Статья обновлена 29.06.2022
Когда пользователь сталкивается с вашими рекламными материалами, он проходит определенный путь до покупки. Воронка продаж — это аналитический инструмент, который визуализирует этот путь. Сегодня мы дадим вам 6 советов о том, как с ним работать.
Каждый шаг воронки отражает этап, который покупатель проходит перед тем, как решиться на совершение покупки. Видя каждый шаг, вы сможете понять, что думают ваши клиенты и что им лучше всего сказать или показать, чтобы подтолкнуть к совершению конверсии.
Кстати, воронку продаж не просто так называют именно воронкой, а не, например, пирамидой продаж. Если вы визуализируете поток клиентов от самого первого касания с брендом до покупки, то поймете, что он сужается на каждом этапе. Ведь до каждого следующего этапа доходит только часть людей.
Пайплайн: как не вылететь в трубу с маркетингом и продажами
Пайплайн — что это такое и как работает? Это визуальное представление того, на каком этапе воронки продаж находятся потенциальные клиенты. Пайплайн показывает, …
ЕщеКак считать эффективность воронки
Для подсчета эффективности воронки маркетологи используют особенную метрику. Вы наверняка слышали что такое конверсия, но для совсем начинающих бизнесменов мы на всякий случай объясним.
Конверсия — это процент людей, которые дошли до совершения какого-то целевого действия. Например, до совершения покупки или подписки на рассылку.
К примеру, если на первом этапе воронки у вас было 1000 пользователей, а покупку совершили 10 человек, то конверсия вашей воронки — 1%.
Конверсия может считаться для всей воронки целиком или для каждого этапа отдельно. Иногда бывает так, что очень много людей уходит на определенном этапе. Это называется узким местом. Подсчет конверсии на каждом этапе помогает выделять такие места и устранять их, увеличивая прибыль.
Этапы воронки продаж: российский подход против западного
Отечественное понимание воронки продаж отличается от этого феномена в западном маркетинге.
И там и там воронкой продаж называют путь клиента от касания с брендом до покупки.
Однако, у нас воронка состоит из любого количества этапов соприкосновения с брендом. К примеру «увидел объявление» -> «кликнул на объявление» -> «перешел в магазин» -> «положил товар в корзину» -> «совершил покупку» — это вполне типичная воронка продаж.
В западном подходе же воронка продаж — это понятие, которое относится скорее к психологии покупателя и у нее всегда одинаковые этапы.
- «внимание»
- «интерес»
- «желание»
- «действие»
- «удовлетворение»
Важно отметить, что в рамках данной статьи мы берем российский, а не западный подход.
Итак, теперь, когда мы понимаем что такое воронка продаж, давайте поговорим о том, как эффективно с ней работать и увеличивать конверсию.
7 шагов создания эффективной воронки
Приблизительный концепт воронки предложил еще в 1896 Элайас Сент-Эльмо Льюи. Неудивительно, что за это время маркетологи создали определенный «шаблон» работы с воронками продаж. Следуя этапам ниже вы сможете направить работу в нужное русло и увеличить эффективность вашей воронки.
Создание Уникального Торгового Предложения
Уникальное Торговое Предложение или УТП — то, чем ваш продукт выгодно отличается от конкурентов. В продукте наверняка есть уникальные стороны и преимущества. Ваша задача — донести их до покупателя, сжав до одной цепляющей фразы, которую вы будете использовать в своей рекламе.
Работа с воронкой всегда начинается с создания УТП.
Однако, этот этап только кажется простым на первый взгляд. Часто, чтобы найти действительно работающее УТП, маркетологи тратят месяцы на тесты разных вариантов, ведь даже формулировка может влиять на конверсию.
Старайтесь сделать ваше УТП максимально конкретным. Не надо писать общие слова и обещать «самые большие скидки». Вместо этого напишите «Скидка 70% на джинсы летней коллекции».
Формирование интереса
Этот пункт вытекает из предыдущего. Иногда одного УТП недостаточно для того, чтобы пользователи совершили желаемое действие. В таком случае, маркетологи прибегают к приемам, которые помогают повысить интерес пользователя. Это может быть бесплатная пробная версия программы или дополнительная скидка за совершение действия на сайте, к примеру, подписки на рассылку.
Получение контактов пользователей
Как правило, прежде, чем совершить покупку, пользователю понадобится несколько контактов с вашим брендом. Поэтому, при первом заходе покупателя на сайт часто эффективнее попробовать получить его контакт, чтобы уже потом продать продукт или услугу.
Вы можете воспользоваться формой сбора телефонных номеров или формой подписки. Однако, не стоит ждать, что потенциальные клиенты сами дадут вам свою контактную информацию. Чтобы побудить пользователя совершить это действие, вам нужно предложить какую-то ценность. К примеру, если у вас магазин кормов для домашних животных и вы хотите собрать email базу, вы можете предложить пользователям бесплатное руководство по подбору корма, которое придет им за подписку.
Используйте когорты
После сбора контактов стоит разделить пользователей на когорты. Когорта — это группа пользователей, которые объединены одной характеристикой. Например, возвращаясь к примеру с магазином выше, хозяева кошек и собак — это две разные когорты.
Когорты важны потому, что на каждом этапе воронки всегда эффективнее показывать максимально таргетированные объявления. Если человек, пришедший на сайт зоомагазина, увидит рекламу корма для собак, при том что у него кошка, он гарантированно уйдет.
Разделение на когорты поможет вам показывать узкоспециализированную рекламу. Это уникальное преимущества интернет-маркетинга которое может значительно увеличить эффективность ваших рекламных кампаний.
Получение конверсий
Когда вы понимаете ваших пользователей и этапы воронки, вы можете создавать конвертирующие предложения. Обратите внимание на то, в какой момент вы пытаетесь закрыть человека на продажу. Для этого есть удачные и неудачные моменты.
К примеру, если человек подписался на рассылку из-за обещания получить полезный контент, а первое пришедшее ему письмо будет состоять из спецпредложений, скорее всего он просто отпишется.
С другой стороны, после двух образовательных и интересных писем у него появится лояльность к бренду и вовремя пришедшее письмо с качественным УТП с большой вероятностью подтолкнет пользователя к покупке.
К тому же, подумайте о работе с клиентами, которые не совершили покупку с первого захода на сайт. Отличным инструментом «добивания» может быть ремаркетинг. Ремаркетинг позволяет показывать таргетированные предложения клиентам, которые уже были на вашем сайте. Обычно вместе с ремаркетингом используется баннерная реклама.
Конверсия: на что ориентироваться
Как вы понимаете, что ваш сайт действительно работает? Вы получаете больше продаж товара? Больше лидов с рекламы? Или больше телефонных звонков с …
ЕщеАнализ и оптимизация
Никто еще не сделал качественную воронку продаж с первого раза. В любой воронке слишком много переменных. УПТ, реклама, подача контента, техническое исполнение сайта или лендинга, работа отдела продаж или колл-центра. Узкое место может быть абсолютно везде.
Поэтому важно тестировать работу вашей воронки и анализировать каждый этап. В случае интернет-маркетинга это можно сделать с помощью таких сервисов, как Яндекс.Аналитика и Google Analytics.
Когда вы найдете, где теряется трафик, вносите в них изменения и смотрите, увеличилась ли конверсия на этом этапе или нет. Если речь не идет о полном провале рекламной кампании, то изменения лучше вносить точечно. К примеру, вы видите, что люди не очень охотно кликают на графическое объявление в медийной сети. Может быть не работает текст, а может быть картинка недостаточно привлекает внимание.
Попробуйте изменить сперва только текст и протестировать объявление. Изменений в конверсии не было? Измените только картинку, но оставьте изначальный текст. Скорее всего вы увидите колебания конверсии и сможете понять, в чем на самом деле проблема.
Эффективность рекламы и методы ее оценки
По данным Ассоциации коммуникационных агентств России, бюджет маркетинговых активностей в России за первый квартал 2023 года составил 140-145 миллиардов рублей. Это на …
ЕщеЗаключение
Воронка продаж — удобный инструмент, который помогает визуализировать путь клиента до совершения покупки и разбить работу на понятные этапы. С помощью такого структурирования и точечной аналитики вы сможете понять на каком этапе пути отваливается больше всего людей. Вы сможете осознанно вносить изменения для повышения конверсии.
Следуйте советам из этой статьи, экспериментируйте и вскоре вы сможете создать эффективную воронку продаж в своем собственном бизнесе!
Подпишитесь на рассылку ROMI center:
Получайте советы и лайфхаки, дайджесты интересных статей и новости об интернет-маркетинге и веб-аналитике:
