ROI: что это такое, формула расчёта и какой показатель считается нормальным

Статья обновлена 01.03.2024

Аббревиатура ROI расшифровывается как Return On Investment, что в переводе с английского языка означает «коэффициент возврата вложенных инвестиций». Метрика позволяет оценить прибыльность проекта. 

В статье мы подробно разберем эту метрику и как считать ее по формуле. Также определим, для чего используется показатель и какая его величина считается нормальной. 

ROI — что это: определение

ROI, return on investment, — это финансовый показатель, который отражает окупаемость средств, потраченных на проект, рекламу или продукт. 

Коэффициент окупаемости инвестиций показывает, стоит ли продолжать вкладываться в конкретные процессы или лучше сразу от них отказаться и не тратить деньги напрасно.

Формула: 

ROI = (доход от вложений – размер вложений) / размер вложений × 100%

Под вложениями подразумеваются сумма всех расходов: стоимость оборудования, зарплата сотрудников, изготовление продукции, аренда помещений, маркетинг и так далее. 

Читать также

Как рассчитать рентабельность продаж для любого бизнеса: подробное руководство

Независимо от того, являетесь ли вы розничным магазином или управляете целой сетью предприятий, всегда приятно видеть большие объемы продаж. Но это не …

Еще

Кому, когда и зачем нужен расчет показателя ROI

Показатель ROI применяется в следующих ситуациях.

• Для анализа инвестиций в стартап, проект или компанию. Речь может идти о строительстве недвижимости, приложении для смартфона, оценке доходности вновь открытого магазина и так далее.
• При покупке акций или ценных бумаг. Например, можно проанализировать баланс капитала за год. Итоговый коэффициент покажет рентабельность или убыточность вложений. На основе этих сведений вы сможете принять решение о дальнейших действиях.

Коэффициент возврата вложенных инвестиций позволит понять, правильно ли используются средства. То есть определить количество поступающей прибыли, узнать рентабельность тех или иных материальных активов.

Однако на ROI ориентируются не только для оценки уже проделанной работы. Его рассматривают и учитывают, чтобы избежать ошибок, которые в дальнейшем приведут к бесполезной трате денег. Например, нужно ли вкладывать деньги в конкретный рекламный канал, продолжать ли участвовать в проекте. Показатель эффективности помогает оценить процент прибыли, который бизнес получит в будущем. 

Во всех основных аналитических сервисах можно настроить отчеты с учетом ROI. В Яндекс.Метрике есть готовый шаблон, где можно ознакомиться с результатами вашего интернет-маркетинга. Чтобы увидеть такие сведения в отчетах, настройте интеграцию вашей CRM-системы и Метрики.

Показатель ROI в интернет-маркетинге — полезный инструмент для точных вычислений. Но он точно не применим в вопросах имиджевого продвижения и прочих сферах, где результатом являются качественные показатели, а не количественные. В таких случаях расчет значений не принесет ценной статистики. 

Читать также

Что такое Яндекс.Метрика: простыми словами о сложном

По данным компании W3Techs, Яндекс.Метрика используется на 7,0% всех анализируемых сайтов в мире. Она занимает первое место в России по числу установленных …

Еще

ROI, ROMI, ROAS, ДРР: в чем разница

Все 4 показателя помогают оценить эффективность проекта, но каждый по-своему. 

1. ROMI

Это модель для вычисления рентабельности затрат на продвижение. Измеряется она аналогично ROI, однако работает исключительно как формула в маркетинге. Расчет используется в основном для аналитики рекламы. При помощи показателя возврата маркетинговых инвестиций можно понять, приносят ли те прибыль. Он помогает оценивать эффективность рекламных кампаний. Например, результативность контекстной рекламы в Яндекс.Директ, уровень рентабельности платного продвижения в SMM и других онлайн-активностей.

Формулы схожи, но важно понимать главное различие: вторая — исключительно о возврате маркетинговых расходов, а первая помогает вычислить долю окупаемости для всего бизнеса. 

2. ROAS и ДРР

Рассмотрим еще две формулы:

1) ROAS — рентабельность вклада в продвижение;
2) ДРР — доля рекламных расходов.

Они учитывают только сумму чистых инвестиций в рекламу.

Чаще всего в рекламных кабинетах и аналитических системах показывается именно одна из этих цифр. Причина — обычно в эти сервисы занесены только расходы рекламного бюджета и доходы с заказов. Себестоимость, затраты на маркетинг и операционная деятельность редко учитываются в CRM.

Так что если вас интересует только окупаемость рекламы, изучите приведенные формулы ROAS и ДРР, на основании этого сделайте анализ. Если же общие или рекламные затраты не окупаются, нужно найти причину и устранить ее. 

3. ROI

ROI — коэффициент окупаемости инвестиций. Это самый общий показатель, который охватывает весь проект.

Читать также

Измерение ROI и других показателей в бизнесе

Насколько окупаются вложенные в интернет-рекламу деньги? Этот вопрос важен для всех маркетологов и владельцев сайтов, которые продвигают свои продукты или услуги в …

Еще

Формула как посчитать ROI

ROI = (доход от вложений – размер вложений) / размер вложений × 100%

Математически определить Return On Investment несложно, но также можно использовать и некоторые другие показатели, которые позволяют проанализировать эффективность конкретной кампании. 

Рекомендуем рассматривать сразу несколько метрик для получения наиболее полной картины. 

Ведь как сказано выше — ROI далеко не всегда универсальное средство анализа эффективности. 

Какой метод подсчета ROI выбрать: формула в Excel, онлайн-калькулятор или ручной способ

По формуле можно как посчитать эффективность инвестиций вручную, так и оценить ее другими методами. Необходимо учитывать все возможные показатели, чтобы вычислить корректный коэффициент. Но одно лишь значение ROI не поможет оценить качество работы компании. Бизнес должен уметь правильно использовать аналитическую информацию, опираясь на результат вычислений. По итогам анализа нужно вносить корректировки в стратегию развития, рекламную кампанию и прочие процессы.

1. Ручной способ

Вручную можно считать, когда нужно разобраться во всех тонкостях подсчета инвестиционного проекта, а также понять, откуда берется тот или иной показатель. В остальных случаях не стоит так подсчитывать ROI. Вы потратите на это много сил и времени, а результат может оказаться неточным из-за человеческого фактора.

2. Excel

Есть более автоматизированные способы, как вести подсчеты. Например, перенести сведения из CRM в простую таблицу Excel. Это наглядно продемонстрирует всю сложившуюся ситуацию. 

Пример расчета ROI в таблице: 

3. Онлайн-калькуляторы

Вычислить итог можно более оперативно, воспользовавшись любым из онлайн-калькуляторов ROI. В Сети представлено множество вариантов подобных сервисов с разным количеством переменных. Это простой способ быстро вычислить результат. 

4. Продвинутые методы

Наиболее оптимальный метод сверки — тот, где собраны все сведения одновременно. Базовые возможности систем аналитики не учтут офлайн-продаж. Также в CRM не будут поступать сведения о продажах по телефону, если не интегрировать эту систему с коллтрекингом. 

Собрать все данные на единой площадке, систематизировать их и получить отчеты в понятном виде можно при помощи сервиса сквозной аналитики ROMI center. Вы потратите меньше времени на объединение информации и сможете продуктивнее проанализировать все действующие источники продаж и каналы трафика.

Выбирайте способ вычисления исходя из ваших предпочтений, наличия времени и цели анализа.

Примеры расчета ROI

Как считать метрику? Рассмотрим несколько примеров вычислений показателя для различных сфер бизнеса.

Пример 1 

Дано. Компания продает шторы на окна. На процесс логистики, магазин, сотрудников, бухгалтерию и налоги тратит примерно 40%. Средний чек составляет 10 000 рублей. Задача — продать товар и получить прибыль в размере 500 000 рублей.

Реклама: Контекстное продвижение с бюджетом 100 000 рублей и стоимостью работ интернет-маркетологов в 20 000 рублей.

Продажи: 50 продаж, прибыль 500 000 рублей.

Расходы бизнеса: 200 000 рублей на налоги, доставку, аренду магазина и оплата кассиру.

Прибыль с продаж: 300 000 рублей.

Доход с учетом затрат на рекламу: 300 000 – 100 000 – 20 000 = 180 000 рублей

ROI = (500 000 – 200 000 – 120 000)/320 000 × 100% = 56,25% 

Итог показывает, что кампания на вложенные 320 000 рублей окупилась чуть больше, чем в полтора раза. Точка безубыточности по этой формуле — 0%. Цифра будет означать, что вы заработали столько же, сколько вложили. 

Пример 2

Дано. Человек потратил 500 000 рублей на акции компании по производству картонных коробов. Задача — оценить доходность. 

Прибыль: 

• 2022 год: 0 рублей
• 2023 год: 300 000 рублей
• 2024 год: 1 700 000 рублей

Возврат инвестиций: 

• 2022 год: ROI = (-500 000 – 500 000)/500 000 × 100% = -100% 
• 2023 год: ROI = (-200 000 – 500 000)/500 000 × 100% = -40% 
• 2024 год: ROI = (2 000 000 – 500 000)/500 000 × 100% = 300% 

В этом примере мы видим отрицательный показатель за первый и второй год. Если же рассчитать значение за весь период, получится ROI = 300% — проект рентабелен. 

Прибыль появилась только на третий год. Стоит оценить, есть ли источники для инвестиций с меньшим сроком окупаемости, и сделать выводы о дальнейшем распределении средств.

Пример 3 

Дано. Квартира за 3 000 0000 рублей сдается в аренду. Задача — рассчитать, через какой период времени она окупится.

Расходы: 200 000 рублей на ремонт.

Прибыль:

2019 год: 500 000 рублей

2010 год: 500 000 рублей

2021 год: 500 000 рублей

2022 год: 600 000 рублей

2023 год: 700 000 рублей

2024 год: 700 000 рублей

Возврат инвестиций: 

• 2019 год: ROI = (500 000 – 3 200 000)/3 200 000 × 100% = -84,37% 
• 2020 год: ROI = (1 000 000 – 3 200 000)/3 200 000 × 100% = -68,75% 
• 2021 год: ROI = ( 1 500 000 – 3 200 000)/3 200 000 × 100% = -53,12%
• 2022 год: ROI = (2 100 000 – 3 200 000)/3 200 000 × 100% = -34,37% 
• 2023 год: ROI = (2 800 000 – 3 200 000)/3 200 000 × 100% = -12,5% 
• 2024 год: ROI = ( 3 500 000 – 3 200 000)/3 200 000 × 100% = 9,3%

Мы видим, что квартира начала окупаться на шестой год. ROI в 2024 году составил 9,3%. Во все предыдущие периоды значения были отрицательными.

Особенности расчета ROI для стартапов

У стартапов вычисление усложняется за счет особенностей бизнеса, однако суть остается неизменной. При анализе стоит учитывать следующие нюансы:

• большие затраты на старте задолго до выхода в плюс;
• требуются значительные затраты на поддержание бизнеса;
• как только прибыль превысила затраты на поддержание, проект начинает окупаться. 

Какой показатель ROI считается хорошим

• ROI равен 100 процентам. Это хороший признак — он указывает, что вложенные средства не только окупились, но и принесли прибыль. 
• ROI = 0%. Если число хотя бы достигло нуля, процесс окупился, хотя такое значение нельзя назвать высоким. Значение меньше 100 процентов не является точкой безубыточности. Однако большинство владельцев бизнеса стремится получить по меньшей мере 100% при применении формулы. 

Не всегда отрицательный ROI говорит о финансовых потерях организации. Он может быть у бизнеса с долгим циклом сделки. К примеру, у поселка элитных загородных таунхаусов могут оказаться весьма существенные суммарные затраты на рекламу. Но с момента отправки заявки до момента оплаты в таких случаях обычно проходит несколько месяцев. Зато потом оплата покупки одного хорошего коттеджа с лихвой покроет все затраты на продвижение. 

Также подобный расчет усложнен для валютных и фондовых рынков. Для них считается оптимальным как положительный, так и отрицательный показатель ROI. Рост акций может сменяться их падением буквально через несколько часов, поэтому в таком случае лучше оценивать метрику за более долгосрочный период — за полугодие и год. 

Как видно из приведенных аргументов, сложно однозначно ответить на вопрос, каким должен быть показатель ROI. Безусловно, оптимальное значение — это всё, что выше 0. При расчете стоит учитывать специфику бизнеса и конкурентные условия. Чем больше соперников будет на рынке, тем ниже норма показателя. Максимального потолка у ROI не существует, действует правило «Чем больше — тем лучше». 

Читать также

Как оценить рентабельность рекламы (ROI)

Важнейший шаг в бизнес-аналитике — оценка финансовых показателей. Вложения инвесторов должны сполна окупаться за счёт продаж, а затраты на рекламу — как …

Еще

Как увеличить ROI

Рассмотрим три способа повышения рассматриваемого показателя. Каждый из них имеет свои особенности.

1. Снижение затрат на неэффективные вложения. Нужно найти, на чем можно сэкономить, но подойти к этому обдуманно. Вполне возможно, что за некоторые вещи всё-таки придется платить, так как именно они приносят доход. Для оптимизации расходов в формуле показателя ROI нужен комплексный подход: важно пересмотреть процессы от производства и маркетинга до операционных затрат и налогов.
2. Увеличение дохода. Чтобы этого добиться, можно расширить перечень услуг, отыскать новые рынки сбыта. Подойдут любые варианты, актуальные для конкретной сферы деятельности. Также необходимо масштабировать прибыльные источники дохода. Для этого нужно заранее определить результативность отдельных каналов, продуктов и так далее.
3. Изменение методики распределения расходов на определенный проект. Потребуется проверить, насколько корректен экономический прогноз. По возможности следует иначе распределить затраты между проектами и продуктами. С точки зрения маркетинга это предполагает исключение нерентабельных инвестиций. Их бюджет можно направить на рентабельные продукты для масштабирования. 

Для выполнения всех этих пунктов потребуется тщательная работа с системой аналитики, которая фиксирует все сведения по расходам и эффективности. Это даст понимание, что именно отключать, а что масштабировать. К тому же сэкономит немало сил и времени.

Чтобы перераспределять рекламные бюджеты локально и маркетинговые усилия в общем, недостаточно просто хорошей аналитики. Нужен еще и специалист, который будет анализировать вводные и на их основе вносить корректировки в рекламные кампании и коммуникационную стратегию. 

Читать также

Как повысить ROI в маркетинге: 10 советов

Хотите делать успешные рекламные кампании, которые приносят ощутимую прибыль? В этом поможет расчет показателя ROI. Что это значит? ROI или Return on …

Еще

Когда показатель ROI неинформативен

1. Долгий цикл продаж

Коэффициент сложно рассчитать для бизнеса с долгим циклом продаж. Например, для компаний, продающих недвижимость. Часто сделка занимает несколько месяцев, и если вы начнете считать ROI в первый из них, то получите отрицательный показатель. Хотя на самом деле покупатель может найтись позднее, и всё окупится в троекратном размере.

В таком случае очень важно считать:

• CPL — стоимость одного лида;
• CAC — стоимость привлечение одного клиента;
• конверсию из лида в покупку. 

Читать также

Правила успешной лидогенерации в 2024

Лидогенерация – способ покупки рекламы в интернете с оплатой за конкретное действие и результат (CPA – cost-per-action). В числе покупаемых действий наиболее …

Еще

Также часто применяется когортный анализ, а не анализ по ROI, так как тут лиды делятся на когорты. 

Когорты — это группы, в которых участники имеют общие критерии или признаки. Такое деление клиентов используется для более целевой рекламы. 

Например, клиентов магазина онлайн и офлайн можно разделить на 5 когорт в зависимости от того, когда они совершат покупку:

1) сразу;
2) через месяц;
3) через квартал;
4) через полгода;
5) через год.

Тогда анализ эффективности продвижения проводится по этим когортам, а не по общему ROI. Разная реклама может привлекать все когорты сразу или какие-то отдельные сегменты. 

Процесс расчета усложняется и в деле долгосрочных проектов, где вычисление метрики на этапах становления стартапа ничего не даст.

Читать также

Целевая аудитория: учимся определять ее правильно

Целевая аудитория – что это такое? Когда мы употребляем это определение, то имеем в виду людей, которые потенциально могли бы пользоваться какой-то …

Еще

2. Для товаров с сильно отличающимся ценником

При наличии широкого ассортимента товаров с различным ценовым диапазоном также могут возникнуть трудности. ROI уравняет все покупки и не даст видение по результатам каждого продукта отдельно. Более дорогие товары в общей массе испортят статистику и не дадут точных цифр. В такой ситуации рекомендуется сегментировать товары и рассчитывать показатель отдельно для каждой из категорий. 

Какие ошибки возможны при расчете ROI

Из-за большого количества данных в расчете и специфики жизненных циклов продаж при расчетах могут возникнуть следующие ошибки.

• Специалист не включил в затраты дополнительные расходы. Возможно он не обратил внимание на комиссии и налоги, платежи подрядчикам, эксплуатационные затраты. Подобные расходы обязательно нужно учесть, иначе результат исказится.
• В расчете упущен источник прибыли. Например, вы посчитали доход от розничных продаж, но не учли оптовые. Или забыли добавить полученные средства от субаренды своего помещения. От внимания может ускользнуть множество деталей: продажи через Интернет, по телефону, доход от партнерских мероприятий и так далее.
• Анализ ROI проведен на основании недостаточного количества данных. ROI — это сведения обо всех доходах и расходах за выбранный период. Соответственно, его невозможно собрать без нескольких отчетов: по прибыли, по маркетинговым расходам, по затратам на операционную деятельность, производство, налоги. Упустив один из этих пунктов, вы можете получить недостоверную информацию. 

Читать также

Яндекс.Директ сливает бюджет: методы решения проблемы

Контекстная реклама, и в частности, Яндекс.Директ — проверенный временем и опытными интернет-маркетологами инструмент для привлечения клиентов. Когда человек ищет какую-либо услугу или …

Еще

Заключение

Мы рассказали о метрике возврата инвестиций и том, как ее считать и интерпретировать. Важно оценить все показатели: вложения и в офлайн, и в интернет-маркетинг, и в партнерские коллаборации. По результатам можно делать выводы и оптимизировать рекламу, производство, продажи.