MRR: как рассчитать регулярный доход и почему это важно для бизнеса

MRR расшифровывается как Monthly Recurring Revenue — ежемесячный регулярный доход. Это одна из базовых метрик для компаний, которые получают доход от регулярных оплат от клиентов, то есть работают по абонентской модели. Также к MRR относят выручку от повторяющихся продаж продукта или услуги. В этой статье мы рассмотрим термин MRR: что это такое, как рассчитать данный показатель и почему он важен для работы.

Что такое MRR

Определение

Monthly Recurring Revenue, MRR — одна из главных метрик, которые компании используют для измерения финансовых показателей бизнеса, основанного на ежемесячных платежах от клиентов — например, оплате подписки. При такой схеме клиенты платят одну и ту же сумму каждый месяц до тех пор, пока не перейдут на более дорогой тариф или не откажутся от услуги или цикличной покупки продуктов. 

Примеры видов бизнеса, работающих по абонентской модели:

• SaaS-проекты, которые предлагают подписку на приложения и программы — Software as a service;
• цифровые сервисы и медиаплатформы контента;
• сотовые операторы, интернет-провайдеры и другие. 

MRR — не просто сумма всех приходящих в компанию денег. Это показатель, который учитывает также количество и объем новых и повторных продаж товаров/услуг за текущий месяц. Метрика принимает в расчет еще и различные дополнительные расходы — например, на удержание клиентов, аренду офиса и маркетинг.

Примеры регулярных доходов

Как мы уже сказали выше, регулярные доходы в компанию, которая работает по абонентской схеме, поступают от клиентов обычно ежемесячно, за редким исключением — как квартальная или годовая выручка.

Что это может быть? К регулярным ежемесячным доходам относится перечисленное ниже. 

• Подписки на различные онлайн-сервисы, такие как музыкальные, кино- или облачные хранилища, платные блоги, коллтрекинг и его интеграции с аналитикой. 
• Продажа программного обеспечения, сопровождающегося ежемесячными платежами за его обслуживание и поддержку. 
• Поставка интернет-услуг, услуг сотовой связи и других.

Переход бизнеса на абонентскую модель работы обеспечивает проникающую доходность, которая позволяет компании получать стабильную выручку каждый месяц, даже не осуществляя новых продаж. Формула MRR позволяет таким компаниям оценивать эти доходы и состояние бизнеса в целом. 

Читать также

7 секретов выживания бизнеса в несезон. Как зарабатывать круглый год

Любому розничному бизнесу свойственны сезонные колебания. У кого-то эти колебания незначительные, а у кого-то сезонность выражена более ярко. Во втором случае спад …

Еще

Что дает MRR: метрика в маркетинге

Рассмотрим, что бизнес сможет контролировать по значению показателя MRR.

• Привлечение новых клиентов

MRR позволяет оценить, насколько успешно проводятся маркетинговые мероприятия и приводит ли реклама лиды. Чтобы вызвать интерес новых клиентов, многие компании предлагают пробную бесплатную подписку. 

• Удержание клиентов на долгосрочной основе

Метрика показывает, насколько успешно удается удержать существующих покупателей. По этим данным можно строить обоснованные предположения, какие меры следует предпринять для сохранения клиентов на долгосрочной основе.

• Прогнозирование будущих доходов

MRR — инструмент прогнозирования будущих доходов. Показатель позволяет компаниям на основании выявленных тенденций строить планы на будущее.

• Контроль оттока клиентов

После вычисления MRR можно увидеть, например, что доход снизился по сравнению с другими месяцами. Это станет сигналом: пора внимательнее изучить путь лида по воронке продаж, найти «точку отказов» и проанализировать причины. 

• Развитие продуктовых линеек

MRR может помочь компаниям понять, какие продукты являются самыми прибыльными, чтобы оптимизировать стратегию продаж.

• Гибкость реагирования на изменения рынка

Регулярный подсчет и анализ MRR позволяет компании оперативно реагировать на изменения на рынке, чтобы улучшать финансовые показатели.

Стоит понимать, что MRR — только одна метрика из комплекса показателей, которые важны для оценки доходности бизнеса. Ее преимущество в том, что она помогает выявлять пробелы в удержании клиентов и оперативно реагировать на изменение их потребностей. 

Как считать показатель MRR

MRR: формула

Для расчета метрики MRR необходимо умножить количество активных клиентов на среднюю стоимость подписки за месяц:

MRR = средний ежемесячный платеж клиента × количество покупателей

Средний ежемесячный платеж клиента показывает среднюю прибыль от одного клиента, который ежемесячно вносит абонентскую плату/повторно приобретает пакет услуг или набор товаров. MRR позволяет прогнозировать доход — не с точностью до рубля, разумеется, но порядок значений будет понятен.

Есть два способа расчета MRR. Рассмотрим примеры, чтобы разобраться в них.

Примеры

1. Способ заключается в суммировании дохода от каждого клиента. Клиент 1 заплатил 1 000 рублей, клиент 2 — 3 000 рублей, а клиент 3 — 5 000 рублей. Следовательно, суммарный доход составляет 1 000 + 3 000 + 5 000 = 9 000 рублей. 

Этот метод удобен, когда количество клиентов невелико, иначе расчет займет много времени и может быть чреват ошибками из-за человеческого фактора. 

2. Метод включает в себя учет среднего дохода. Необходимо умножить средний доход на количество клиентов. Например, для рассмотренного выше кейса средний доход от одного клиента равен 3 000 рублей, а количество покупателей равно 3. Общий доход составит 3 000 × 3 = 9 000 рублей.

Такой способ перевода выручки в MRR подходит, если разница в доходах от каждого клиента незначительно разнится для ваших масштабов бизнеса. Например, вы предлагаете мобильные тарифы или функционал чат-бота с ценой 500, 600 и 750 рублей за конкретный период, выбирают обычно «средний», а количество клиентов превышает тысячи. При таком перемножении незначительные колебания цен сглаживаются. 

Читать также

Что такое BI-системы и как их использовать в маркетинге и бизнесе

Маркетологи и владельцы бизнеса собирают огромные массивы информации, которую нужно оперативно обрабатывать и использовать для оптимизации стратегии развития компании. Один из методов, который помогает автоматизировать …

Еще

Разновидности Monthly Recurring Revenue

Есть несколько разновидностей MRR — каждая из них помогает оценить эффективность удержания покупателей и прогнозировать будущие доходы. Перечисленные ниже виды MRR считаются по одной и той же формуле. Но значения нужно брать для конкретных типов клиентов — например, только новых или только ушедших. 

Рассмотрим, что можно отслеживать по значению данного показателя. 

1. Новый MRR — доход от новых клиентов, которые решили приобрести услуги компании впервые. Этот тип MRR позволяет компании определить, насколько успешными являются их РК по привлечению новых покупателей. Если новый MRR растет, значит, компания увеличивает количество новых клиентов, что может значительно повысить ее доход в перспективе.
2. Расширенный, или обновленный, MRR — прибыль от текущих клиентов, которые перешли на более дорогое обслуживание или купили дополнительные услуги. Этот тип MRR позволяет компании определить, насколько продуктивно работают их продажи и стратегии, направленные на удержание текущих клиентов и продвижение более дорогих предложений. 
3. Потерянный MRR — упущенная выгода, которую компания теряет из-за ухода клиентов. Если клиент решает прекратить использование услуг компании, то это дает рост показателя потерянного MRR. Понимание потерянного MRR может помочь компании определить причину оттока клиентов и принять меры по уменьшению этого показателя.
4. Чистый новый MRR — такой тип MRR учитывает как прибыль от новых клиентов, так и потерю выгоды от оттока покупателей. Этот показатель помогает компании определить, насколько успешно она привлекает новых клиентов и удерживает уже существующих. 

Понимание различных типов MRR может помочь компаниям определить слабые стороны стратегии продаж и удержания клиентов, пересмотреть маркетинговые активности, а иногда и продуктовую линейку. Бизнесу важно стремиться не только увеличивать новый и расширенный MRR, но и снижать потерянный MRR для роста профита. 

Какие факторы влияют на показатель MRR

Если ваш MRR получился слишком низким, дополнительно проанализируйте следующие показатели, которые влияют на эту метрику. Понимание факторов, описанных ниже, поможет определить, какие шаги нужно предпринять, чтобы улучшить MRR.

1. Churn rate, или коэффициент оттока — количество клиентов, переставших пользоваться услугой. Чтобы снизить коэффициент оттока и сохранить покупателей, компании могут разработать программу лояльности для постоянных клиентов или предложить им индивидуальный тариф, набор товаров или услуг.
2. New sign-ups, или новые регистрации — увеличение количества новых подписчиков. Компании могут проводить ретаргетинговые кампании или предлагать текущим клиентам привести друга и получить скидку.
3. Expansion revenue, доход от расширения — если компания предоставляет дополнительные услуги своим клиентам, это поможет увеличить выручку. Например, если компания предлагает какой-то бесплатный продукт, после использования которого клиенты захотят приобрести платную версию, то это наверняка позитивно скажется на показателе MRR. 
4. LTV, или Lifetime Value — оценивает доход, который приносит пользователь за всё время своего взаимодействия с брендом. Если вы знаете, сколько денег вносит каждый покупатель на протяжении всего срока работы с вами, вы сможете сформулировать более эффективные стратегии маркетинга и продаж. Увеличивая LTV, вы увеличиваете и MRR. Также LTV помогает определить ценность отдельных групп клиентов, что позволит более удачно выбирать целевую аудиторию для РК и перераспределять ресурсы между разными каналами маркетинга.

Читать также

KPI или золотой ключик вашего бизнеса

Ключевые показатели эффективности, Key Perfomance Indicators, KPI — что это такое? По определению, это элементы стратегического плана, которые выражают те цели, которых …

Еще