Презентация товара в выгодном свете: проверенные техники
Статья обновлена 17.06.2022
Любой товар важно правильно презентовать, чтобы люди захотели его приобрести. Иначе продукция не заинтересует потенциальных клиентов. Что такое презентация, которая действительно работает? Как ее использовать для повышения продаж? Об этом мы расскажем в данной статье.
Представлять продукты и услуги можно разными способами, и успешный продавец должен уметь правильно преподнести объект продажи. Есть немало учебной литературы и специальных курсов, предназначенных для менеджеров по продажам. В этих материалах расписан каждый шаг подготовки и проведения презентации. Однако не существует универсальной стратегии, как сделать презентацию идеальной. Подход к конкретному клиенту должен быть индивидуальным, поэтому нельзя создать один шаблон для всех случаев.
В этом материале мы покажем основные азы, которые вы сможете использовать для создания презентации для любого случая.
Для чего нужна презентация продукта
Презентация товара — один из главных этапов продажи продукции. Основная цель процесса — сделать акцент на преимуществах товара, показать, отличия от конкурентов, затем мотивировать человека совершить покупку.
Число потенциальных покупателей, для которых предназначена презентация, важно только для выбора метода показа и визуальных материалов. Слушать презентацию может один клиент в магазине или сотня покупателей на конференции.
Выбранный тип презентации зависит от целей организации, на основе которых подбирается информация и формируется товарное предложение.
Виды презентаций
- Продающая
Это наиболее популярный и привычный тип презентации. Главная его задача — продать продукт, поэтому нужно правильно его преподнести и убедить клиента совершить покупку.
- Информационная
Используется, когда у компании появляется новый товар или услуга. Во время презентации важно подробно и интересно рассказать о преимуществах и возможностях новинки, чтобы клиенты поняли, зачем ее приобретать.
- Демонстрационная
Главная ее особенность — спикеру предстоит практически применять товар во время проведения презентации. Желающие смогут его примерить, потрогать, попробовать и так далее. Всё зависит от того, какой именно товар презентуется. В зависимости от специфики продукта подбирается и метод его демонстрации.
Конкретный вид презентации подбирается с ориентировкой на сферу деятельности компании и возможности контакта с клиентом. Также имеет значение новизна услуги или товара.
Техники проведения презентации
Если важно правильно преподнести и продать товар, нужно не только знать основные техники презентации, но уметь их правильно и своевременно использовать. Важно, чтобы у слушателей не возникало ощущения, что их пытаются в чем-то убедить, заставить совершить покупку.
Ниже приведем популярные методики.
- Сначала назвать более слабые аргументы в пользу приобретения продукта, а затем сильные. Например, подобная презентация товара в магазине позволяет «по нарастающей» убедить посетителей, что им нужно купить конкретную вещь.
- Эмоциональная вовлеченность покупателя. Заинтересовать человека, учитывая именно его индивидуальные особенности, настроение и основные выявленные боли.
- Использование фактов и цифр. С таким «багажом» значительно легче вызвать доверие клиента и аргументировать достоинства товара, доказать его полезность.
- Описание опыта других покупателей. Продавцы рассказывают, как отнеслись к продукту клиенты, которые его приобрели в прошлом и, возможно, даже оставили отзывы.
- Рассказ о том будущем, которое наступит для человека в случае покупки товара. Что изменится в жизни в положительную сторону? На какой значимый эффект можно рассчитывать? Эти вопросы помогут показать то самое «прекрасное далеко», в которое вы приглашаете покупателя.
Теперь подробно разберемся в особенностях различных техник. После этого будет ясно, как презентовать товар, чтобы заинтересовать потенциальных клиентов и ввести их в воронку продаж.
Воронка продаж: 6 советов, как с ней работать
Когда пользователь сталкивается с вашими рекламными материалами, он проходит определенный путь до покупки. Воронка продаж — это аналитический инструмент, который визуализирует этот …
ЕщеДва специфических вида презентации: особенности проведения
Сегодня продавцы могут различными способами взаимодействовать с клиентами. Это может быть личная презентация, которая пройдет для одного человека в торговом зале. Также можно рассказать о товаре по телефону, записать видеообзор и выложить в интернет.
Но как сделать правильную презентацию, чтобы она позволила добиться желаемого результата? Важно тщательно подготовиться и учесть все моменты. Рассмотрим две специфические разновидности.
Демонстрация с выявлением потребностей
Обычно продавцы, которые используют данную технику, не стараются сразу продать товар. Первым делом они помогают человеку определиться с его потребностями. Сам продавец наблюдает за тем, на какую группу продуктов клиент обращает внимание, чем она его привлекает.
Рассмотрим аспекты, которые важны в случае презентации с выявлением потребностей.
- Ориентировка на стоимость
Если пытаться сильно сэкономить при покупке, есть риск приобрести некачественный товар, который не подойдет по характеристикам или вскоре придет в негодность. Всё же некоторые клиенты до сих пор при выборе ориентируются только на стоимость.
В таком случае продавец может действовать следующим образом.
- Предложить наиболее дешевый товар. Это может быть автомобиль, услуга, номер в отеле, бытовая техника. Если человек желает максимально сэкономить, его устроит такой вариант.
- Сравнить самый дешевый и более дорогой товар. Продавец расскажет, какую выгоду получит человек в перспективе, если немного переплатит сейчас.
Во втором случае покупателю будет предложено остановить выбор на лучшей из двух моделей — более дорогой. Хорошая и интересная презентация продукции позволит повлиять на решение человека даже в том случае, если тот привык экономить.
- Демонстрация
Есть немало видов товаров, при продаже которых необходим прямой контакт, чтобы был виден не только цвет, но и другие детали. Например, чтобы человек не только увидел продукт, но и смог его изучить с помощью других каналов восприятия.
Что можно задействовать?
- Тактильный контакт. Это актуально при продаже подушек, матрасов, ткани и аналогичных вещей. Человеку захочется их потрогать, чтобы решить, покупать или нет.
- Вкусовое восприятие. Это полезно при продаже продуктов питания. Нередко продавцы дают попробовать товар на презентации еды. Человек продегустирует продукт и захочет его приобрести, если ему понравится вкус.
- Обонятельный контакт. Необходим при продаже парфюма, косметики, некоторых видов бытовой химии. При покупке подобных вещей люди нередко ориентируются на запах, что значит — им обязательно нужно предоставить такую возможность.
Рассматривая вопрос проведения презентации, стоит учитывать все эти моменты. Можно наглядно демонстрировать преимущества товара, допустим, проводить дегустацию или тест-драйв. Тогда людям будет значительно легче решиться на покупку определенной продукции, когда они знают о ее особенностях.
- Поймать на слове
Цели и задачи презентации понятны — нужно грамотно преподнести товар, чтобы его продать. Важно использовать различные техники и уметь находить индивидуальный подход к каждому клиенту. Например, некоторые продавцы стремятся поймать потенциального покупателя на слове. Также это прекрасно подходит для отработки возражений.
Подобная схема состоит из двух шагов:
1) клиент произносит фразу, которая ставит под сомнение преимущества товара, например, заявляет, что у конкурента продукт дешевле;
2) продавец реагирует на эти слова так: «А что,если я скажу, что наш товар прослужит в 2 раза дольше, чем у конкурентов?» или «Могу дать вам скидку, чтобы цены сравнялись — купите товар у нас?».
Подобные слова часто убедительно действуют на клиентов, и так можно подтолкнуть их к совершению покупки.
Удаленная презентация
Если приходится общаться с покупателем дистанционно, задача усложняется. Приходится задавать наводящие вопросы, чтобы понять, какие потребности у человека, что его интересует. Это позволяет не тратить время на попытку продать товар, который не нужен конкретному покупателю.
Удаленная коммуникация может быть реализована как презентация по телефону, электронной почте, при помощи социальных сетей, по Zoom или иным средствам видеосвязи. При этом могут возникнуть трудности, связанные с отсутствием личного контакта.
SMM в действии — от чего зависит успех в социальных медиа
Каналы соцсетей быстро стали неотъемлемой частью стратегии развития бизнеса. Сегодня они объединяют более чем 3,5 миллиарда пользователей по всему миру, которые делятся контентом, ищут и …
ЕщеПеречислим аспекты, которые стоит учесть при проведении презентации без личного контакта.
- Следите за темпом и ритмом речи. Монотонное выступление без пауз быстро наскучит слушателю.
- Обратите внимание на реакцию. Если собеседник не проявляет со своей стороны никакой обратной связи, задайте ему наводящие вопросы. Уточняйте, насколько ясно подается информация. В конце монолога можно спросить: «Понятен ли вам принцип работы нашего тренажера?», «Как вы оцениваете для себя пользу от этого устройства?», «Подходит ли вам такое качество?» и так далее.
- Слушателя не должно что-либо отвлекать. В начале беседы уточните, удобен ли разговор. Если вы слышите посторонний шум, например плач ребенка, шум дрели или лай собаки — возможно, стоит перезвонить позже. При рассеянном внимании сложно воспринимать информацию. Клиент в целом может быть заинтересован в вашем продукте, но если ему что-то мешает, то он не оценит все преимущества товара.
- В конце диалога повторите все тезисы, кратко подводя итоги беседы. Можно вывести это на слайде. Тогда при повторении ключевых моментов клиенту будет проще воспринимать информацию и принять решение.
Удаленные коммуникации можно комбинировать с дополнительными материалами для более полного взаимодействия с клиентами. Так, в конце телефонного разговора можно предложить посмотреть краткую презентацию из слайдов, которую компания пришлет по электронной почте. Или можете предложить отправку образца товара.
Такой подход покажет заботу о клиенте и даст ему больше информации, с которой можно ознакомиться в любое удобное для него время. Компания, уверенная в качестве своих услуг, не боится предоставлять образцы и знает, что «тест» — это не выброшенные деньги, а вклад в развитие бизнеса.
Как провести презентацию: этапы
Если соблюдать выверенный алгоритм, презентация пройдет успешно. Важно пройти нижеописанные стандартные этапы и к каждому подойти индивидуально, с учетом специфики бизнеса.
1. Вступление и знакомство с продукцией
Данный этап нужен, если потенциальный клиент раньше не слышал о товаре или организации. Сообщите название и модель продукта, опишите функции, отметьте производителя. Важно, чтобы после завершения приветствия человек знал, о чем пойдет речь.
2. Определение проблемы
Опытные продавцы не продают товар, а решают проблему покупателя. Клиента не интересует, что какая-то организация выпустила пылесос с конкретным набором характеристик. Другое дело, если эта модель поможет быстрее и тщательнее делать уборку.
Первый шаг — определение задачи. Далее нужно искать ее решение. Однако с этим пунктом не всё так гладко, есть и другие правила презентации, относящиеся к борьбе с трудностями клиентов.
3. Усиление боли
Людям не нравятся пригоревшая еда, промокшая обувь и многие другие бытовые мелочи. При этом далеко не все они становятся причиной для покупки чего-либо.
Продавец должен усилить боль, чтобы человек обратил на нее внимание. Допустим, можно сделать акцент на том, что мокрая обувь приведет к сокращению срока службы вещи, к простудным заболеваниям. Именно тогда человек поймет, что эту задачу нужно решать. Теперь можете переходить к следующему этапу презентации.
4. Решение и доказательство
Продавец должен подсказать, как решить трудности покупателя — предложить товар. Пример хорошей презентации по данной схеме:
1) нужно усилить боль, допустим, указать на то, как неприятно есть пригоревшую еду, как это вредит здоровью;
2) предложить чугунную сковородку или посуду с антипригарным покрытием.
На этом этапе нужно подтвердить качество товара отзывами клиентов. Обязательно следует доказать, что решение эффективно избавляет от проблемы.
5. Информирование о стоимости
Цена, как правило, — это то, что пишут в конце презентации. Можно не только назвать стоимость, но и предложить скидку или возможность рассрочки при наличии таких опций. Также можно дать человеку сравнить цены разных моделей и выбрать подходящую.
Возможные ошибки при проведении презентации
Перед созданием презентации учтите распространенные ошибки, чтобы избежать их в своей работе.
- монотонное чтение доклада;
- меньше внимания потребностям клиентов, чем товару или компании;
- использование общих фактов, а не конкретные данных и цифры;
- предложение одного и того же решения всем подряд;
- использование сложных терминов;
- нарушение этикета и норм вежливости, агрессивное навязывание своего мнения.
Что такое деловой этикет и зачем он нужен
Французский термин «этикет» появился три столетия назад, но и сегодня его значение осталось неизменным. Правила поведения являются важнейшей составляющей общественной жизни. Они …
ЕщеПрезентация продукта: пример
Приведем пример трех продукта, которые презентуются по указанной схеме из пяти пунктов. Следуя приведенному «каркасу», можно презентовать что угодно и кому угодно — достаточно лишь менять переменные, не забывая ориентироваться на боли конкретной целевой аудитории.
Рассмотрим разноплановые товары и услуги, которые нужно продать:
- телевизор;
- авторский тур на Алтай;
- клининг.
Целевая аудитория: учимся определять ее правильно
Целевая аудитория – что это такое? Когда мы употребляем это определение, то имеем в виду людей, которые потенциально могли бы пользоваться какой-то …
Еще1. Вступление и знакомство с продукцией
- Вам наверняка знакома фирма Samsung. Мы выпустили новую модель телевизора с функцией VR-просмотра, который подарит зрителю эффект полного погружения в фильм.
- Мы долгое время занимались самостоятельным исследованием Алтая и в этом году подготовили тур для настоящих любителей необычных путешествий.
- Наша компания занимается клинингом с 2010 года. У каждого сотрудника фирмы на сайте формируется рейтинг, с которым можно ознакомиться. Мы занимаемся уборкой офисов, домов и квартир.
2. Определение проблемы
- В современном мире человек испытывает огромную информационную перегрузку.
- Границы закрыты, на даче скучно, а в Сочи некуда и яблоку упасть?
- Наверняка вы не любите делать уборку. И вы правы. Ведь лучше потратить это время на что-то более важное или интересное для вас.
3. Усилить боль
- Чтобы полностью абстрагироваться от забот, нужно медитировать 5 часов. Или всего лишь надеть наши VR-очки.
- В текущей ситуации сложно прогнозировать, когда откроются границы.
- В среднем человек тратит на уборку 6 часов в неделю. За это время можно было 4 раза заняться йогой!
4. Решение и доказательство
- Согласно исследованиям берлинского университета психологии, в VR-очках ум переключается с усталости на расслабление всего за 5 секунд. Теперь сравните, что проще — 5 часов медитации или 5 секунд просмотра увлекательного контента?
- Мы уже водили по Алтаю 5 туристических групп, получив множество восторженных отзывов. На нашем сайте можно ознакомиться с репортажем из предыдущих поездок, а также с впечатлениями путешественников.
- Наш клининг продолжается 2 часа. Оплатив эту услугу, вы освободите время на свои личные дела. Если вас не устроит качество уборки, мы вернем деньги в течение одного рабочего дня.
5. Стоимость
Основное правило, которое следует помнить, — честность по отношению к клиенту.
Укажите реальные цифры, не пытаясь занизить стоимость. Если покупатель «купится» на низкую цену, а потом узнает, что это была уловка, то перестанет доверять компании. Опишите все возможные конфигурации товара, если они имеются. Не забудьте про скидки, акции и условия оплаты.
Заключение
Хорошая презентация поможет продать продукт, но к ней важно заранее подготовиться. Для развития бизнеса необходимо помнить два основных правила торговли:
1) разумеется, клиент всегда прав и любим.
2) нужно решать проблему покупателя, а не пытаться заработать.
При создании презентации стоит помнить эти рекомендации. Тогда клиент неизбежно заинтересуется вашим продуктом и будет советовать его друзьям и знакомым. Внимание со стороны бизнеса всегда ценится больше, чем банальный рассказ о продукте. Потому главная задача отдела маркетинга и продаж — не просто рассказать покупателям о товаре, а влюбить их в него.
