В мире цифрового маркетинга важно всё — от привлечения первых клиентов до превращения их в постоянных покупателей. Один из наиболее эффективных инструментов для анализа и оптимизации этих процессов — AARRR-воронка. Она позволяет четко понимать, как пользователи взаимодействуют с продуктом на каждом этапе, и принимать обоснованные решения для улучшения этих процессов. В статье мы подробно рассмотрим AARRR-воронку, в том числе ее первые два этапа — User Acquisition, привлечение, и Activation — активация в маркетинге.
AARRR-воронка: основы
AARRR-воронка — это модель анализа клиентского пути в рамках цифрового маркетинга. Модель помогает бизнесу отслеживать и оптимизировать путь пользователя от первого контакта до превращения в постоянного клиента.
Аббревиатура AARRR состоит из пяти понятий — это пять этапов воронки:
1) привлечение, Acquisition;
2) активация, Activation;
3) удержание, Retention;
4) монетизация, Revenue;
5) рекомендации, Referral.
Каждый из этих этапов фреймворка играет критическую роль в успехе любого бизнеса, и понимание их особенностей помогает создавать более эффективные маркетинговые стратегии.
Что такое KPI и как грамотно использовать их в работе
В нашей статье вы найдете полное описание ключевых показателей эффективности, включая то, что они собой представляют и как вписываются в широкие рамки …
ЕщеКто и для чего использует AARRR-воронку
- Маркетологи — понять, какие каналы привлечения работают и как можно улучшить показатели конверсии на каждом этапе.
- Продуктовые менеджеры — совершенствовать функции продукта и сделать его привлекательнее и полезнее для пользователей.
- Аналитики — создавать отчеты и проводить глубокий анализ поведения пользователей, что помогает выявить проблемные зоны и потенциальные точки роста.
- Владельцы бизнеса — принимать решения о развитии продукта, распределении ресурсов и формировании долгосрочной стратегии роста.
- UX/UI дизайнеры — создавать интуитивно понятные и привлекательные интерфейсы, способствующие повышению лояльности пользователей.
- Специалисты по работе с клиентами — отслеживать, как пользователи взаимодействуют с продуктом после покупки, и разрабатывать стратегии для повышения их удовлетворенности.
- Разработчики — улучшать производительность и функциональность продукта, устранять баги и добавлять новые возможности, которые повышают ценность для пользователей.
Преимущества и недостатки метода AARRR
Плюсы
- Целостный подход
AARRR-воронка охватывает весь жизненный цикл клиента и дает комплексное представление о его пути и взаимодействии с продуктом.
- Упрощение анализа
Разделение процесса на пять этапов помогает сфокусироваться на конкретных задачах и метриках, упрощая анализ и принятие решений.
- Универсальность
Эта модель подходит для различных типов бизнеса, будь то стартапы, крупные корпорации или онлайн-сервисы.
- Определение приоритетов
AARRR-воронка помогает выделить наиболее важные области для улучшения, что позволяет эффективно распределять ресурсы.
Недостатки
- Ограниченность модели
AARRR-воронка не всегда учитывает уникальные особенности и нюансы некоторых рынков и видов бизнеса.
- Фокус на краткосрочных целях
В некоторых случаях модель может вести к зацикленности на быстрых результатах, что будет отвлекать от долгосрочных стратегий.
- Зависимость от данных
Эффективное использование AARRR-воронки требует наличия качественных данных и инструментов для их анализа, что может быть проблематично для небольших компаний с ограниченными ресурсами.
Теперь рассмотрим основные метрики на каждом этапе воронки AARRR.
1. Привлечение пользователей, User Acquisition
User Acquisition, — это процесс привлечения новых клиентов к вашему продукту или услуге.
Какие есть особенности User Acquisition? Этот этап является первым и одним из самых важных в AARRR-воронке, так как без новых пользователей нет возможности развивать и масштабировать бизнес. Эффективное привлечение пользователей позволяет бизнесу расти, увеличивать свою аудиторию и доходы.
Также User Acquisition — это метрика в маркетинге, которая означает количество привлеченных пользователей. UA-метрика в маркетинге не всегда используется в таком виде. Чаще в расчет берется стоимость привлечения пользователя либо покупателя: UAC, User Acquisition Cost, либо CAC, Customer Acquisition Cost.
Основные каналы привлечения
- Органический трафик
Включает посетителей, которые приходят на ваш сайт через поисковые системы без необходимости платить за рекламу. Основные способы увеличения органического трафика:
- SEO-продвижение — улучшение контента и структуры сайта для получения более высоких позиций в результатах поиска;
- контент-маркетинг — создание качественных и полезных материалов, которые привлекают и удерживают аудиторию.
- Платная реклама
Позволяет быстро привлечь целевую аудиторию через различные рекламные платформы.
- Поисковая реклама PPC — реклама в поисковых системах, где вы платите за каждый клик на ваше объявление.
- Баннерная реклама — графические объявления на сторонних сайтах.
- Реклама в социальных сетях — платные кампании на платформах, таких как ВКонтакте, Одноклассники и др.
- Органический охват. Посты, истории, вебинары, видео, которые привлекают внимание аудитории без прямых затрат.
- Инфлюенсер-маркетинг. Сотрудничество с лидерами мнений, которые продвигают своей аудитории ваш продукт.
- Партнерские программы
Предполагают сотрудничество с другими компаниями или лицами, которые за вознаграждение привлекают новых пользователей.
- Партнерские ссылки — ссылки, которые партнеры размещают на своих ресурсах, получая комиссию за каждую привлеченную конверсию.
- Ко-брендинг — совместные маркетинговые кампании с другими брендами для расширения охвата.
Выбор подходящих каналов зависит от целевой аудитории, бюджета и специфики продукта.
Примеры успешных стратегий привлечения
- Dropbox. Компания использовала реферальную программу, предлагая дополнительное место на диске за приглашение друзей, что привело к значительному росту пользовательской базы.
- Airbnb. Airbnb активно использовала контент-маркетинг и SEO для привлечения путешественников и хозяев, создавая полезные гайды и статьи о путешествиях.
Метрики для оценки эффективности
- Cost Per Acquisition, CPA. Стоимость привлечения одного пользователя. Помогает оценить рентабельность маркетинговых кампаний.
- Conversion Rate, CR. Процент посетителей, которые выполняют целевое действие, например, регистрацию или покупку.
- Return on Investment, ROI. Показатель доходности инвестиций в маркетинг.
Какие данные и метрики следует собирать при анализе рекламы конкурентов
Запуск успешной рекламной кампании начинается с анализа рекламы конкурентов. Зачем это нужно, как проводить такое исследование и какие метрики считать, рассказываем ниже. Зачем нужен анализ …
Еще2. Активация пользователей, User Activation
Что означает активация в маркетинге? Это процесс, в ходе которого новые пользователи достигают первого значимого взаимодействия с продуктом, что побуждает их продолжать его использовать. Это то, что происходит с клиентом на этапе активации.
Данный этап критически важен, так как от него зависит, превратится ли новый пользователь в активного и лояльного клиента. Что значит активация продукта? Успешная активация пользователя в продукт — это гарантия, что пользователь испытал ценность продукта и имеет высокие шансы вернуться снова.
Ключевые элементы успешной активации
- Первое впечатление
Первое впечатление о продукте играет решающую роль в процессе рекламной активации. Важно, чтобы интерфейс был интуитивно понятным, а первые шаги использования продукта — легкими и безболезненными:
1) приветственное сообщение — письмо или уведомление, которое показывается новому пользователю и кратко объясняет, чего ожидать;
2) быстрая загрузка и настройка — время, затраченное на загрузку и выбор параметров, должно быть минимальным, чтобы не отпугнуть пользователя.
- Онбординг
Onboarding — это процесс введения нового пользователя в продукт и его функционал. Эффективный онбординг помогает пользователям быстро понять ценность продукта и начать им пользоваться:
1) пошаговые инструкции — краткие и ясные, показывают пользователю основные функции и возможности продукта;
2) интерактивные учебники — встроенные подсказки и обучение, которые помогают пользователю освоиться в интерфейсе;
3) персонализация — адаптация процесса onboarding под индивидуальные потребности и цели пользователя.
- Позитивный пользовательский опыт
Полученный опыт на этапе активации пользователя должен мотивировать человека вернуться к продукту. Что для этого важно:
1) простота использования — интуитивно понятный интерфейс;
2) быстрая реакция на действия пользователя, минимум задержек и ошибок;
3) поддержка и помощь — наличие доступной и оперативной поддержки, готовой помочь с любыми вопросами или проблемами.
Примеры эффективных стратегий активации
- Duolingo. Мобильное приложение для изучения языков использует интерактивные уроки и геймификацию, чтобы удерживать пользователей и мотивировать их к регулярному использованию.
- Slack. При регистрации Slack проводит пользователей через серию шагов, которые показывают основные функции и возможности, помогая быстро понять, как использовать продукт для командной работы.
- Trello. Сервис управления проектами предлагает простое и понятное введение в продукт с помощью интерактивных туров и примеров досок, которые демонстрируют возможности платформы.
Методы и метрики активации
- Activation Rate. Метрика, которая составляет процент новых пользователей, достигших первого значимого взаимодействия с продуктом. Помогает понять, насколько эффективно проходит процесс активации.
- Time to First Value, TTFV. Время, которое требуется пользователю, чтобы впервые увидеть ценность продукта. Чем меньше это время, тем лучше.
- Когортный анализ. Анализ поведения групп пользователей, зарегистрировавшихся в определенный период. Позволяет отслеживать, как меняется активация с течением времени.
- Обратная связь от пользователей через опросы, отзывы и аналитику пользовательского опыта. Помогает выявить проблемы и области для улучшения.
Важные метрики клиентского сервиса
Понимание потребностей клиентов и их удовлетворение — ключевые задачи для компаний, ориентированных на развитие. Поэтому использование метрик клиентского сервиса важно для бизнеса. В этой статье блога …
Еще3. Удержание пользователей, User Retention
Удержание пользователей, User Retention, — это процесс сохранения существующих пользователей и стимулирования их к повторному взаимодействию с продуктом или услугой. Этот этап AARRR-воронки критически важен для долгосрочного успеха бизнеса, так как привлечение новых пользователей часто обходится дороже, чем удержание текущих. Высокие показатели удержания свидетельствуют о ценности и качестве продукта, а также о лояльности клиентов.
Что влияет на удержание
- Качество продукта
Играет ключевую роль в удержании пользователей. Продукт должен удовлетворять потребности пользователей и предлагать уникальные ценности:
1) надежность и стабильность;
2) интуитивно понятный интерфейс;
3) ценность и польза.
- Поддержка пользователей
Оперативная и качественная поддержка пользователей помогает решать возникающие проблемы и способствует повышению их лояльности. Что она должна включать:
1) наличие доступных в любое время различных каналов поддержки — чаты, email, телефон;
2) ресурсы, которые помогают пользователям самостоятельно находить подробные ответы на вопросы, например, базы знаний, FAQ;
3) регулярное общение с пользователями через опросы, отзывы и предложения по улучшению.
- Регулярные обновления и улучшения
Постоянное обновление и улучшение продукта показывает пользователям, что компания активно работает над его развитием и стремится к улучшению клиентского опыта. Что для этого требуется:
1) регулярное добавление новых функций по итогам обратной связи от пользователей;
2) быстрое реагирование на выявленные баги и их оперативное исправление;
3) прозрачное информирование пользователей о планируемых и выполненных обновлениях через блоги, письма и социальные сети.
Модель AIDA: классика для современного маркетинга и продаж
Специалисты и исследователи в сфере маркетинга и продаж постоянно формулируют теоретические модели, которые служат основой для эффективной рекламы. «Золотой классикой» среди них …
ЕщеМетрики для оценки эффективности
- Retention Rate. Процент пользователей, которые продолжают пользоваться продуктом через определенное время после первого взаимодействия, например, через неделю, месяц, год.
- Churn Rate. Процент пользователей, которые прекратили пользоваться продуктом в определенный период времени. Низкий показатель указывает на успешное удержание.
- Customer Lifetime Value, CLV. Ожидаемая прибыль от одного пользователя за всё время взаимодействия с продуктом.
- Net Promoter Score, NPS. Показатель лояльности пользователей, основанный на их готовности рекомендовать продукт другим.
- Когортный анализ. Исследование поведения групп пользователей, зарегистрировавшихся в определенный период, помогает понять, как удержание изменяется со временем.
- Показатели вовлеченности, такие как число активных пользователей в день (DAU), в неделю (WAU) или в месяц (MAU). Метрики показывают, как часто пользователи возвращаются к продукту.
4. Монетизация, Revenue
Монетизация, Revenue, — это процесс превращения пользователей продукта в источник дохода для бизнеса. Этот этап AARRR-воронки критически важен, так как именно он обеспечивает финансовую устойчивость и рост компании. Эффективная монетизация позволяет бизнесу не только покрывать операционные расходы, но и инвестировать в дальнейшее развитие продукта.
Основные модели монетизации
- Прямые продажи
Прямые продажи предполагают, что пользователи просто покупают продукт или услугу. Этот подход часто используется в электронной коммерции и продаже программного обеспечения. Примеры прямых продаж:
1) одноразовые покупки — пользователи платят единовременную сумму за продукт или услугу, например, покупка программного обеспечения или физического товара;
2) микротранзакции — небольшие платежи за дополнительные функции или контент внутри продукта, например, покупки внутри игры.
- Подписки
Модель предполагает регулярные платежи пользователей за доступ к продукту или услуге. Эта модель особенно популярна среди SaaS-компаний, медиасервисов и платформ с контентом. Виды подписки:
1) ежемесячная или ежегодная — пользователи платят регулярно за доступ к продукту, например, подписка на Netflix или Иви;
2) Freemium — бесплатная базовая версия продукта с платными премиум-функциями, например, Dropbox или LinkedIn.
- Рекламная модель
Пользователи получают доступ к продукту бесплатно, а доход генерируется за счет рекламы, показываемой внутри продукта. Какой может быть реклама:
1) баннерная — графические объявления, показываемые на страницах продукта;
2) видеоролики, показываемые перед или во время использования продукта, например, на YouTube;
3) контекстная реклама — объявления, адаптированные к содержимому страницы и интересам пользователя.
Метрики для оценки эффективности
- Average Revenue Per User, ARPU. Средний доход на одного пользователя. Помогает понять, сколько дохода генерирует каждый пользователь.
- Customer Lifetime Value, CLV. Ожидаемая суммарная прибыль от одного пользователя за всё время взаимодействия с продуктом.
- Conversion Rate. Процент пользователей, которые совершают целевое действие, например, оформляют покупку или подписку.
- Monthly Recurring Revenue, MRR. Ежемесячный доход от подписок, что особенно важно для SaaS-бизнеса.
- Churn Rate. Процент пользователей, которые прекратили пользоваться продуктом. Важно для понимания, сколько дохода теряется из-за оттока клиентов.
MRR: как рассчитать регулярный доход и почему это важно для бизнеса
MRR расшифровывается как Monthly Recurring Revenue — ежемесячный регулярный доход. Это одна из базовых метрик для компаний, которые получают доход от регулярных оплат от клиентов, то …
Еще5. Рекомендации, Referral
Рекомендации, Referral, — это процесс привлечения новых пользователей благодаря положительным отзывам существующих клиентов. Этот этап AARRR-воронки играет ключевую роль в органическом росте бизнеса. Положительные рекомендации от довольных клиентов способствуют повышению доверия к продукту и часто являются более эффективными и менее затратными, чем традиционные маркетинговые методы.
Стратегии для стимулирования рекомендаций
- Программы лояльности:
1) предоставление бонусов или скидок клиентам, которые приводят новых пользователей;
2) система накопления бонусных баллов за покупку, которые можно обменять на товары или услуги;
3) создание системы уровней, где клиенты получают дополнительные привилегии за активность и лояльность.
Программы лояльности направлены на вознаграждение клиентов за их преданность бренду и активность по привлечению новых пользователей.
- Виральный маркетинг:
1) создание в соцсетях увлекательного и привлекательного контента, который пользователи будут распространять среди своих друзей и подписчиков;
2) разработка контента, который вызывает эмоции и побуждает к распространению, например, «вирусные» видео;
3) конкурсы и розыгрыши, где участие и распространение информации увеличивает шансы на выигрыш.
Виральный маркетинг фокусируется на создании контента или кампаний, которыми пользователи активно поделятся с другими.
- Партнерские программы
1) аффилиатные ссылки — предоставление партнерам уникальных ссылок, по которым они могут привлекать новых пользователей и получать комиссионные;
2) ко-брендинг — совместные маркетинговые кампании с другими брендами для увеличения охвата и привлечения новой аудитории;
3) инфлюенсер-маркетинг — сотрудничество с блогерами и лидерами мнений для продвижения продукта их аудитории.
Партнерские программы включают сотрудничество с другими компаниями или лицами, которые помогают привлекать новых пользователей в обмен на вознаграждение.
Примеры успешных стратегий рекомендаций
- Dropbox. Использовали реферальную программу, предлагая дополнительное место на диске за каждого приглашенного друга, что значительно увеличило рост базы пользователей.
- Airbnb. Предоставляли бонусы за каждую успешную рекомендацию как для рекомендующего, так и для нового пользователя, что способствовало быстрому росту платформы.
- Uber. Предлагали скидки и бесплатные поездки за привлечение новых пользователей, что помогло компании быстро расширить свою клиентскую базу.
Метрики для оценки эффективности
- Referral Rate. Процент новых пользователей, привлеченных по рекомендациям ваших клиентов. Показывает, насколько успешно клиенты привлекают новых пользователей.
- Customer Acquisition Cost, CAC. Стоимость привлечения одного пользователя через реферальные программы. Помогает оценить рентабельность стратегии.
- Net Promoter Score, NPS. Показатель лояльности клиентов, основанный на их готовности рекомендовать продукт другим. Высокий NPS часто коррелирует с высокой активностью по рекомендациям.
- Lifetime Value, LTV. Ожидаемая суммарная прибыль от одного пользователя, привлеченного по рекомендации. Важно для понимания долгосрочной ценности таких пользователей.
- Virality Coefficient. Количество новых пользователей, привлеченных только одним существующим клиентом. Коэффициент выше 1 указывает на виральный рост.
Как посчитать LTV клиента: подробный гайд
LTV клиента: что это и как его считать. Гайд от ROMI Center
ЕщеРекомендации по применению AARRR-воронки
- Определите ключевые метрики, которые будут отслеживаться на каждом этапе. Согласование этих метрик среди всех заинтересованных сторон гарантирует, что все команды работают над общими целями.
- Сегментируйте пользователей. Не все одинаково взаимодействуют с продуктом. Сегментация пользователей на основе различных характеристик — источник перехода, демография, поведение — помогает лучше понимать их потребности и улучшать каждый этап воронки. Применение когортного анализа позволяет отслеживать, как разные группы пользователей проходят через AARRR-воронку и где возникают проблемы.
- Автоматизируйте сбор и анализ данных. Использование современных инструментов аналитики, таких как Яндекс Метрика, Google Analytics и других, позволяет автоматизировать сбор и анализ данных на всех этапах AARRR-воронки. Эти инструменты помогают получать данные в реальном времени и быстро реагировать на изменения в поведении пользователей.
- Постоянно экспериментируйте и оптимизируйте. AARRR-воронка — это не статичная модель. Регулярное проведение A/B-тестов, экспериментов и анализ результатов помогает находить наиболее эффективные стратегии для каждого этапа. Например, можно тестировать разные формы регистрации, варианты дизайна страницы или кампании по привлечению пользователей.
- Взаимодействуйте с пользователями через опросы, интервью и сбор отзывов. Это поможет лучше понять потребности и проблемы клиентов. Такие ценные данные позволят оптимизировать все этапы воронки, особенно активацию и удержание. Например, вы выясните, почему пользователи прекращают использовать продукт, и это может помочь разработать улучшения, повышающие удержание.
- Используйте персонализацию. Персонализированные подходы на всех этапах воронки помогают улучшить пользовательский опыт и повысить эффективность взаимодействия. Это могут быть приветственные обращения по имени, рекомендации продуктов на основе поведения пользователя, адаптивные письма с предложениями.
- Обучайте персонал. Проводите регулярные встречи и воркшопы для анализа текущих результатов и планирования улучшений.
- Определите конкретные и измеримые цели для каждого этапа воронки и регулярно отслеживайте прогресс. Использование KPI помогает структурировать работу и концентрироваться на наиболее важных аспектах. Например, можно поставить цель увеличить активацию на 10% за квартал или снизить коэффициент оттока на 5% за полгода.
- Интегрируйте воронку в общую стратегию роста. Это означает, что все маркетинговые, продуктовые и операционные стратегии должны быть согласованы и работать на достижение общих целей. Интеграция воронки с другими бизнес-процессами позволяет оптимизировать ресурсы и достигать лучших результатов.
- Анализируйте конкурентов и рынок. Понимание того, как конкуренты привлекают, активируют, удерживают и монетизируют пользователей, помогает выявить лучшие практики и возможности для улучшения. Регулярный анализ рынка и конкурентного окружения позволяет оставаться в курсе тенденций и адаптировать стратегии в соответствии с изменениями.
Google Analytics или Яндекс.Метрика: что выбрать?
Для успешного старта и удержания позиций на онлайн-рынке нужна грамотная и выверенная стратегия продвижения. Все маркетинговые расходы должны быть оправданы прибылью — это …
ЕщеЧастые вопросы
Что такое AARRR-воронка и какие преимущества она предоставляет бизнесу?
Как AARRR-воронка помогает оптимизировать затраты на маркетинг и улучшить ROI?
Как адаптировать AARRR-воронку для сегментов бизнеса B2B и B2С?
Подпишитесь на рассылку ROMI center:
Получайте советы и лайфхаки, дайджесты интересных статей и новости об интернет-маркетинге и веб-аналитике:
