Презентация товара в выгодном свете: проверенные техники

Статья обновлена 28.02.2024

Любой товар важно правильно презентовать — так, чтобы люди захотели его купить. Что такое презентация, которая действительно работает на аудиторию? Как ее использовать для повышения продаж? Об этом мы расскажем в статье. 

Представлять продукты и услуги можно по-разному, и успешный продавец должен уметь правильно преподнести объект продажи. Есть много учебной литературы и специальных курсов для менеджеров по продажам. В этих материалах расписан каждый шаг подготовки и проведения презентации. Но нет универсальной стратегии, как сделать презентацию идеальной. Подход к конкретному клиенту или аудитории должен быть индивидуальным, поэтому невозможно создать один единственный шаблон для всех случаев. 

В материале мы покажем основные методы и техники, которые вы сможете использовать при создания разных презентаций товара.

Что такое презентация товара и для чего она нужна

Презентация товара — один из главных этапов продажи. Основная цель процесса — сделать акцент на преимуществах товара, показать отличия от конкурентов, затем мотивировать человека совершить покупку.

Число потенциальных покупателей, для которых предназначена презентация товара в продажах, важно только для выбора метода показа и визуальных материалов. Слушать презентацию может один клиент в магазине или сотня покупателей на конференции. 

Выбранный тип презентации зависит от целей бизнеса, на основе которых подбирается информация для товарного предложения. 

Виды презентаций

• Продающая

Это наиболее популярный тип презентации. Главная его задача — продать продукт, поэтому важно преподнести его достаточно хорошо, чтобы убедить клиента совершить покупку.

• Информационная

Ее используют, когда у компании появляется новый товар или услуга. Во время такой презентации продукции важно подробно и интересно рассказать аудитории о преимуществах и возможностях новинки, чтобы клиенты поняли ее ценность. 

• Демонстрационная

Главная ее особенность — спикеру предстоит практически применять товар в процессе проведения презентации. Желающие смогут его примерить, потрогать, попробовать и так далее. Всё определяется тем, какой именно товар презентуется и что с ним можно сделать. В зависимости от специфики продукта подбирается и метод его демонстрации.

Конкретный тип презентации продукта подбирается с ориентировкой на сферу деятельности компании и возможности контакта с клиентом. Также имеет значение новизна услуги или товара.

Техники проведения и формула презентации товара

1. «Слабые» аргументы сначала

• Начинаем с менее значимых преимуществ, постепенно переходя к более весомым.
• Позволяет «по нарастающей» убедить покупателя в необходимости покупки.

2. Эмоциональный подход

• Учитываем индивидуальные особенности, настроение и «боли» клиента.
• Заинтересовываем, предлагая решение актуальных проблем.

3. Сила фактов и цифр

• Подкрепляем преимущества товара цифрами и фактами.
• Формируем доверие и убеждаем в его полезности.

4. Отзывы довольных клиентов

• Рассказываем о реальных историях успеха.
• Показываем, как продукт помог другим людям.

5. Акцент на выгодах

• Демонстрируем, как покупка улучшит жизнь клиента.
• Делаем акцент на преимуществах и ожидаемом эффекте.

Изучив эти техники и примеры, вы сможете:

• Эффективно презентовать товары.
• Заинтересовать потенциальных клиентов.
• Увеличить продажи.

Теперь подробно разберем особенности различных техник. После этой теории и примеров вам будет проще понять, как презентовать товар, чтобы заинтересовать потенциальных клиентов и ввести их в воронку продаж. 

Читать также

Воронка продаж: 6 советов, как с ней работать

Когда пользователь сталкивается с вашими рекламными материалами, он проходит определенный путь до покупки. Воронка продаж — это аналитический инструмент, который визуализирует этот …

Еще

Два специфических типа презентации: особенности проведения

Сегодня продавцы могут различными способами взаимодействовать с клиентами. Это может быть личная презентация продукта, которая пройдет для одного человека в торговом зале. Также можно рассказать о товаре по телефону, записать видеообзор и выложить в интернет.

Но как сделать правильную презентацию, чтобы она позволила компании добиться желаемого результата? Важно тщательно подготовиться и учесть все моменты. Рассмотрим две специфические разновидности.

Демонстрация с выявлением потребностей

Обычно продавцы, которые используют данную технику, не стараются сразу продать товар. Первое, что нужно сделать, — помочь человеку определиться с его потребностями. Сам продавец наблюдает за тем, на какой товар или группу продуктов клиент обращает внимание, чем она его привлекает.

Рассмотрим аспекты, которые важны в случае презентации с выявлением потребностей. 

1. Ориентировка на стоимость

Если пытаться сильно сэкономить при покупке, есть риск приобрести некачественный товар, который не подойдет по характеристикам или вскоре придет в негодность. Всё же некоторые клиенты до сих пор при выборе ориентируются только на стоимость.

В таком случае продавец может сделать следующее.

• Предложить более дешевый товар. Это может быть автомобиль, услуга, номер в отеле, бытовая техника. Если человек хочет сэкономить, его устроит такой вариант.
• Сравнить самый дешевый и самый дорогой товар. Продавец расскажет, какую выгоду получит человек в перспективе, если немного переплатит сейчас.

Во втором случае покупателю будет предложено остановить выбор на лучшей из двух моделей — более дорогой. Хорошая и интересная презентация продукции позволит повлиять на решение человека даже в том случае, если тот привык экономить.

2. Демонстрация

Есть немало типов товаров, при продаже которых необходим прямой контакт, чтобы был виден не только цвет изделия, но и другие детали. К примеру, чтобы человек на презентации не только увидел продукт, но и смог его изучить с помощью других каналов восприятия.

Что можно задействовать?

• Тактильный контакт. Это актуально при продаже подушек, матрасов, ткани и аналогичных вещей. Человеку захочется их потрогать, чтобы решить, покупать или нет.
• Вкусовое восприятие. Это полезно при продаже продуктов питания. Нередко продавцы дают попробовать товар потенциальному покупателю. Человек продегустирует продукт и захочет его приобрести, если ему понравится вкус.
• Обонятельный контакт. Необходим при продаже парфюма, косметики, некоторых разновидностей бытовой химии. При покупке подобных вещей люди нередко ориентируются на запах, что значит — им обязательно следует предоставить такую возможность.

Рассматривая вопрос проведения презентации товара, учитывайте все эти моменты. Можно наглядно демонстрировать преимущества товара, допустим, проводить дегустацию или тест-драйв. Тогда людям будет значительно легче решиться на покупку определенной продукции, когда они знают о ее особенностях. 

3. Поймать на слове

Цели и задачи презентации понятны — необходимо грамотно преподнести товар, чтобы его продать. Важно использовать различные техники и уметь находить индивидуальный подход к каждому клиенту. К примеру, некоторые продавцы стремятся поймать потенциального покупателя на слове. Также это прекрасно подходит для отработки возражений. 

Подобная схема состоит из двух шагов:

1) клиент произносит фразу, которая ставит под сомнение преимущества товара, например, заявляет, что у конкурента продукт дешевле;
2) продавец реагирует на эти слова так: «А что, если я скажу, что наш товар прослужит в 2 раза дольше, чем у конкурентов?» или «Могу дать вам скидку, чтобы цены сравнялись — купите товар у нас?».

Подобные слова часто убедительно действуют на клиентов, и так можно подтолкнуть их к совершению покупки. 

Читать также

Работа с возражениями

Работа с возражениями в продажах – одна из главных составляющих успеха. Не бывает продуктивных сделок без приложенных усилий, и грамотная отработка возражений …

Еще

Удаленная презентация

Если приходится общаться с покупателем дистанционно, задача усложняется. Приходится задавать наводящие вопросы, чтобы понять, какие потребности у человека, что его интересует. Это позволяет не тратить время на попытку продать продукт, который не нужен конкретному покупателю.

Удаленная коммуникация может быть по телефону, электронной почте, через социальные сети, по Zoom или иным средствам видеосвязи. При этом могут возникнуть трудности, связанные с отсутствием личного контакта с аудиторией. 

Читать также

SMM в действии — от чего зависит успех в социальных медиа

Каналы соцсетей быстро стали неотъемлемой частью стратегии развития бизнеса. Сегодня они объединяют более чем 3,5 миллиарда пользователей по всему миру, которые делятся контентом, ищут и …

Еще

Перечислим аспекты, которые стоит учесть при проведении презентации без личного контакта.

• Следите за темпом и ритмом речи. Монотонное выступление без пауз быстро наскучит слушателю.
• Обратите внимание на реакцию. Если собеседник не проявляет со своей стороны никакой обратной связи, задайте ему наводящие вопросы. Уточняйте, насколько ясно подается информация. В конце монолога можно спросить: «Понятен ли вам принцип работы нашего тренажера?», «Как вы оцениваете для себя пользу от этого устройства?», «Подходит ли вам такое качество?» и так далее.
• Слушателя не должно что-либо отвлекать. В начале беседы уточните, удобен ли разговор. Если вы слышите посторонний шум, к примеру, плач ребенка, шум дрели или лай собаки — возможно, стоит перезвонить позже. При рассеянном внимании сложно воспринимать информацию. Клиент в целом может быть заинтересован в вашем продукте, но если ему что-то мешает, то он не оценит все преимущества товара.
• В конце диалога повторите все тезисы, кратко подводя итоги беседы. Можно вывести это на слайде. Тогда при повторении ключевых моментов клиенту будет проще воспринимать информацию и принимать решение.

Удаленные коммуникации можно комбинировать с дополнительными материалами для более полного взаимодействия с клиентами. Так, в конце телефонного разговора вы можете предложить посмотреть краткую презентацию продукта, которую компания пришлет по электронной почте. Или можно предложить отправку образца товара. 

Такой подход покажет заботу о клиенте и даст ему больше сведений, с которыми он сможет ознакомиться в любое удобное для него время. Компания, уверенная в качестве своих услуг или продуктов, не боится предоставлять образцы и знает, что «тест» — это не выброшенные деньги, а вклад в развитие бизнеса. 

Как провести презентацию: этапы

Если соблюдать выверенный алгоритм, презентация пройдет успешно. Важно пройти нижеописанные стандартные этапы презентации товара и к каждому подойти индивидуально, с учетом специфики бизнеса и аудитории.

1. Знакомство с продуктом

• Представьте название, модель, функции и производителя.
• Сформируйте у аудитории четкое представление о продукте.

2. Определение проблемы

• Выявите потребность клиента, которую решает ваш продукт.
• Переключите фокус с характеристик на преимущества и выгоды.

3. Усиление «боли»

• Сделайте акцент на негативных последствиях нерешенной проблемы.
• Повысьте мотивацию к поиску решения.

4. Решение и доказательство

• Предложите ваш продукт как эффективное решение проблемы.
• Подтвердите его преимущества отзывами и фактами.

5. Информирование о стоимости

• Объявите цену, используя различные варианты (скидки, рассрочка).
• Предложите сравнение разных моделей для оптимального выбора.

Секреты успеха:

• Понимание потребностей и проблем аудитории.
• Фокус на преимуществах и выгодах продукта.
• Использование убедительных аргументов и доказательств.
• Гибкий подход к ценообразованию и вариантам оплаты.

Возможные ошибки при проведении презентации

1. Чтение по бумажке

• Заготовленный текст сковывает, делая речь монотонной.
• Утрачивается контакт с аудиторией, интерес падает.

2. Фокус на себе, а не на клиенте

• Превознесение продукта или компании вместо решения проблем клиентов.
• Отсутствие персонализации и ориентированности на потребности аудитории.

3. Общие фразы вместо цифр

• Неопределенные «многие» и «часто» вместо конкретных данных.
• Снижение доверия и убедительности презентации.

4. Универсальное решение для всех

• Игнорирование сегментации аудитории.
• Предложение одинакового решения людям с разными потребностями.

5. Сложные термины

• Использование непонятных слов и профессионального жаргона.
• Риск потерять внимание и понимание аудитории.

6. Неэтичное поведение

• Агрессивное навязывание своего мнения.
• Нарушение норм вежливости и уважения к аудитории.

Читать также

Что такое деловой этикет и зачем он нужен

Французский термин «этикет» появился три столетия назад, но и сегодня его значение осталось неизменным. Правила поведения являются важнейшей составляющей общественной жизни. Они …

Еще

Презентация продукта: пример 

Приведем пример трех продуктов, которые презентуются по указанной схеме из пяти пунктов. Следуя приведенному «каркасу», можно презентовать что угодно и кому угодно — достаточно лишь менять переменные, не забывая ориентироваться на боли конкретной целевой аудитории. 

Рассмотрим разноплановые товары и услуги, которые нужно продать:

• телевизор;
• авторский тур на Алтай;
• клининг.

Читать также

Целевая аудитория: учимся определять ее правильно

Целевая аудитория – что это такое? Когда мы употребляем это определение, то имеем в виду людей, которые потенциально могли бы пользоваться какой-то …

Еще

1. Вступление и знакомство с продукцией

• Вам наверняка знакома фирма Samsung. Мы выпустили новую модель телевизора с функцией VR-просмотра, который подарит вам эффект полного погружения в фильм.
• Мы долгое время занимались самостоятельным исследованием Алтая и в этом году подготовили тур для любителей необычных путешествий.
• Наша компания занимается уборкой офисов, домов и квартир с 2010 года. У каждого сотрудника фирмы на сайте формируется рейтинг. С ним можно ознакомиться для уверенности в надежности исполнителя. 

2. Определение проблемы

• В современном мире человек испытывает стресс от постоянной нагрузки и невозможности полноценно расслабиться.
• Границы закрыты, на даче скучно, а в Сочи некуда и яблоку упасть?
• Наверняка вы не любите делать уборку. И вы правы. Ведь лучше потратить это время на что-то более важное или интересное для вас. 

3. Усилить боль

• Чтобы полностью абстрагироваться от забот, нужно медитировать 5 часов. Или всего лишь включить наш телевизор и надеть VR-очки.
• В текущей ситуации сложно прогнозировать, когда откроются границы. 
• В среднем человек тратит на уборку 6 часов в неделю. За это время можно было 4 раза заняться йогой!

4. Решение и доказательство

• Согласно исследованию российских психологов, после просмотра расслабляющих сюжетов не только снимается стресс, но и лечится синдром хронической усталости. Теперь сравните, что проще — регулярные 5 часов медитации или несколько минут просмотра увлекательного контента? 
• Мы уже сопровождали по живописному Алтаю 10+ туристических групп и получили множество положительных отзывов. На нашем сайте можно ознакомиться с репортажем из предыдущих поездок, а также с впечатлениями путешественников.
• Наш клининг продолжается от 2 до 5 часов. Оплатив эту услугу, вы освободите время на свои личные дела. Если вас не устроит качество уборки, мы вернем деньги в течение одного рабочего дня.

5. Стоимость

Основное правило, которое следует помнить, — честность по отношению к клиенту. 

Укажите реальные цифры, не пытаясь занизить стоимость. Если покупатель «купится» на низкую цену, а потом узнает, что это была уловка, то перестанет доверять компании. Опишите все возможные конфигурации товара, если они имеются. Не забудьте про скидки, акции и условия оплаты.

Заключение

Хорошая презентация продукта поможет продать его, но к ней важно заранее подготовиться. Для развития бизнеса необходимо помнить два основных правила торговли: 

1) разумеется, клиент всегда прав и любим;
2) нужно решать проблему покупателя, а не пытаться заработать.

При создании презентации для аудитории стоит помнить эти рекомендации. Тогда клиент неизбежно заинтересуется вашим продуктом и будет советовать его друзьям и знакомым. Внимание со стороны бизнеса всегда ценится больше, чем банальный рассказ о товаре. Потому главная задача отдела маркетинга и продаж — не просто хорошо рассказать покупателям о товаре, а влюбить их в него.