Целевая аудитория: учимся определять ее правильно

Статья обновлена 25.08.2022

Целевая аудитория – что это такое? Когда мы употребляем это определение, то имеем в виду людей, которые потенциально могли бы пользоваться какой-то определенной продукцией или услугой. Современный маркетинг не стоит на месте и ЦА играет в нем далеко не самую последнюю роль. Дело в том, что без знания своей аудитории  ни один бизнес не сможет нормально развиваться, продвигать свой бренд и получать прибыль от продажи товаров или услуг. 

Важно сделать так, чтобы человек захотел вложить свои деньги в конкретный товар. Предлагать его первому попавшемуся пользователю Сети или зеваке в магазине – вариант весьма затратный и неэффективный. Для точного попадания в цель необходим определенный круг потенциальных клиентов, которые отдавали бы предпочтение бренду на постоянной основе. Важно заинтересовать людей или юридических лиц, привлечь их внимание и заслужить доверие. 

Чтобы бизнес продвигался успешно, можно изучить удачные примеры привлечения потенциальной аудитории. Это поможет узнать, как определить интерес покупателя и стоит ли тратить время на этого человека. Всё зависит от огромного количества критериев. Речь идет о возрасте, предпочтении в видах досуга, месте проживания, социальном положении. Нужно уметь анализировать человека и «примерять» на него определенные покупательские стандарты. 

Возможно, посетителю автосалона и будет интересно выпить кофе после удачной покупки. Но куда более прибыльной локацией для кофейни станет автозаправка, где плотный поток посетителей, которые обходились без кофе дольше, чем потенциальный покупатель авто.

Прежде всего, чтобы угодить своему клиенту, нужно узнать его поближе. Далеко не каждый человек может стать потенциальным пользователем той или иной услуги. Поэтому важно тщательно изучить потребности целевой аудитории перед запуском любого проекта или бизнеса. 

Общение с аудиторией даёт возможность:

• сформировать портрет потенциального потребителя;
• преподнести продукт так, что человек захочет его приобрести;
• сделать компанию более узнаваемой;
• сделать персональное предложение клиенту;
• придумать выгодную рекламную кампанию, которая принесёт отличную прибыль;
• свести к минимуму расходы на рекламу;
• сделать уже имеющуюся аудиторию более лояльной.

Все перечисленные пункты позволяют масштабировать  и развивать бизнес. Поэтому далее мы поговорим о методах определения целевой аудитории и о практическом применении полученных данных. 

Целевая аудитория: определение

Как определить ЦА? Многие думают, что это очень сложный процесс. На самом деле все не так страшно, как люди себе это представляют. Однако новички часто допускают ошибки, из-за чего продукцию получает не тот человек, которому она потенциально предназначена. Во второй раз за услугой такой клиент не возвращается, поскольку разочаровался в бренде или понял, что товар ему в принципе не нужен. Такая ошибка возможна из-за того, что в большинстве случаев целевая группа аудитории рассматривается в слишком обобщенном виде. Рекламодатель или владелец бизнеса не продумывает какие-то, на первый взгляд, не слишком важные факторы, из-за чего рекламируется широко, но получает минимум результата. Решить данную проблему помогает сужение выбора и сегментация, для этого существуют различные виды целевой аудитории.

Необходимо точно понять, на какие слои населения необходимо ориентироваться:  возраст, социальное положение, уровень заработной платы, предпочтения в спорте, даже круг друзей. Для этого рекомендуется предварительно провести мониторинг потенциальной аудитории и посвятить этому исследованию достаточное количество времени. Так можно будет составить портрет конкретного человека, так называемого «типичного клиента», и ориентироваться на него, рекламируя свою продукцию.

Иногда потенциальные бизнесмены или рекламодатели идут совсем в другую сторону. Если в первом случае рассматривалась ошибка, когда круг пользователей был слишком широким, то в другом случае он, наоборот, может быть чрезвычайно узким. Да, таким образом получится более чётко подобрать покупателей, но их будет очень мало. Из-за этого бизнес пострадает, поскольку не сможет реализовать все свои предложения, и задумка не окупится. 

Если по результатам исследований у вас получился слишком узкий срез ЦА, то лучше его пересмотреть, немного расширив. Целевая аудитория рекламы должна попадать в цель и давать возможность развития. Таким образом рекламный бюджет будет расходоваться наиболее рационально.

Какие бывают виды ЦА

Все типы целевой аудитории делятся на первичную и вторичную. В первом случае аудитория самостоятельно решает, заслуживает ли товар или услуга приобретения. В качестве первичной аудитории может выступать бизнесмен, который хотел бы перепродавать продукцию, или женщина, влюбившаяся в это маленькое чёрное платье.

Что касается вторичного типа, то здесь человек уже не сам принимает решение о том, хочет ли он купить товар или воспользоваться какой-то услугой. Это может быть как то, кто платит, так и тот, кому это просто нужно. Вторичная аудитория может не приобретать товар самостоятельно, но от нее зависят поступки людей, которые могли бы вложиться в это. Примером вторичной целевой аудитории являются дети, для которых родители покупают игрушки из разрекламированной в мультфильме коллекции.

Зная основные типы покупателей, намного проще обозначить критерии целевой аудитории, чем мы и займёмся далее.

Начинаем сегментацию аудитории

Сегментация отлично помогает определить, на кого необходимо ориентироваться бизнесмену, чтобы товаром или услугой точно воспользовались. Любая характеристика целевой аудитории обязательно должна включать в себя следующие моменты:

• определение возраста, пола, семейного положения;
• занятость человека и его средний заработок;
• условия, в которых проживает потенциальный клиент;
• наличие образования с уточнением среднее/высшее;
• география проживания;
• личные качества и интересы;
• потребности;
• социальная позиция.

Это тот минимум качеств и информации, которую должен представлять рекламодатель, если он хочет сделать выгодный маркетинговый ход. Такие критерии помогут сделать правильный выбор целевой аудитории с первого раза и не дадут вложенным финансовым средствам тратиться впустую. Если планируется настройка таргетированной рекламы, знание всех перечисленных выше характеристик обязательно, ведь без них правильные параметры попросту не внести.

Как собирать информацию

Невозможно «узнать поближе» потенциального клиента без предварительного сбора данных и их тщательного мониторинга. Необходимо периодически изучать, что нравится клиенту, каков его социальный статус и может ли он позволить себе эту продукцию. К счастью, сейчас вся информация предоставлена в свободном доступе и необходим лишь навык пользования интернетом. Конечно, все данные не представлены на блюдечке, они не структурированы, но если потратить минимальное количество времени, то можно получить массу полезной информации и провести полноценный анализ целевой аудитории.

Для работы смело можно использовать различные форумы, блоги, издания. Важно обращать внимание на большие ресурсы, поскольку они отличаются повышенной активностью, наличием полезных материалов и огромным количеством комментариев. Именно через них можно найти того самого покупателя или клиента. Важно уметь узнавать разные тональности и понимать, в каком настроении был автор, когда писал материал или комментарий.

Для более детального сбора данных можно изучать страницы в социальных сетях. Сейчас есть масса площадок, которые ежедневно посещают люди. Даже по поставленному лайку становится понятно, нравится человеку конкретная продукция, услуга или нет. Для более детальных данных рекомендуется использовать Google и Яндекс. Современный трекинг дает возможность понять, что нравится конкретному человеку и как можно его заинтересовать. Поисковая система – это настоящий клад для тех, кому необходимо проанализировать потенциальную аудиторию. К счастью, сейчас используются специальные программы, так что большую часть дела можно будет переложить на искусственный интеллект.

Где смотреть конкретные параметры целевой аудитории

Статистика социальных сетей

В каждой социальной сети есть раздел, где собраны основные данные о посетителях страницы, подписчиках сообщества или группы. Конечно, исключительно на эти параметры опираться не стоит. Ведь потенциальный клиент может и не быть пользователем Facebook, а, к примеру, пользоваться только Instagram. Однако небольшой срез аудитории такие данные всё же дадут, и ими  нельзя не воспользоваться. 

Системы аналитики

Первое, что стоит сделать при начале работы сайта – это установить на него счётчики аналитики. Яндекс.Метрика знает о пользователях порой больше, чем они сами. Крупнейшие поисковики собирают информацию в специальный раздел, зайдя в который можно узнать многое о посетителях ресурса: пол, возраст, локацию, используемые устройства. Последнее, кстати, немаловажно при настройке рекламы. Если 90% посетителей сайта просматривают его с мобильных устройств, то показы объявлений людям, заходящим в Интернет с компьютеров или ноутбуков, можно вовсе отключить. Такой шаг поможет оптимизировать рекламный бюджет.

Читать также

Базовые термины системы Яндекс.Метрика

Яндекс.Метрика — одна из популярных систем веб-аналитики. Большинство маркетологов и владельцев бизнеса знает, что если не анализировать рекламу и поведение пользователей, то будет …

Еще

Поисковые запросы

Крупнейшие поисковые системы радуют не только сервисами аналитики. При помощи Wordstat от Яндекса и Google Trends можно узнать запросы, которые чаще всего ищут пользователи. Портрета целевой аудитории это, конечно, не даст, зато подскажет многое в сфере интересов, а, может, и не только. 

Читать также

Яндекс Wordstat: как работать со статистикой запросов и подбирать ключевые слова

Вордстат — бесплатный сервис Яндекса, который показывает статистику запросов в одноименном поисковике. Это ценный инструмент для маркетологов и предпринимателей. Можно изучить потребности аудитории, выявить популярные …

Еще

Например, на скрине ниже видна статистика Wordstat по запросу «манго». Мы узнали, что, помимо свежего фрукта, ещё манго популярно в сушеном виде, а также в качестве пюре. Если ваш магазин специализируется на продаже манго, есть хорошая идея о дополнительном виде производства. Так вы потенциально обрадуете всех любителей этого фрукта. 

Форумы, блоги

Это наиболее расплывчатый пункт, из перечисленных нами. Тут нет чёткой статистики, но есть огромный пул информации, изучив которую можно узнать много нового!

Опросы

Есть вопрос – спроси. Очень верный и простой принцип. Общайтесь со своими покупателями и интересуйтесь их мнением. Вопросы можно задавать как на офлайн-мероприятиях, так и в Сети: в соцсетях или по электронной почте. Повысить лояльность клиента и гарантировать обратную связь от него помогут бонусы в виде скидок или розыгрыши призов среди заполнивших опросник. А у нас есть подробный материал о всех функциях сервиса анкетирования Google Forms. Так что выбирайте самый удобный и интересный метод и спрашивайте, спрашивайте. 

По каким каналам взаимодействовать с ЦА

Раньше использовалась реклама на телевидении, радиостанциях, баннерах, билбордах или листовках. Конечно, сейчас она тоже присутствует в нашем мире, но не в таких количествах., Поскольку маркетологи поняли, что наиболее эффективное взаимодействие получается через Интернет. Для этого используется SEO, SMM, различные виды рекламы в Сети, контент-маркетинг, рассылка по электронным адресам.

Но и в Сети существует великое множество мест, где уместно рассказывать о своём товаре. Путём тестирования рекламы и последующей аналитики можно успешно выявить наиболее эффективный канал и далее перераспределить усилия, акцентировав всё внимание и бюджет именно на нём.

Для поиска оптимального канала для общения с потенциальной аудиторией часто используется affinity index – это индекс соответствия. Он даёт возможность понять, что подходит конкретной части населения, а что нет. В основном этот способ применяется для определения канала взаимодействия и позволяет вычислить количество заинтересованных пользователей в процентах. Рассчитывается индекс как отношение потенциальной аудитории к фактическому количеству клиентов. Формула выглядит следующим образом:

Количество целевой аудитории / количество фактических потребителей x100

Также в выборе канала может помочь открытая статистика источников. Так, статистика сети «Одноклассники» говорит о большом проценте пользователей возраста 60+. Поэтому это отличная площадка для размещения рекламы, если основные покупатели товара — примерно такого возраста. 

Представьте своего потенциального покупателя и ответьте на вопросы:

• Где он живёт?
• Сколько ему лет?
• Какие у него интересы и хобби?
• Кем он работает и какой примерный уровень дохода имеет? 
• Есть ли  дети, супруги, ипотека, а, может, дача или домашние животные? 

Зачастую достаточно ответить на них, чтобы понять, где найти покупателя. Может быть, он быстро гуглит ближайший бар перед выходом из офиса? Значит, стоит разместить контекстную рекламу в этом поисковике. 

А, может быть, он заранее все спланирует и за неделю з забронирует столик для встречи со старыми друзьями? Тогда проще встретить его в социальной сети, рассказав с помощью таргетированной рекламы о новом меню.

Портрет ЦА

Качественно проведенный мониторинг позволяет узнать, как же на самом деле выглядит целевая аудитория сайта и что ей необходимо. Это даст возможность понять, в каком направлении лучше двигаться, создавая очередную рекламную кампанию. Кто-то , например, вычисляет сразу группу людей, к которым можно было бы обратиться с рекламой, и думает о том, как на нее повлиять.

Некоторые бренды используют иной  подход и создают конкретное описание портрета под одного вымышленного человека, который олицетворяет всю аудиторию в целом. Этот портрет потом видят и покупатели, например, на рекламных постерах или в видеороликах. Они ассоциируют себя с этим человеком и понимают, что товар или услуга им действительно необходима.

Использоваться может как первый, так и второй вариант. Но практика показывает, что с определенным вымышленным персонажем работать намного проще. Получится выстроить более качественную стратегию, создать невидимую связь между брендом и людьми, которых могло бы заинтересовать предложение.

Заключение

Правильно выявленная потенциальная аудитория является важным фундаментом любого бизнеса. Без этого исследования невозможно развитие идей, задумки не окупятся, а владелец погрязнет в убытках. Вот почему важно выполнить качественный мониторинг аудитории и понять, что ей действительно нужно, составив полноценный портрет со всеми необходимыми характеристиками. Для такой работы могут использоваться современные технологии и эффективные подходы, описанные в нашей статье. 

Тщательно присматривайтесь к своим потенциальным покупателям — тогда вы сможете предложить релевантный продукт и вас выберут среди сотни конкурентов. Внимание – это то, чего не хватает многим стартапам. Потратив больше времени на исследования при запуске проекта, можно разогнаться куда быстрее Усилия окупятся сполна если стремиться дать клиенту то, что он действительно хочет.