускать контекстную рекламу. Но, как показывает …

Еще

Проведите акцию

Не всегда нужна именно скидка. Подарок к покупке тоже отлично работает и мотивирует сомневающегося покупателя быстрее принять решение.

Придумайте для сайта интересную акцию, от которой ваши покупатели получат не только приятные бонусы, но и позитивные эмоции. Выхлоп от такой маркетинговой активности будет больше: отзывы покупателей, рекомендации друзьям и знакомым, следовательно — новые продажи.

Также акцией в интернете можно вернуть пользователей, которые посещали ваш сайт, но ничего не купили. С помощью ремаркетинга вы «догоните» потенциальных покупателей во ВКонтакте, на YouTube и так далее. 

Не забудьте про call-to-action

Вы рассказали о продукте, его уникальных свойствах, показали отзывы довольных клиентов в интернете, порадовали акцией и на этом всё? Любая предоставленная вами информация должна сводиться к призыву пользователя к покупке.

Тестируйте различные варианты call-to-action и размещайте их в разных рубриках сайта. На кого-то это сработает в самом начале, кто-то дочитает сайт до конца, увидит отзывы и тогда примет решение попробовать продукт. Также разные призывы будут привлекать на сайт разных пользователей.

Самое важное — в начало 

Это описание продуктов, актуальные акции и специальные предложения, а также обязательный призыв к действию. 

Теперь вы можете не просто увеличивать трафик сайта, а еще и повышать вероятность того, что посетители превратятся в постоянных клиентов. Повышение вероятности конверсии каждого посетителя в перспективе значительно увеличит ваш доход.